1. 数字化时代营销要做好哪些事情
第1个叫流量。在传统的互联网时代，流量就意味着销量，事实上现在的流量已经是完全不同的概念。在传统的互联网时代，只要有投放、有呈现、有曝光，就能获得流量、访问或者ROI，然后再经过相应的营销系统的转化，就可能获得订单或者抓取用户的数据。但现阶段对流量的需求已经超过传统互联网时代的10倍甚至20倍，动不动就是千万级的流量，这在传统的互联网时代是很难考量的。
第2个叫大数据。原来讲数据，会讲它的社会属性，比如是公共数据，还是商业数据，或者其他数据。但在现阶段数据的属性只有两种，一种叫公有数据，一种叫私域数据。你的数据存储在哪里？由谁来进行调用，数据的身上是有标签的。
第3个叫平台。很多人都在讲平台，想搭建一个平台，想做一个什么样的商业模式等等，事实上平台并非谁都可以搭建。搭建一个平台，如果没有流量支撑，没有数据留存，那么这个平台一点价值都不会有。
第4个叫用户。所有的流量、所有的数据、所有的平台在背后实际上都是奔着用户而来。只有拥有了足够多的用户，只有这些用户通过数据化沉淀在平台上，并且这些用户的访问和关注不断地成为流量的方式呈现出来，那么这些用户未来才有可能会跟你发生连接，产生价值。
第5个叫产品。当流量、数据、平台、用户都俱备后，就要去变现。如果没有产品，用户再多，最终只是平台上的一个数据项的沉淀。所以，要想最终获得商业的转化，实现价值的变现，就必须要有适合的产品。在传统互联网时代，我们最常见的产品有保健品、学习、培训或者一些其他直接可见的消费品。但在移动互联网时代，在数字化的营销时代，有可能你的知识、经验，甚至你对某些事情的看法和评价也可能会变成一个产品。
所以，在数字化时代，我们要做好营销，就必须看，当下谁拥有流量，数据属于谁，应该去搭建一个什么样的平台，用户的需求是什么？应该去打造什么样的产品？
现在每天晚上睡觉之前，你的手机APP都打开了什么？我相信一般情况下绝大多数的普通用户，打开的APP无外乎就是抖音、快手或者类似今日头条的资讯APP，在刷视频、看电影、看其他人做直播。现在的这些即时互动和以前的资讯互动已经完全不一样。
如果能够在用户对你的关注的时间段当中，通过两分钟、一分钟、甚至是15秒的时间，打开他冲动的闸口，比如让他马上买单，完成付费动作，或者是完成转发的动作，那么你的转化就成功了。
在传统的互联网时代，资讯式的互动更多通过详情页、产品介绍等，呈现产品的卖点，需要一个相当长的时间才能将卖点传达给消费者。而在当下数字化营销时代，客户做出消费的选择可能就是15秒，或者1分钟。
所以，在数字化营销时代，我们必须要基于用户的认知，去打造、设计或制作更多触发他们决策、行动的内容，流量才能够为你存活，你才有资格去谈营销。
拼多多发布的一份财报显示其日均订单包裹数量固定在5000万单。当年很少有人认为拼多多会成功，事实上，到现在，如果从企业的层面来看拼多多，它确实不能算成功的企业，因为它一直在巨额亏损。但作为一个互联网商业平台，它获得了巨大的成功，因为每天有5000万人在拼多多上买东西，有数以亿次的用户交互数据发生。
从平台运营上来讲，拼多多要实现正向收入，只是时间问题。因为它有流量，有用户，也有数据，它只是还没有自己的产品。现在拼多多一直都是零佣金，如果有一天它开始收费，那么它的财务报表很快就会变为盈利。
2. 数字化时代的营销策略
互联网、物联网的发展，可以把人、物品的所有信息都可以捕捉到。人的所有行为轨迹，所在位置、环境等等，整个的经过、过程等等所有信息、情况全部捕捉，一目了然。这就为数字化营销和数字化管理创造了条件。
先说数字化营销
