Ⅰ 游戏王的lua脚本的问题
effect是引起效果，而summon是召唤。而代码的proc意思是过程。。。
意思就是召唤时触发效果
参考：http://..com/link?url=VNNGuHhTxFZ7x9HKC3Z-hPJB9hKR2-uhYSr7vGllSYcbvdMfFSv63ww-
Ⅱ 要结婚了，想拍微电影。摄影工作室要求自己提供脚本。请明白人帮我这个简单的剧本。我和我对象是伴郎伴娘
剧本由金夫人小编着写
主角：王先生和黄小姐
陈述者：黄小姐
Ⅲ 连环画的发展历程
中国的连环画可以追溯到汉朝的画像石，北魏的敦煌壁画等，由连续的画幅来描绘故事或人物传记。在马王堆汉墓的漆棺上就有用多幅图连续描绘的“土伯吃蛇”、“羊骑飞鹤”等故事。莫高窟的敦煌壁画中的北魏壁画有《九色鹿本生》、《阁肉贸鸽图》等佛本生故事。
魏晋时期的卷轴画已经具备了连环画的特点，如东晋顾恺之的《洛神赋图卷》、《女史箴图卷》，都是人物形象在卷轴画上连续出现，构成故事情节，图旁还配有简单的文字说明，与后来的连环画形式上十分相近。
隋唐时期，随着佛教的兴盛，出现了用绢幡等形式来传播佛教。绢幡是条状的细绢，上面绘有图画和文字说明，常挂在道场或经台两边。这时在汉族民间还有一种通俗的讲唱形式叫做“变文”，每段文字配一幅图，图的内容有佛经故事、民间传说等。这一问题后来影响到了“诸宫调”等汉族民间文学。 到了宋代，随着印刷术的广泛使用，连环画的形式由画像石、壁画向写本、图书转移。有插图的书本大量出现，插图的内容生动的表现了书本的精彩内容，受到读者的欢迎。宋嘉祐八年刊刻的《列女传》是最早的多幅故事插图，连环画的形式已大致成型。至今为止，中国国家图书馆保存的明代万历二十年的《孔子圣迹图》刻本，就是全本大副白描的图画，详细描绘了孔子的一生。
明清时代，线描的插图大量涌现，章回小说中卷头只画书中人物的，称为“绣像”，画每一回故事的称为“全图”。每回前面附多幅有故事情节插图的被叫做“回回图”。 清末，石印技术的发展让图画的印刷更为方便，连环画这一形势也受到了更大的推广。光绪十年（1884年），《申报》馆为增加新闻的可读性，出版了新闻连环画《点石斋画报》，内容涉及当时的时政新闻，随报赠送。因为那个时期摄影作品很少，这些新闻图画侧重纪实，有许多内容反映了机械文明的新事物和当时的风俗街景。这些内容已经成为反映那个时代的最直接的史料。后来随着摄影事业的发达，这种形式的时效性已经无法能及，也就逐渐消亡了。1899年，上海文艺书局出版了石印的《〈三国志演义〉全图》，这是第一部用连环画的形式来表现文学原着内容的作品。
民国时期，连环画开始迅速的发展，此前连环画已经有了一定的规模和影响，但称呼上不统一，南方称为公仔书、菩萨书、伢伢书，北方多称为小人书。1925年-1929年，上海世界书局先后出版了《西游记》、《水浒》、《三国演义》、《封神榜》、《岳传》的连环画书，题名上有“连环图画”，这是第一次是用连环图画作为正式名称，这一叫法一直使用到1950年代，后改为“连环画”。从1920年代开始，连环画多出版成64开本，这种形式成为此后连环画的主要版式。 这一阶段的连环画题材除了传统的古典文学和神话传说之外，由于舞台戏剧越来越受到民众的喜爱，连环画开始描摹舞台场面和故事。受到有声电影的影响，人口冒气添加人物对白的“口白”开始出现，打破了传统的上文下图的脚本构图形式。
这一时期最着名的作品有叶浅予的《王先生》和张乐平的《三毛流浪记》。《王先生》以一个平凡小人做主角，用漫画的形式描绘了在当时的背景下一个小人物的生活点滴。从1929年开始，《王先生》先后在《上海漫画》、《上海画报》、《时代漫画》连载，前后共连载了十年，是迄今为止连载时间最长的连环画。1947年张乐平的漫画《三毛流浪记》在《大公报》发表，一个大脑袋、三根头发、蒜头鼻的男孩子很快就成为了一个家喻户晓的形象。张乐平笔下的三毛是个贫穷、正直的孩子，他倔强的性格深入人心，在普通民众中引起了很大的共鸣。在中华人民共和国成立之后，张乐平还以三毛在新社会生活为题材，创作了新作品。
1930年代和1940年代，在共产党实际控制的地区，连环画也成为一种民众喜闻乐见的宣传方式，在当时的历史背景下，出现了许多有关共产党土地政策、抗日政策、宣传新婚姻法等内容的连环画作品，如吕蒙、亚君、莫朴创作的24开木刻连环画《铁佛寺》。这一时期的连环画作品印刷受到当时条件的局限，流传下来的比较少，在1990年代后的收藏市场上十分抢手。 繁荣时期
1949年后到1966年，连环画艺术有了很大的发展。由于图画的通俗性，中国政府把连环画作为教育民众的一种重要方式。在这一时期，连环画作品充实着人民的文化生活，连环画不仅是青少年的重要课外读物，也是许多成年人文化娱乐的重要内容。
