‘壹’ 什么是SPIN销售模式
SPIN销售模式是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：
一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？
二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？
三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？
四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？ 营销活动一般要经历4个周期阶段：
1、开场启动阶段；
2、调研交流阶段；
3、能力展示阶段；
4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
‘贰’ 制造商推销价格昂贵，技术复杂的机器设备时，适宜采取什么方式
经销商的类型按照所经销商品的不同，经销商可分为消费品经销商和生产资料工业设备经销商两大类。由于受专业知识的限制，同时涉及这两个领域的经销商很少。如果按经销方式来划分，则经销商又可分为批发商、零售商和实体经销组织等。现将各类经销商按功能、组成的不同性质细分如下：一、批发商的主要类型1、商业批发商独立所有的商业企业，他们买下所经销商品的所有权，然后出售。在不同的行业里，其称呼有所不同，例如有中盘商、分销商，或者工厂配售商等。商业批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。完全服务批发商：提供全面服务，包括存货、推销队伍建设、顾客信贷、送货，以及协助管理等。他们包括两种类型：批发中间商和工业分销商。批发中间商：主要向零售商销售，并提供全面服务。一般商品批发商大多同时经营几条商品线，而专线经营的批发商则往往只经营一条或两条产品线，但是品种的经营深度却较大。一般来说，专业批发商大多只经营一条产品线的某个部分如健康食品批发商、海味食品批发商等。工业分销商：指向制造商而不是向零售商销售商品的批发商。他们提供若干服务，如存货、提供信贷、负责送货等。他们既可以经营范围较广的一条商品链上的全部产品，也可以只经营某条专业线上的某段产品。有限服务批发商：相对于完全服务批发商而言，他们向其供应者和顾客只提供极少的服务。有限服务批发商有以下6种类型：现款交易运货自理批发商：自理批发商只经营一些周转较快的商品，并将它们卖给小型零售商。交易过程只收取现款，且一般不负责送货。卡车批发商：主要执行销售和送货职能。他们经营一些容易变质的商品如牛奶、面包和快餐等，用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆，现货现卖。直送批发商：专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。他们不存货或者不经手商品。他们在收到订货单以后，就去找一个相应的制造商，由制造商按照双方议定的条件和送货时间，直接将商品运送给客户。从收到订单之时起到顾客收到货物为止的这段时间内，直送批发商拥有商品的所有权，并且承担该期间可能出现的一切风险。专柜寄售批发商：服务对象是杂货商品和药品零售商，大多数经营非食品类商品。这些零售商不需要订货和保留几百种非食品类商品的陈列。专柜寄售批发商用送货卡车将货物送到商店，然后，送货人将这些玩具、平装书、五金商品、卫生美容用品等放上货架。他为商品制定价格，保持商品的新鲜，并负责设置销售点的商品陈列，以及建立并保持存货记录等。专柜寄售批发商采取寄售的方法，即他持有商品的所有权并只对已售给消费者的商品向零售商开单收款。因此，专柜寄售批发商提供的服务有送货、上架、存货和融资等。他们不进行什么促销活动，因为他们经营的商品大多是做过大量广告宣传的品牌产品。生产合作社：为农场成员所有，在农场集中生产，然后卖给当地的各个市场，盈利在年终分配给成员。他们经常尝试提高产品质量，同时大力宣传本合作社的品牌名称，如美女牌葡萄干、新奇士橙子，或者钻石牌核桃等。邮购批发商：向零售商、工业用户、相关顾客寄送商品目录，主要经销珠宝、化妆品、专门食品和其他一些小商品。他们的主要顾客是边远地区的商人，不用派推销员访问顾客。定货配齐后，就以邮寄、卡车，或者其他有效的运输方式送货。2、经纪人和代理商不拥有商品所有权并且仅执行有限的几个功能。他们的主要作用就是促进买卖，为此，他们将获得销售价的2％―6％作为佣金。他们一般也专门经营某条产品线，或者专门为某类顾客服务。经纪人：主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判。由委托方付给他们佣金。他们不存货，不卷入财务执行的各项细节，不承担风险。最常见的例子是食品经纪人、不动产经纪人、保险经纪人和证券经纪人等。代理商：代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久。代理商有以下4种类型：制造商代理商：代表两家或两家以上产品线互相补充的制造商。他们和各制造商就价格政策、地区、订单处理程序、送货服务和商品担保，以及佣金标准等内容，订有书面协议。他们熟悉每个制造商的产品线，并且能利用自己广泛的接触面来推销制造商的产品。此类代理商的主要业务领域多涉及服装、家具和电器商品等产品线。大多数制造商代理商都是些小企业，只有几个雇员，但却均是些精明能干的推销员。自己没有推销队伍的小厂和若干想利用代理商开辟新市场的大制造商，或者想利用代理商代表本厂在某些自己无法提供全日制推销服务的地区营销活动的大厂，都愿意雇用这种代理商。