在营销方面有什么用？我认为可以做至少三方面的事情。 一是 实时监控，互联网大数据对人的行为的获取使得人时时在网络的监控之下，人在大数据面前是透明人。人每时每刻的情况、行为都被检测到。这样就可以用来营销。例如：你刚买了乒乓球拍，那你应该大概率会看看乒乓球。买了火锅器具就应该买火锅底料。买了纸巾，那么一个月后因该用完了会再买等等。就是对人此刻的情况是什么清清楚楚，需要什么，未来会需要什么清清楚楚，这样就可以对应地去做营销。 二是 人物画像，通过对人的行为和个人信息的获取，使得大数据对人的各个方面、各个维度都清清楚楚，大数据比他自己还要了解自己。这样就获得了十分准确、丰富的人物画像。这样在做营销时就可以把物品针对性地投给对应的人。人物画像是一个个的标签，这些标签都有权值，就是一个人有什么特点，什么属性，这个属性多强。这样在营销时就可以把这个物品投放给针对的人群，对应属性且属性很强的人。 三、机器学习 机器学习是从百万数据里训练得到结果，这样的结果是千万用户实际行为、实际情况得到的结果，这个结果非常硬、非常真实，它就是实打实的从实际的用户身上、千万用户行为上来的。它比营销经验得到的结论要硬的多，要实际的多，它就是从现实中来的。甚至于说它比验证还要现实，它就是现实，就是实际情况。
这是数字化营销中的价值，下面说一说数字化管理
对于企业数字化管理而言。数字化很大的价值在于实时监控企业情况。数字化，可以用技术手段，将生产、业务的各个方面，各个环节的信息都记录下来，都捕捉到。然后可以使用技术手段对企业做到实时的透视，企业方方面面的情况，都可以时时透视到。这样对企业的把握、检测、透视的程度是以往所不能达的。而且可以延伸出多种维度和方面的检测，各种新的检测指标等等，检测方式等等都可以自己开发。如果企业进行了改革，执行了什么策略后，企业的经营情况，是好是坏，当前什么情况，发展趋势如何都可以做到实时清晰、准确的把握。
其次就是异常检测，一旦哪里出现了什么状况，异常情况，可以迅速发现，捕捉到。甚至可以捕捉到来源。
还有就是数据挖掘，企业的得到的数据都是有价值的，数据挖掘可以从中得到有价值的东西。例如聚类，可以知道哪些事物属性上离的近等等。
如何做，企业怎么做数字化营销和数字化管理。
企业在做数字化营销和数字化管理时， 一、首先要进行基建，就是所有的人的行为活动，生产流程等等都要用技术手段来时时捕捉信息。也就是人的行为改成网上，传感器对生产线，流程进行时时检测，所有的信息进行时时网上记录等等。对各个方面的人、生产、流程进行检测可以获取数据之后。 二、还要搭建数据中心，将获取到的数据存储到数据中心，来管理、使用。需要找大数据方面的人才和机器学习、数据挖掘、数据分析方面的人才。数字化的关键是获取到足够多，足够高质量的数据。数据为王，数据才是真正有价值，产价值的东西。机器学习、深度学习只是提取价值的手段。数据是大豆，机器学习是榨油机，出油是价值。豆子质量不好、数量又少出不了很有价值的东西。豆子有好，数量又多，出的价值才大。因此数字化需要大量的、高质量的数据，技术仅仅是提取手段，目前技术都是公开的，各大企业基本都能拿到工业界最前沿的技术。数据是关键。数据来源一方面是企业自身，自己的平台。另一个重要方面是买服务，就是网络、腾讯、阿里这些大平台，有大量数据的企业，买他们的服务，因为他们有大量数据，这些数据就是企业的财富，他们不会卖、也不会转让。这时最好就是购买他们的服务，他们用他们的数据直接来帮你做数字化营销。
真正在做的时候对于大集团、大企业，实力雄厚的公司就无所谓了，想做的话，可以自己砸钱搞出来。怎么都可以做。对于中小企业，最好是引进技术。一方面 华为、网络、阿里都在慢慢提供相应的技术支持，SaaS（软件即服务）、PaaS（平台即服务）、IaaS（基础架构即服务）等，他们在提供的时候往往也会提供数据支撑，他们的数据会直接来加持你的营销和管理。数字化营销方面已经有越来越多的SaaS平台出来，企业管理的数字化解决方案未来也会慢慢起来。二、技术、经验和成本 专业的人做专业的事情，做SaaS平台服务、技术解决方案的有专门的技术积累和经验积累。而且购买起来价格远远低于自己开发、维护的成本。这里有服务器、开发人员的成本。购买平台服务是最简单直接、节省成本、节省时间、节省精力，获得好的服务的选择。
数字化营销和数字化管理本质上是一个技术、技术解决方案问题和数据人才问题。从技术、成本的角度而言，最好是用专业的平台来做。数据上除了自己的，可能需要购买大公司的数据服务。除了这些还需要高端的数据人才，数据分析、数据挖掘等等，会玩数据的人，知道如何玩数据来解决企业中的种种问题，帮助加持企业的种种业务。