五十年代，由于毛泽东提倡艺术要为广大工农兵服务，因而，政府对连环画的出版单位进行了重组，此后的出版工作主要由北京人民美术出版社和上海人民美术出版社进行。1951年底，一个以连环画为内容的期刊《连环画报》创刊。这期间的连环画作品呈现出有计划和有规模地进行选题、编绘和出版。这一时期政治上主张绘画从业者创作大众喜闻乐见的作品，另一方面由于连环画的发行量比较大，绘图者的报酬与其它以绘画为生的行业相比更为丰厚。这两种因素使许多人投入到连环画的创作中，少数民族语言和外语的连环画作品也有出现。由丁斌曾、韩和平绘画的10册套《铁道游击队》（刘知侠原着，董子畏改编）从1955年到1962年出版完毕，此后这套书共再版20次，印数达到3652万册，在那个时代有很大的影响，也是迄今为止印量最大的作品。1957年，连环画《三国演义》由上海人民美术出版社出版，全套共60册，7000多幅画图，这是迄今为止篇幅最多的一套连环画作品。不计其数的画家们暂时搁置了个人艺术创作，投入连环画的创作当中，其中不乏像王叔晖、刘继卣这样的国画大师。另外由于在二十世纪五十年代当时所处的国际形势下，如朱宣咸所画的《伟大的友谊》这类反映中苏友谊及苏联专家到中国来援助建设新中国题材的连环画，也流传甚广。连环画的创作者们不仅将各种古典小说、历史、传说故事等传统文化介绍给广大人民群众；更由于当时从事这项工作的几乎都是顶尖的一流画家，所以创造了中国连环画史上无以伦比的艺术高峰；除了已谢世的一些画家，凡寿致八九十年代的几乎都成为了中国画坛上的领军人物，足见从事这项工作的画家的实力非比一般。名家的作品一方面提高了连环画的艺术水准，另一方面也提升了后来的收藏品市场。 八九十年代后，人们屡屡提及要重创连环画的辉煌，但是时过境迁，现代从事连环画的画家实力已经今非昔比，要想恢复昔日辉煌已不可能，所以那一时期的连环画已成绝响，乃是中国艺术史上的一朵奇葩。
从影响上来说，这一时期的连环画确实起到了普及历史文化知识的作用，对提升当时人民的文化起到了不可低估的作用。
这一时期的连环画题材多反映中华人民共和国建国后的民众生活和建设热情，传统名着和神话题材也有表现，但要求符合新社会的价值观。由于，当时中华人民共和国与国际社会交流很少，外国题材的内容多是引进苏联的作品，宣传革命和社会主义。这期间还有一些介绍连环画史的专着诞生，使连环画的创作理论更为丰富。
停滞阶段
1966年，文化大革命开始后，中国的连环画创作基本处于停滞状态。1971年，周恩来“为解决下一代的精神食粮问题”批示恢复连环画出版，这个时期的作品都以宣传为主，八个样板戏《红色娘子军》、《白毛女》、《海港》、《沙家浜》、《红灯记》、《奇袭白虎团》、《智取威虎山》、《龙江颂》的内容成为题材，文革时期还出现了众多的改编题材的文革连环画，如《林海雪原》《毛主席的好战士——雷锋》等。文革时期出现的连环画并带有文革鲜明特征（如扉页印有毛主席语录或马恩列斯语录），遵循“三突出，红光亮”的原则，这一时期的作品称为“文革连环画”，其中八大样板戏称“文革样板戏连环画”。
繁荣顶峰
1978年后，中国的建设开始全面恢复，连环画也迎来了第二个繁荣期。以1982年为例，全年共出版连环画作品2100余种，单本印量10万册，相当于1960年代印量的20倍。这期间连环画题材更为广泛，各国文学改编的连环画层出不穷。在形式上除了小人书经久不衰，许多16开的连环画书籍也大量出现，彩色画幅的作品有些也十分精美，收入对于创作人才的培养也受到了前所未有的重视。1980年，中央美术学院开设了连环画专业，连续招生10年，于1990年撤销。1985年，中国连环画出版社成立，这是以画种分工成立的国营专业出版社。
1985年后，影视媒体的飞速发展丰富了民众的娱乐生活，外国漫画、动画更容易受到青少年的欢迎，小人书已经不是不可缺少的娱乐方式，连环画市场不断被影视媒体所抢占，鼎盛时期结束，小开本的连环画异不再出版，仅有一些着名版本的作品重新出版，满足人们收藏的需要。多数连环画名家回归本行，年轻的美术人才不再看重这种艺术形式，连环画的创作和销售市场出现难以回升的低谷。
随着改革开放的推行，连环画也成为文化交流的重要内容，1987年，连环画家贺友直受法中友协的邀请在法国昂古莱姆举办了个人作品展。
现状
上世纪90年代以来，连环画风光不再，青黄不接，越来越走向“文物”。据了解，如今还在连环画领域坚持的艺术家与三四十年前连环画鼎盛时期相比，比例为1：100。在贺友直曾工作过的连环画重镇——上海人民美术出版社，已经没有一位专职的连环画师。
上世纪90年代起，连环画突然以收藏品的身份重回人们的视野，成为继字画、瓷器、邮票、古玩之后的第五类热门收藏品。1999年武汉举办的一次拍卖会上，一套上世纪60年代出版的四册装连环画《山乡巨变》就从当初定价的0.94元飙升至4900元成交，40年升值5000余倍；2008年举办的连环画精品收藏拍卖会上，以民族故事为题材的连环画《布克奇传》以9680元成交；前不久刚刚举办的上海国拍第四届连环画拍卖会上，登场的560种近千册连环画拍品成交率高达97%，其中上海世界书局1927年6月初版全套24册(连函套)《三国志》以2.3万元成交，一套程十发《欢迎毛主席》12开精装本以1.2万元成交。