3. 如何制定仓库的营销策略
看到这个问题还是有点晕，不知道你的仓库能解决的痛点说什么？只针对C端客户的小型仓库，还是针对企业的大型存储仓库。
如果是针对个人的小型仓库，查了以下竞品还很多，比如迷你仓、万户仓、迷你CC、好易仓、中城自存仓等等，竞品还是很多的。分析下，你要解决的痛点：可以帮助人们暂存物品。
在做营销可以考虑以下几点：一、建立品牌基地，官网、官方微信公众号、微博、抖音号等等，你所有的营销推广最终的回落点就是这里。
二、选择推广渠道 搜索推广、信息流、社群等等
三、异业合作 对于存物来说，什么样的人群是最需要用倒的，比如装修换房、北漂人员租期换房等需要临时储物的人员，他们更多的关注的是房，可以围绕这一点和很多商家进行互惠互利的合作，装修公司、搬家公司、房产中介等等，如何借力打力看你了。
4. 什么是数据库营销以及它的优势是什么
什么是数据库营销
所谓数据库营销就是企业通过收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。
数据库营销的优势
数据库营销在欧美已经得到了广泛的应用。在中国大陆地区，也已经开始呈现“星星之火，快速燎原”之势头。包括DM(Direct Mail, 定向直邮), EDM(Email DM，电子邮件营销) ,E-Fax(网络传真营销)和SMS(Short Message Server,短消息服务)等在内的多种形式的数据库营销手段，得到了越来越多的中国企业的青睐。
之所以越来越多的企业开始选择数据库营销，这与它相对传统营销所具有的独特优势是密不可分的。
一、可测试性
数据库营销就像科学实验，每推进一步，都可以精心的测试，其结果还可以进行分析。假设你有一间酒吧，可以发出一封邮件，宣布所有光临的女士都可以免费获得一杯鸡尾酒。而在另一封邮件中，你可以宣布除周六、周日外所有顾客都可以获得8折优惠。在进行一段时间的小规模测试后，计算哪一封邮件产生的回报最高，之后就运用获得最佳反应的方案进行更大规模的邮寄。不管企业的大小如何，只要运用适当的形式，都可以进行小规模的测试，以便了解哪种策略最有可能取得成功。
二、可测度
数据库营销是惟一一种可测度的广告形式。你能够准确地知道如何获得客户的反应以及这些反映来自何处。这些信息将被用于继续、扩展或重新制定、调整你的营销计划。
而传统的广告形式（报纸、杂志、网络、电视等）只能面对一个模糊的大致的群体，究竟目标人群占多少无法统计，所以效果和反馈率总是让人失望。正如零售商巨头Wanamaker说过：“我知道花在广告上的钱，有一半被浪费掉了，但我不知道是哪一半”。
三、获得更多的长期忠实客户
权威专家分析，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。用数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，建立起长期的稳定的客户关系。
四、降低成本，提高营销效率
数据库营销可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现准确定位。目前美国已有56％的企业正在建立数据库，85％的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。具有关资料统计，运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率，是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的10倍以上。
五、企业制胜的秘密武器
传统营销中，运用大众传媒（电视、报纸、杂志、网络等）大规模地宣传新品上市，或实施新的促销方案，容易引起竞争对手的注意，使他们紧跟其后推出对抗方案，势必影响预期的效果。而运用数据库营销，可与消费者建立紧密关系，一般不会引起竞争对手的注意，避免公开对抗。如今，很多知名企业都将这种现代化的营销手段运用到了自身的企业，将其作为一种秘密武器运用于激烈的市场竞争中去，从而在市场上站稳了脚跟。