与有着成千上万印数的连环画出版物相比，作为画家创作原始记录的连环画原稿，有着独一无二的收藏属性，更是物以稀为贵。2004年北京荣宝第47期艺术精品拍卖会上，戴敦邦16幅彩绘《逼上梁山》连环画原稿以22万元成交；2005年中国嘉德四季第三期拍卖会上，程十发创作于1957年的彩墨中国画40开册页《召树屯和喃诺娜》连环画原稿以1100万元成交；2006年北京华辰秋季拍卖会上，沈尧伊创作于1989年的5集926幅长征史诗连环画原稿《地球的红飘带》以1540万元成交，创下国内连环画原稿拍卖纪录。
可惜，连环画阅读市场却连年萎缩。据了解，现代连环画在选题和绘画手法上落入窠臼，选题依然沿袭数十年前，多为古今中外名着和革命传统故事，却少了对当下的关注，缺乏原创性。如今，连环画新品屈指可数，能被读者认可的更是寥寥无几，由此导致连环画印数急剧下降。像至今仅存的连环画画刊《连环画报》，销量从二十世纪80年代的128万份降到2000年以来的1万份。上海人民美术出版社社长、总编辑李新告诉记者，2000年后，该社出版的连环画印数多在3000册至5000册之间，而在连环画鼎盛时期，这个数字是数万乃至近百万。他感叹：“连环画不能有藏家没读者，拍场上价格再高也只代表曾经的辉煌，我更希望连环画是深受大众喜爱的读物。”他认为连环画脱离读者进入收藏领域，是一件很可悲的事。
对于连环画的未来，李新倒是持乐观态度，“我到好多幼儿园做过实验，现在的孩子不知道连环画为何物，但是当我告诉他们，拿连环画给他们看，发现没有人不喜欢这种读图形式的。”他们通过农家书屋使得2006年出版社的连环画销售额大幅增加，达到600万元。“我觉得连环画还是有生命力的，像民工书屋、社区书屋和中小学校图书馆，都是未来连环画的潜在市场。”
不过，在美术评论家谢春彦看来，或许人们应该正视连环画的式微。“一个时代有一个时代的艺术样式，作为用多幅画面连续叙述一个故事的绘画形式，连环画发展的黄金期是与特定时代联系在一起的；如今社会改变了，传播故事的方式也改变了，我们不能指望现在的连环画还和从前一样。”他希望注重民俗特色文化的连环画能够为今天的艺术家保存、传承下去。“我们的城市，我们的市民阶层需要代言人，当然，不一定非得以连环画的形式。”
Ⅳ 电话营销的开场白，我是做外汇投资理财的
开场白或者问候是你与客户通上话以后在前30秒钟你所讲的话；或者说是你所讲的第一句话。这可以讲是客户对你的第一印象，要记住，虽说我们经常讲不要以第一印象来去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对来讲并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象将决定着你的这个电话能否进行下去的一个关键因素。
在这个阶段，如果你是主动打电话给客户的，那你的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给你，那你的问候语就显得很重要了。下面，我们将分别来探讨：
开场白
开场白一般来讲将包括以下五个部分：
问候/自我介绍
相关人或物的说明（如果可能的话）
介绍打电话目的（突出你的价值，吸引对方）
确认对方时间可行性
转向探测需求（以问题结束）
例如："您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾（停顿）介绍我给您通这个电话的（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过天地公司，天地销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司，我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流下（停顿）。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在的销售培训是如何进行的呢？"
就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的五个因素对应的吗？我想你一定可以。
开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述价值就显得很重要，所谓价值，也就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮到他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。
另外，吸引对方注意的办法还有：
陈述你的与众不同之处，如"最大"、"唯一"等
谈及你刚服务过他的竞争对手，如"最近我们刚刚为＊＊＊提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助"
谈他所熟悉的话题，如"最近我在报纸上看到一篇您写的文章"
赞美他，如"我听您同事讲您在＊＊领域很有研究，所以，也想同您交流下"
你所想到的其它的可以吸引客户注意的办法
电话营销六种经典开场白 据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。
“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。
在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。
“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法
如:
电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客 户： 请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
如:
电话销售人员：您好，是李经理吗？
客 户： 是的。
电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客 户： 客气了。
电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：
三、牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
如:
电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
如:
约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如:
冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员：您好，请问是李经理吗？
客户：是的，什么事？
电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！
客户：这没什么！
电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：四川省，成都市……
六、老客户回访
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
如:
电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
王总： 上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1．在回访时首先要向老客户表示感谢；
2．咨询老客户使用产品之后的效果；
3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；
4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5．让老客户提一些建议。
本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”
② 赞美对方
“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”
“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”
③ 提及他的竞争对手
“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”
④ 引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”
⑤ 提到你曾寄过的信
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”
⑥ 畅销品
“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
⑦用具体的数字
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗？”
电话销售开场白
当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：
1. 介绍你和你的公司
2. 说明打电话的原因
3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
引起电话另一端客户的注意
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.