由此可见数据库营销以一种新型市场营销方式结合它的便利性推动了企业与消费者之间的互动。
5. 中国电信云存储产品营销的5大关键点
不好用。
天翼云在网页版有很多系统默认文件夹无法删除。单凭这一点，就比其他的都差了。
6. 什么叫数据化营销
数据化营销 (Digital Marketing) 是使用数据传播渠道来推广产品和服务的实践活动，从而以一种及时，相关，定制化和节省成本的方式与消费者进行沟通。
数据化营销包含了很多互联网营销（网络营销）中的技术与实践，但它的范围要更加广泛，还包括了很多其它不需要互联网的沟通渠道。
因此，数据化营销的领域就涵盖了一整套元素（a whole host of elements），如：手机，短信/彩信，显示/横幅广告以及数字户外广告等等。
7. 市场营销信息系统的营销信息系统的概念及构成
营销信息系统是由人员、机器设备和计算机程序所构成的一个相互作用的连续复合体。其基本任务是及时、准确地收集、分类、分析、评价和分配恰当的、及时的和准确的市场营销信息，供市场营销决策者用于制定或修改市场营销计划，执行和控制市场营销活动。
不同企业，其信息系统的具体构成会有所不同．但基本框架大体相同，一般由内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统这样四个子系统构成。
首先，由营销主管或决策者确定所需信息的范围；其次，根据需要建立企业营销信息系统内的各子系统，由有关于系统去收集环境提供的信息，再对所得信息进行处理；然后，由营销信息系统在适当时间，按所形式，将整理好的信息送至有关决策者；最后，营销经理做出的决策再流回市场，作用于环境。
下面我们分别阐述市场营销信息系统的四个子系统。 明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。
紧接着，成美为红罐王老吉确定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。为唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。 内部报告系统是决策者们利用的最基本的系统。它的最大特点是：
（1）信息来自企业内部的财务会计、生产、销售等部门；
（2）通常是定期提供信息，用于日常营销活动的计划、管理和控制。内部报告系统提供的数据包括订单、销量、存货水平、费用、应收应付款、生产进度、现金流量等。
其中的核心是“订单一发货一账单” 的循环，即销售人员将顾客的订单送至企业；负责管理订单的机构将有关订单的信息送至企业内的有关部门；有存货的立即备货，无存货的则要立即组织生产；最后，企业将货物及账单送至顾客手中。
企业应设计一个面向用户的内部报告系统、它提供给营销人员的应是他们想要的、实际需要的和可以经济地获得的信息三者的统一。在设计内部报告系统时，企业还应避免发生下述错误：一是每日发送的信息太多，以致决策者疲于应付；二是过于着重眼前，使决策者对每一微小的变动都急于做出反应。 营销情报系统的主要功能是向营销部门及时提供有关外部环境发展变化的情报。有的着作认为营销情报系统乃是营销人员日常搜集有关企业外部的市场营销资料的一些来源或程序。
营销情报人员通常用以下四种方式对环境进行观察：
（l）无目的的观察，观察者心中无特定的目的，但希望通过广泛的观察来搜集自己感兴趣的信息；
（2）条件性观察，观察者心中有特定的目的，但只在一些基本上已认定的范围内非主动地搜集信息；
（3）非正式搜寻，营销情报人员为某个特定目的，在某一指定的范围内，作有限度而非系统性的信息搜集；
（4）正式搜寻，营销人员依据事前拟定好的计划、程序和方法，以确保获取特定的信息，或与解决某一特定问题有关的信息。
营销决策者可能从各种途径获得情报，如阅读书籍、报刊，上网查询，与顾客、供应商、经销商等交谈，但这些做法往往不太正规并带有偶味性。管理有方的企业则采取更正规的步骤来提高所收集情报的质量和数量：