能激起兴趣的通用说明
“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”
2. 用问题来取得对方的注意力
“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？”
3. 由衷的赞扬
“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15％为高……”
4．提出问题的严重性
“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”
5. 用类比方式
“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”
6. 提及客户熟知的同行已采用
“您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”
7. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。
介绍致电目的的方式
1. 第三方引介
“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”
2. 直邮跟进
“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
3. 提及对方最近的活动 “贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”
4. 将您的产品与着名专家的论点联系起来
“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”
站在给客户提供价值的角度设计对话
即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产X品牌彩色打印机。”
如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？”
让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。
王先生，您好？我是海天国际的陈真，征对08特殊的一年，我们与清华大学合作，为企业制定了系统、创新的全年度培训解决方案，能为企业提供合适、价底、高效的培训服务，来次来电看能否与公司的培训计划达成共识！
电话营销的开场白
我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
我们举一些错误的实例：
示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”
错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。
（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）
示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？”
错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。
2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
示例3：
销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？
错误点：
1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。
（资料、产品要说明白）
示例4：
销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？
错误点：
1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。
2、不要问客户是否有空，直接要时间。
（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。
我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；
改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）
直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。
好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
1.我是谁/我代表那家公司？
2.我打电话给客户的目的是什么？
3.我公司的服务对客户有什么好处？
好，我们举一个比较正确的示例：
“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”
重点技巧：
1、提及自己公司/机构的名称，专长。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问客户相关问题，使客户参与。