（1）训练和鼓励销售人员收集情报；
（2）鼓励中间商及其他合作者向自己通报重要信息；
（3）聘请专家收集营销情报，或向专业调查公司购买有关竞争对手、市场动向的情报；
（4）参加各种贸易展览会；
（5）内部建立信息中心，安排专人查阅主要的出版物、网站，编写简报等。 营销调研系统的任务是：针对企业面临的明确具体的问题，对有关信息进行系统的收集、分析和评价，并对研究结果提出正式报告，供决策部门用于解决这一特定问题。
营销调研系统与内部报告系统和营销情报系统最本质的区别在于：它的对性很强，是为解决特定的具体问题而从事信息的收集、整理、分析。企业在营销决策过程中，经常需要对某个特定问题或机会进行重点研究。如开发某种新产品之前，或遇到了强有力的竞争对手，或要对广告效果进行研究等。显然，对这些市场问题的研究，无论是内部报告系统还是情报系统都难以胜任，而需要专门的组织来承担。有时甚至企业自身也缺乏获取信息以及进行这类研究的人力、技巧和时间，不得不委托企业究结果的客观性。
例如，企业打算对产品大幅度降价，往往会责成一个精干的调研小组，对降价的可行性、利和弊、风险性以及预防性措施进行专题研究，并把调研结果呈决策人参考。
再如，某企业打算与外商合资，往往会责成一个调研小组对外商的真实背景、合资的可行性、利弊分析等进行专题调研，写成报告供决策人参考。
企业可以临时组成一个调研小组来完成这种调研任务，也可以委托外部的专业调研公司来完成这种任务，大公司一般会设立专门的营销调研部门。 市场营销分析系统是指一组用来分析市场资料和解决复杂的市场问题的技术和技巧。这个系统由统计分析模型和市场营销模型两个部分组成，第一部分是借助各种统计方法对所输入的市场信息进行分析的统计库；第二部分是专门用于协助企业决策者选择最佳的市场营销策略的模型库。
通过以上市场营销信息系统的四个子系统所研究的内容及这些子系统之间的关系的分析，可以看出企业的市场营销信息系统具有以下重要职能:
集中——搜寻与汇集各种市场信息资料；处理——对所汇集的资料进行整理、分类、编辑与总结；分析——进行各种指标的计算、比较、综合；储存与检索——编制资料索引并加以储存，以便需要时查找；评价——鉴明输入的各种信息的准确性；传递——将各种经过处理的信息迅速准确地传递给有关人员，以便及时调整企业的经营决策。 研究消费者心理学、分析消费人群的年龄、性别、购物时间、消费能力等等。
营销信息系统的处理需求
营销信息系统具有自身特点，其建设必须满足下列需求：
1.协作处理：营销活动的实现和营销方案的获得是通过一系列相关功能单元而实现的，处理过程本质上是多个功能单元和操作人员的协作求解过程，例如对顾客定单的响应,需要销售人员、合同管理人员、生产与运输计划生成系统等共同完成。而且，决策任务常常由多项子任务组成，而每项子任务需要不同的领域知识和经验，由不同的专家或决策者承担。
在营销过程中发挥作用的包括数据库系统、专家系统、决策支持系统和人类专家等，它们在营销活动中发挥不同作用，如何将这些异构的功能单元集成起来$很大程度上影响着营销信息系统的功能和效率，也是营销信息系统建设中的一个首要问题。
2.分布式系统：系统是由地域或逻辑分散的不同机构、设备、人员组成，因而造成信息、数据与知识的分布，以及处理功能的分布。营销信息来源于不同的部门、用户，分布于系统中的不同结点，通过计算机网络进行数据、信息的交换。
3.智能化：由于营销信息系统所处理的数据量大量增加,其存储的信息种类、查询方式和信息处理手段等方面均面临着新的发展。从存储的信息种类来看，除了存储结构化的事实性数据，还要存储非结构化的启发性知识。从信息的查询方式来看，需要扩展严格条件匹配的单一查询方式，提供不确定性的和自然语言形式的查询方式。从信息的处理手段来看，不仅要对信息进行常规处理，而且有时需要对信息进行智能处理，如利用知识提供智能决策支持和咨询服务。