能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：
1、 相同背景法。
“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？
2、 缘故推荐法。
“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？”
3、 孤儿客户法。
王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。
4、针对老客户的开场话术。
王先生，我是***公司的张名，最近可好？
老客户：最近太忙呀。
王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？
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Ⅵ 铁通宽带业务员话术脚本
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Ⅶ 房产销售电话约访技巧
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内容大纲：
□ 电话约看的目的
□ 电话约看的事前准备
□ 电话约看的要领
□ 电话预约的方法
□ 不同状况的电话约访
□ 拒绝处理
□ 电话约看的目的
A 打电话的目的是什么？
} 简单的说，就是获得一次_预约带看的机会
需要注意点：
} 打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事。千万要记住这一点！
} 大部分的物业顾问最大的问题就是，不知道何时挂电话。在电话中，话讲得太多，问题也会越多，这将造成预约带看的困难。话讲得太多，准客户也会随之发问，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。
B 人们会想拒绝自己完全不清楚的事情
? 客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。
需要注意点：
? 因此为了让对方较容易做出决定：要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给准客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热忱和真正的意图。
? 到目前为止，我们找到的最好的办法就是利用“全能接近法”。
? 使用这个方法可以避免说一些不必要的话，不会造成不愉快的感觉，因为这方法不但简短而且效果最好。
C 好的开始，一个新的机会。
需要注意点：
} “电话”——是你在销售流程中所必须使用的工具，是销售流程的开端。
} 你在电话中的音调、语气、用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是准客户“见到你” 之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。
} 你的表现越专业、越平稳、达成预约带看的比率也就越高。
□ 电话约看前的事前准备
} 为了有效透过电话接近准客户，要事先做好准备。首先要做好有关事物的相关准备，然后再做好对自己本身的准备。
A 与事物相关的准备
} _脚本：准备好你要打电话的脚本和拒绝问题的处理摘要。
} 名单：事先准备好你要打电话预约准客户的名单。
} 文件：日历、工作日志、笔等所需的东西。
} 地点：在舒适又不受影响的地方（办公室）打电话。
B 对自己本身的准备
} 做充分的练习：把你实际要通话的内容，事先与主管演练几次。
} 解除紧张情绪：调适成一种与客户面对面交谈的心情。
} 要具备自信心和热情：用自信心和热情通话时，会给准客户留下非常专业的物业顾问印象。
} 要微笑：边按电话边微笑，会使你的声音保持热忱而愉快。
} 记住这是要获得预约带看的电话。
C 打电话的名单
} 电脑上现有的房东。
} 现有的客户。
} 他人的推荐介绍。
} 朋友、亲戚、熟人。
} 名录、纪念册、公司行号之电话分机表。
□ 电话约看的要领
A 预约时间要准确
} 掌握主导权，说出正确的时间。就是说，不要大约，而是要说：“明天已经满了，后天早上八点半还有位置，可以帮您定下来。”
B 如果客户在通话中，那么在谢谢总机之后挂断电话，稍后再打。
} 等待容易浪费时间。因为准客户在通话结束之后可能想做事，而不是又再一次通电话。而且等待的电话，容易让准客户有压力。
C 使用电话脚本
} 准备好不同对象的电话脚本及处理拒绝问题的话术，并熟练的使用。
D 照自己的计划，约访到足够的人
} 准备很多人的名字，不论同意或拒绝，按照名字继续打下去。随着打电话技巧的进步，据统计每45分钟就可以约到6个人。
E 记住，是为了获得一次预约带看的机会，而不是销售。
F 保持积极的态度，相信自己的能力与价值。
G 别让电话铃声响太多次，可能是客户不在或有特别的事情。
H 先确认对方的名字的读法，以免念错而失礼。
I 避免争论
} 注意聆听客户的话，镇定地回答，专注于取得见面带看这个目标。
J 照原来自然的声调讲电话
} 有一种只要拿起电话，就会大声说话的人。因为听筒就在客户的耳旁，所以会带给相当大的不愉快感。通话就要像在人身边一样。