对这些问题的解决，需要通过在营销信息系统中集成知识处理技术，为系统提供知识定义和操作功能，以及基于知识的推理能力。智能化是信息系统面向更广泛的实际应用领域和满足更层次需求的必然趋势，为了满足不同处理需要，系统必须具备多种知识管理和处理技术，进一步增加了系统的复杂性，有效解决相互间协作、集成问题变得更加突出。因此，需要研究采用新技术开发营销信息系统，提升其功能。
营销信息系统的信息需求
一个企业的营销系统是由地域分散的销售部门、市场研究部门和决策机构组成的，并且由于竞争的加剧，企业必须能够及时地分辨市场环境和机遇，对客户的产品和服务需求能够及时满足，因而企业的营销信息系统是一个分布式的实时系统。
同时，市场营销活动是建立在对市场的了解和分析基础上，对市场的了解需要收集、整理大量的营销信息。市场营销信息具有很强的时效性，处于不断的更新变化之中，这就要求企业营销部门必须不断地、及时收集各种信息，以便不断掌握新情况，研究新问题，取得市场营销主动权。通过企业营销信息系统，帮助管理者建立与企业内外部的信息连接。
8. 做存储设备 的 磁盘阵列 销售 有什么技巧 或途径
我在知道上看到的一些答案，不知道对你有没有帮助。
服务器销售的特殊性
主持人：本期与我们对话的是来自神码通本服务器及网络产品事业部的产品总监刘宁东先生，今天我们对话的主题是关于如何做一名优秀的服务器销售员。首先，我们请刘先生为我们简单要介绍一下神州数码服务器在销售员配置方面的情况。
刘宁东：我们的结构基本上分三大块销售员，分别是服务器、工作站和存储设备。在服务器方面，神州数码目前有四个品牌，其中三个品牌是由专人来进行销售，这外的一个品牌是附着在这三个品牌的销售员之上来销售。其中附着在三个品牌之上销售的这个品牌的销售员主要是通过内部促销、内部奖励的考核来实现与其他产品销售的复合销售功能。
主持人：对于神州数码来说，客户就是自己的服务器渠道。那么，一个神州数码的服务器销售，是如何在为这些客户服务的？
刘宁东：关于服务器这块业务，可以分为两个方面来说。一个是通过渠道做一些低端的服务器产品，一个是通过一些行业的代理商，包括一些集成商和一些行业的公司做的一些大的项目定单，这些是跟项目走的一些偏高端的产品。在低端产品这一块，作为分销商的价值实际上就是渠道的覆盖面。我们主要是通过渠道覆盖面、信息的有效传递、合理利用上一层厂家的资源，来实现低端产品的销售。在高端产品这一块，因为服务器产品相比其他的产品来说，多了增值、技术这些部分的内容，所以它是区别于PC、笔记本以及外设产品等海量的销售的。所谓增值这一部分，是需要除了渠道覆盖面之外的一些能力的，例如需要具备一些可以做高端行业的技术能力。这样的能力，包括可以给高端产品的行业公司一些必要的服务，比如做特配机器、相关的配置建议，包括相关的产品复合等。
销售人员应该提供顾问式的销售服务，为客户提供一些相关的咨询。比如可以给客户一些建议：“在容错方面您可能用NEC比较好，在服务方面可能用IBM比较好，在性价比上可能用浪潮比较好，但可能它的品牌不如那两个知名度高”，等等。
就低端和高端产品的销售，我举一些神州数码实际销售的例子来说明一下：
在低端产品的销售上，我们主要是IBM和惠普这两个主流厂商的分销商。在具体的主流产品线上，神州数码都是老大，在各个方面都非常强，有的是包销，有的则是占有了一半以上的市场份额。比如惠普低端服务器110，中端的主流370，高端的570、580等产品，都是我们在包销和控盘的。在IBM产品上，像它低端的225、高端的255等都是由我们来控盘的。
在高端产品上，我们跟厂商的配合也是很默契的。除了在能力上，我们还有很多别人所不具有的资质。在很多大的项目上，很多厂商需要跟我们配合，而这些配合也都需要双方的默契。比如有些大的项目，需要投标方也要出资金500万、1000万等，有些小的SI和集成商是不具备这种资质的，所以我们在高端上面可以说是具有特殊价值的，可以与资质等各种条件比较符合的顾问商投入到里面去，同时维系几家SI来做相关的一些增值服务，然后为厂家赢得单子做一些贡献。
主持人：对于一个服务器分销商以及SI、ISV或者经销商来说，总是需要一定数量的销售员，那么，对销售员总体数量如何去控制才是科学的？对销售员的区域分布及管理，又该如何控制？这些控制，又是依据什么去规划？
刘宁东：这主要看他做的是什么生意。比如做服务器，又只是偏低端的这一块，销售员要尽量的少，如果做得比较全，就要分清不同人的职能和不同的分工，比如一些人做海量、做低端产品，另外一些人做客户，做一些增值销售方面的事情。
增值这方面，对人力的要求比海量高。海量的销售方面对销售人员的销售没有什么特别的要求，就只需要打电话就可以了，需要的人员不会特别多。而做大客户销售的话，就需要维护与客户关系、用户关系的管理、方案管理和厂家沟通等等，花费的时间会比较多。可是在营业额和利润方面也是不一样的。神州数码海量方面的销售员一年大概是2500万左右的营业额，而在增值这部分上项目，营业额的比例要低，并且也要分区域。
区域的分布是根据任务的制定来划分的，而任务的制定是根据IDC的数字，同时还要根据厂家的份额来定。这些规划会每年的年初来定，一般来说，比例确定之后，一年之内就不会变。
两年培养一个优秀服务器销售
主持人：在每个行业中，都存在一群被称为TOP Sales的优秀销售员。您认为一个优秀的服务器销售员需要具有哪些重要的素质？对于他们来说，就职于分销商与就职于SI、ISV或者经销商，所受欢迎的素质又有哪些不同？
刘宁东：作为一个优秀的服务器销售员，他首先应该是一个产品专家，其次是要有贴近用户层面的渠道销售能力，要知道什么叫客户需求，什么样的解决方案适合某一类型的客户，等等。不仅需要知道这些问题，他还需要了解应该在什么时候为客户提供什么样的解决方案。第三是要具备渠道的控制能力，因为他处于分销商的层面，要是他自己都不清楚应该在什么时候做什么事情的话，整个渠道体系的步伐就会乱，渠道的结构和产品在市场上的影响力就会下降。因此他要有很强的渠道控盘能力。以上的三点都做得比较好的话，要成为一个优秀的销售人员应该是没有什么问题的了。
SI、ISV或者经销商的销售员，除了需要了解产品，成为产品专家以外，也需要有贴近用户层面的渠道销售能力。此外，更加重要的是他还需要具备有以下的能力：良好的沟通能力，因为他要跟不同层面的人谈，谈他需要的服务，需要的产品；能给用户带来的增值和提供的服务......等等，这些问题都是他所需要知道并且要能够清楚明确地表达出来。其次，还要有良好的风险控制能力，因为处在供应链中，越底层的越要面对真正的风险控制问题，在如何对风险进行规避这一点上，对他们的要求比分销商要求还要强。
主持人：那么，对于一个服务销售员来说，销售PC服务器与销售RISC服务器有区别吗？对于培养他们的销售技能来说，您认为在这两种产品之间，他们又分别需要重视哪些方面的知识与能力的培养？
刘宁东：销售RISC服务器不用具备很强的渠道控盘能力，只需要他们是一个产品专家、能够有贴近客户层面销售能力基本上就可以了。当然，他们还得具备一定的风险控制能力。
可是，销售低端服务器的销售员一定要有渠道能力，因为低端的产品一般都是走的海量销售，需要对整个渠道进行了解和控制，销售员需要知道什么叫渠道、包销、地区分销商等，知道如何控制价格，不能跨区、窜货等。整个的服务器产品线，是从低端到中端再到高端，销售员一定要懂渠道。
高端和低端产品的销售，对知识和能力是有不同的侧重的。低端产品的销售，主要是对渠道的了解和控制，要知道产品在全国各地的布点等，因为低端产品没有什么高深技术，也不需要提供方案或者是与用户谈方案等；到中端产品，渠道和用户的情况都要清楚；到高端产品，只要有看用户的能力就可以了。
主持人：我们总能看到非常优秀的销售员，同时也有更多一般的甚至不符合公司要求的销售员。在服务器的销售员队伍中，您认为为什么有些销售员总是难以提高自己的业绩与能力？
刘宁东：这里面可能有几种情况。一是本身的素质有问题，但并不代表他不能成功，关键在于主管对这个人的要求。如果你要求他在半年之内成才，可能他的素质满足不了你的要求，那么这个人他到时候还是不会成功。
其次是他的素质还行，对他的要求是半年，但他三个月就能学得比较好，这是比较好的一部分。