K 注意不要持续不断地说话，偶尔停顿是很重要的。
L 如果客户像是在忙，要尽快做是否通话或事后再打电话的决定。
M 通话中随时使用，像“对不起”、 “谢谢”、“是”、“没错”等表现礼貌的用语。
N 一定要微笑
} 你的声调会传达给对方，微笑会使你的声音保持真诚而开朗。
O 不要先挂断电话
} 不要先挂断电话，否则客户可能认为你是不够尊重他或是急躁的人。
P 结束通话时，一定要表达谢意。
□ 电话预约的方法
A 全能接近法
} 介绍：首先介绍你自己的公司，这不仅仅是必要的基本礼仪，也代表你是很有自信的传达“合富置业”所带来的信誉。
} 目的： 你必须事先说明你打电话的目的。因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你所提供的服务对他们将有很大的帮助。
} 影响：第三者的影响力是非常重要的，因为准客户会因为经由那些已经发现其价值的人所推荐或与推荐者具有相同的状况，因此在心理上的接受程度会提高。
} 决定： 向准客户说明，你所推荐的物业是否有价值，是由他来决定的，而且不会花太多时间。如此说法，可以降低客户被销售的心理压力。
} 完成： 每一通电话你必须要求确定约看时间，因为你的目的只有一个--销售“一次带看的机会”：准客户同意见面才算销售成功。
} 每个步骤必须紧接着上一个步骤，不要让客户有反应的机会。在此我们使用二项技巧，“假设同意”及“二选一法”。
B 电话约看的范例
介绍：请问王大明先生在吗？王先生您好，我是上海合富置业顾问有限公司的XXX。抱歉，打扰您两分钟的时间，好吗？
目的：今天打电话给您的目的，是希望能够有机会跟王先生您介绍我们公司代理的阳澄湖的独立产权商铺。
影响：是这样的，前些日子，我们向很多我们的老客户和老房东介绍了这个商铺，他们都觉得非常具有投资价值，所以今天我也特别推荐给王先生您。
决定：至于这个商铺，是不是让您有同样的感受，完全由您自己判断，只要花您半天时间就可以了。
完成：您看明天周六早上九点或者是后天周日早上九点，哪个时间您比较方便？
□ 不同状况的电话访谈
A 针对不同对象的接触
} 还是完全遵照“全能接近法”的步骤和目的进行，只是根据不同的对象改变一些字句和说话的口吻。许多一手商铺电话销售业绩突出的业务员，就是运用这个简单而有效地方法建立了自己销售事业的成果。
不特定对象（电脑名单等）
} 物业顾问：请问李俊国经理在吗？
} 准客户：我就是。
} 物业顾问：您好，我是上海合富置业顾问有限公司的物业顾问XXX，是否方便占用您几分钟的时间呢？
} 准客户：有什么事吗？
} 物业顾问：李经理，我打这个电话的原因，是因为我们公司有一个很好的商铺投资计划，对像您这样的成功人士非常有帮助，所以想和您约个时间做现场说明。
} 物业顾问：当然，我不清楚您是否会对这个商业项目感兴趣，但是不需要很多时间您就可以了解以及做好判断。
} 物业顾问：明天可以吗？还是后天比较方便？
} 准客户：后天吧。
} 物业顾问：那么就帮您定在后天早上九点，我们在人民广场有班车等你。详细地址我稍后发到您的手机上。
} 物业顾问：谢谢您！李经理，我会准时在人民广场上车的地方等您，很期待跟您见面！
推荐介绍的客户
} 物业顾问：请问是李国栋先生吗？
} 物业顾问：您好，我是上海合富置业顾问有限公司的物业顾问XXX，是否方便占用您几分钟的时间呢？
} 准客户：可以啊，有什么事？
} 物业顾问：谢谢您！您认识张建明先生吧？
} 物业顾问：听说你们从大学认识到现在，还是往来密切。几天前我向张先生介绍了我们公司代理的桐乡红星美凯龙商铺，他非常满意。所以，他将您介绍给了我，希望也能让李先生了解，但不知道李先生是否有兴趣，事实上，李先生只需要给我半天时间让我们免费的班车带您去现场亲自看看，您就可以做出判断了，明天可以吗？还是后天比较方便？
} 准客户：明天我要出差。
} 物业顾问：那么后天早上八点半，或者大后天早上八点半，哪个时间您比较方便？
} 准客户：后天早上八点半比较方便。
} 物业顾问：那么十五号早上八点半，我们在人民广场见面，可以吗？详细地址我稍后会发到您的手机上。
} 物业顾问：好的，谢谢您！李先生，到时候见。
介绍者说会联络被介绍者时
} 物业顾问：请问李国栋先生在吗？
} 物业顾问：您好，我是永亨银行的张建明先生所介绍而打这通电话，我是上海合富置业顾问有限公司的物业顾问XXX，是否方便占用您几分钟的时间呢？
} 准客户：可以啊，有什么事？
} 物业顾问：谢谢您！您认识张建明先生把？
} 准客户：是啊，我认识。
} 物业顾问：张先生是我们的好朋友，他说会跟您联络，不知他有没有打过电话给您？
} 准客户：没有，我还没有接到。
} 物业顾问：是吗？可能因为很忙而还没有打。因为几天前我向张先生介绍了我们公司代理的桐乡红星美凯龙项目，他非常满意。而且认为这个投资项目也会给李先生有所帮助，所以，推荐我认识您。虽然张先生非常满意，但不知道李先生是否有兴趣，事实上，李先生只需要给我半天时间带您去现场看看就可以判断了，所以想和您约个时间，明天可以吗？还是后天比较方便？
} 准客户：我明天有一天的会议。
} 物业顾问：那么后天吧，我帮您预订后天早上八点半的免费班车怎么样？
} 准客户：大后天比较好。
} 物业顾问：那么十五号早上八点半，我们在人民广场见面，详细地址我稍后会发到您的手机上。