还有一部分，就是他们的素质本来就一般，对他的要求也没那么高，因为当时的业务比较好，环境比较好，任务能完成，就是一般，觉得没有什么紧迫，招来之后就想带一带。往往就是这种人，在一年两年之后，你会突然发现他已经很不错了，什么都懂了，做业务一下就变得很好。我这里有很多这样的例子，这是比较有意思的。一般来说，两年时间，就能看出一个销售员是否能成为一个优秀的销售员。
销售管理关键在数据支持
主持人：我们可以看到，在一个产品的销售体系中，销售员的分布也是比较有意思的。在服务器的销售渠道中，既有厂商的销售员，也有分销商的销售员，还有SI、ISV或者经销商这些面向终端用户的销售员。您认为这几类服务器销售员相互之间的主要区别在哪些地方？
刘宁东：在产品销售目的上，这几类销售员要是能统一的话是最理想的，但实际的情况并不是这样。在对品牌的态度这一方面，处于供应链上端的厂家和分销商，因为品牌都是自己的或是都是自己重点的产品，所以都对这个品牌非常了解。并且他们也不会做其他品牌的销售，不提供针对其他品牌的服务，他们的目标就是卖出自己品牌的产品。
位于下面的二级批发商往往也以品牌为自己的生存点，但是到了末端代理商和SI、ISV这一层次，他们一般以客户为主，他们对品牌是没有忠诚度的，关键是看产品和客户的需求是否相符合，他们的目标是要挣到钱。而在他们之上的那些上层分销商就不能做到这一点，他们由于长期受到一个品牌多年的认证、教育和呵护，他的所有的经验、能力来源于这个固定的品牌，对其他的品牌也不熟，肯定希望一直做这个品牌。
另一方面，如果大家都是做同一个品牌的话，他们的目的也是一致，之间就会有一些工作上的细分。比如在一个项目里，厂家要做的是产品的配置、资源的出口、价格的协调，分销商要做的是一个商务条件的支持者和信息的传递者，也会搜集竞争对手的情况、理顺商务的关系等。
主持人：对销售员的考核，往往会直接依据于实在的销售业绩。在分销渠道中，销售员往往也会分别负责一些区域或者渠道客户。为了完成自己的业绩，分销商的销售员之间往往会有激烈的竞争，这往往又会造成渠道矛盾或冲突。在这方面，请问神州数码服务器是如何去管理与控制的？您认为这方面重点需要控制的核心在哪里？
刘宁东：在我这里，一般不存在这种问题。一方面，我们各品牌之间的销售都是分开的。另一方面，销售员的分工也是很清楚的。这个问题是分工不清楚、销售管理不好出现的问题。
在这些需要控制的点中，需要控制的核心是销售管理。这是很细致的工作，不能泛泛而谈，如果你是凌驾在整个公司细节业务之外的话，你就没法去做销售管理，你必须清楚这个公司每一笔销售是怎么开出去的，后台操作是怎么操作的，销售员是怎么去做工作的，你才可以做销售管理。
销售管理是基于你对这个组织的销售机能很清楚的基础上来做的，这是一个很大的挑战，尤其是分销的业务太复杂了，不像厂家的业务比较简单，比如只有一个品牌只有一个产品，比较单纯。尤其是像神州数码这样大的分销商，涉及到的产品领域很大，涉及到的品牌太多，它在做销售管理的时候，尤其是细到一个部门都是这样。到每一个平台，每一个销售员身上都兼有好几块业务，销售管理变得非常的关键。
至于销售管理的关键，我个人感觉，是数据支持。这是销售管理中很关键也很难做到的一个重要问题。业务越复杂，数据支持越难做到，所以你做渠道扩展、做重点产品的推广，你能不能把重点产品摘出来，了解到这个数据是多少？如果你做不到这一点，那你就谈不上数据管理，因为你根本就不知道人家做得怎么样，你只是感觉别人做得好或不好，可是那些重点工作执行了吗？比较着急的小产品小业务他做了吗？你都不清楚。
又比如渠道开拓，他做了哪些渠道？做的渠道是不是目标渠道？是不是你要看到的？这些都是数据支持的问题。如果数据支持能够做到，那么这个销售管理就能做得下去，当然前提是你的销售管理管理得对，你的要求、方法是对的。那么再有数据支持，这销售管理才能成型。如果你只是很清楚这块业务它怎么做，应该怎么去管理，但是没有足够的数据支持，你根本办不成，只能是越来越乱，也起不到管理的作用。
9. 怎么做存储产品的销售方案
作表格,分价格,物品的最大利润,最低可卖多少钱,
成本多少
恭喜发财!