} 物业顾问：好的，谢谢您！李先生，到时候见。
熟人或者朋友时
} 物业顾问：小李，是我阿坤啊！最近过的怎么样？
} 准客户：托你的福，还不错啦！你呢？
} 物业顾问：我离开以前上班的公司了，现在上海合富置业顾问有限公司工作。
} 准客户：什么！去房产公司？
} 物业顾问：是啊！你有听过我们公司吗？
} 准客户：没听过！可是你怎么到房产公司上班呢？你是做什么的？
} 物业顾问：在电话上讲不方便，详细内容我们见面再说。我们公司有一个非常好的投资项目——桐乡红星美凯龙，卖得很火的，很多同事自己都卖了，投资回报非常高，但不知道你会不会感兴趣，不过只要我带你去现场看看就可以判断了，你看什么时候方便？明天或者后天怎么样……？
} 准客户：明天我会很忙……
} 物业顾问：那么后天见，后天早上八点半怎么样？
} 准客户：好吧！
} 物业顾问：好啊，那么十五号早上八点半，我在人民广场上车的地方等你。稍后我把详细的上车地点发到你的手机上。
□ 拒绝处理
A 准客户为何拒绝
} 这是正常的反应，一般人在业务员接近时都会有抗拒的态度，其实这种反应也是销售一环。谈到投资商铺，一些准客户的直觉认为会被强迫购买，因此有拒绝的态度，可以将这视为正常现象。把他作为学习拒绝处理的机会，要把拒绝当作成功的一个过程，要尊重客户。不论是谁，很少人一开口就马上拒绝。客户会试着了解，对方打电话给他的目的。有时候反而是我们逼他们采取防范态度，这一点要注意。
B 面对拒绝的态度与策略
} 有些物业顾问无法忍受这样的拒绝，这样的人在房地产电话销售中是无法长久的生存的。优秀的电话销售知道准客户说（不），并知道如何回应。因为他们了解人性的弱点，能体谅客户的心情，并且对自己深具信心。随着对每个人拒绝的处理，你就越来越接近你的目标——获得机会。
} 在回答不断的拒绝时，每个答案都要比前一个更直接而且积极，并且要保持信心和微笑。
} 基本策略是处理每一个（拒绝）之后，跟随一个预约见面要求（完成）。
C 处理拒绝的要领
} 不要立即争辩，先接受拒绝。
} 再了解拒绝的真意。
} 回答拒绝的内容。
} 简短和有自信地对应。
D 拒绝处理的范例
} 我没有兴趣
} 李先生，我知道“人们一般不可能对不了解的东西在刚刚听到的时候就马上感到兴趣”。这也是我为什么想要带您去现场考察的原因。我想当面向您做详细的说明，这样您便可以判断这个商铺投资计划对您到底有没有价值。不知道您在（日期时间）或者（日期时间）比较方便？
} 桐乡红星美凯龙是什么呢？你想跟我谈什么呢？
} 李先生，每个人都有一些与财务相关的梦想与目标，例如，想把手里空闲的资金运用起来、想让现有的资产增值、想买房子、想给后人留一笔遗产、想让家人享受拥有一铺富三代的衣食无忧的生活，李先生，您是否也一样呢？我们现在代理的桐乡红星美凯龙就能够给您带来这样的回报，协助您达成这些目标，到了现场我会进一步详细的说明，不知道您在（日期时间）或者（日期时间）比较方便？
} 我投资的东西已经很多了
} 李先生，投资得很足够是件很好的事情。其实，房产投资不是买了就算了，它仍然要随着时间和市场的改变，做重新的调整。我可以用朋友以及专业的立场，帮您重新检视您目前所拥有的房产投资项目，看看现阶段您的投资是不是符合您现在的需求。不知道您在（日期时间）或者（日期时间）比较方便？
} 我有朋友是做房产的
} 谢谢您告诉我这个讯息，但我还是想和您一起去看看我们这个商铺投资项目，我相信这和您朋友所提供内容不一样，而且一般人可能不方便和朋友讨论过于隐私的问题。另外，您也可以看看我们的现场说明，做个比较。不知道您在（日期时间）或者（日期时间）比较方便？
} 不管怎么样都不要
} 您讨厌投资商业地产有特别的理由吗？其实一些像您一样拒绝的人，在听了我的介绍之后，都改变了想法。我想没有人一开始就喜欢这个商铺，但是对于像您一样具有投资理念的人来说，是绝对值得去看看我们的这个桐乡红星美凯龙项目的，或许会改变一些看法。如果您到现场听了我们的介绍还是不喜欢，那么我保证不再向您提起。我绝对不会强迫您购买。
} 如果准客户在你回答之后，仍然保持抗拒的态度，又该怎么办呢？
} 李先生，您好像很怕跟我见面，我确定这个投资计划将能对您有所帮助。
} 在这向您承诺两件事情：第一、我绝对不会强迫您购买；第二、除非您认为有所需要，否则不会再有无休止的打搅。所以不知道您在（日期时间）或者（日期时间）比较方便？
} 如果这个方法仍然无效呢？
} 不要批评或冷嘲热讽，而要谢谢准客户花时间听你说话，并迅速的结束谈话，不要困扰准客户。那么未来还有销售的机会。因此，你可以这样说：
} 李先生，很抱歉打扰您的时间了。如果下次我们有更好的投资计划，我再向您推荐，好吗？
请记住：把简单的事情重复地做，再做，一直做，做到成功为止……
Ⅷ 英雄联盟王者如何变现
最直接也是最快的，代练。尽管是地下产业且英雄联盟热度稍降，但代练来钱是真的直接。只要你有那个实力，且发挥稳定，另外时间充足，那么月入5000+是没问题的。但是代练是真的累，曾经在20岁的黄金年龄，巅峰水平打代练，用的某代练app，一区铂金，一段30。逃课打、通宵打，两天才两百多，赢了还好，输了是真的慌，一页3红的时候压力贼大，被发单的骂。尽管你有实力，但是打排位运气不好是真的气。而且一点游戏的乐趣都没有。不建议做这个，如果真要做的话，不要用APP，找王者朋友双排，自己找资源。