销售代理商：被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。那些制造商不是对推销毫无兴趣，就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一个销售部门，对于产品的价格、交易条件等有很大的影响力。销售代理商一般没有地区限制，他们常见于纺织、工业机器和设备、煤和焦炭、化学品和金属品等领域。采购代理商：一般和买主建立有长期关系，为其采购商品，经常为买主收货、验货、储存和送货。大规模服装市场上有一种常驻买客，专门物色适于小城填的一些小零售商经营的服装。他们知识丰富，可以向其委托人提供有益的市场情报，并且为其采购到价格适宜的优良商品。佣金商：取得商品实体持有权，并处理商品销售的代理商。他们一般与委托人没有长期关系。他们常常从事于农产品的营销领域，受托于那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社的农场主。佣金商用卡车将农产品运送到中心市场，以最好的价格出售，然后减去佣金和各项开支，将余款汇给生产者。3、制造商和零售商的分部和营业所不是通过独立批发商，而是由卖方或买方自己进行的批发业务。它有如下两种形式：销售分部和营业所：制造商为了加强存货控制，强化促销工作，经常开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货。企业的这类营销方式常见于木材、建材、汽车设备和配件的制造等行业。营业所一般不存货，主要适用于纺织物和小商品行业。采购事处：作用与采购经纪人和代理商相似，但前者是买方组织的组成部分。许多零售商在大的市场中心，如上海、广州等地均设有采购事处。4、其他批发商在某些特定的经济领域，可以看到这样一些特殊的批发商。他们包括农产品集货商购买农民的农产品，散装石油厂和油站联合购买油井的石油，拍卖公司拍卖汽车、设备给经销商和其他商人。二、零售商的主要类型1、专业商店经营一条较为窄小的产品线，但该产品线所包含的花色品种却较多。专业零售的例子有服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店等。专业商店可按其产品线的狭窄度再进一步分类。比如：一家服装店可以是单线商店；一家男子服装店则是一家有限生产线商店；而一家男子定制衬衣商店也许就是一家超级专业商店。一些分析家认为，在未来超级专业商店的成长将最快，它在市场细分、市场目标的制定和产品专业化方面将获得很多机会。例如：运动员鞋店专售运动鞋；高个子男士店专售高个子男土的服装；东方女人广场女装；美容院化妆品和沐浴用品。2、百货商店一般来说，一家百货商店都要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品等。每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商店专家管理。例如：西单百货大楼，上海第一百货大楼，太平洋百货广场。3、超级市场一种相对规模较大，成本及毛利率较低，而销售量却较高的自助服务式的为满足消费者对食品、洗衣和家庭日常用品种的需求的服务零售组织。超级市场的经营利润一般只占其销售额的1％，占其资本净值的10％。总的来说超市是各类零售商店中顾客购物最频繁的商店。例如：海马超市，好又多超市，山城平价超市。4、便利商店商店规模相对较小，位于住宅区附近，营业时间则较长，一周每天开门，并且经营周转较快，但其种类却有限。这类商店因营业时间长，故能满足顾客的不时之需，但商品的价格也相对要高些。然而，它们却满足了一种重要的消费需求，即人们希望能十分方便地购买到自己所需要的物品。例如：“零点利”便利店，“夜不收”便利店，各种社区便利店。5、折扣商店超级连锁店出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。偶然和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店是以低价定期地销售商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。早期的折扣商店几乎都是从设在租金低廉但交通集中的地区的仓库设备发展起来的。它们大量削减价格，广做宣传，经营宽度和深度均较适当的品牌产品。如今折扣零售已经超越了一般商品而进入了特殊商品领域。如运动用品折扣商店、立体声设备折扣商店和折扣书店等。例如：沃尔玛；特殊品折扣商店：苏宁，国美，国通。6、廉价零售商购买低于固定批发商价格的商品，并用比零售商更低的价格卖给消费者。它们倾向于经营高质量但已变化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不规则的商品。它们用低价从制造商或其他零售商处进货。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。有三种主要的廉价零售商――工厂门市部、独立的廉价零售商和仓储式批发商俱乐部。7、工厂门市部工厂门市部由制造商自己拥有和经营，它们销售多余的、不正常或不规范的商品。这些门市部有时会联合起来在工厂门市部大厅进行联销，几十家门市部在广泛的品目中以低于零售价50％的价格出售自己的商品。8、独立的廉价零售商由企业家自己拥有和经营，或者从大零售公司划分出来。9、仓储式批发商俱乐部销售有限的有品牌名的杂货、器具、衣服和其他东西，参加者采购方每年须缴纳一定的会费，之后便可得到高折扣。
‘叁’ 我是做服务器存储这类的硬件销售的，我该怎么向客户介绍自己要销售的产品，如何去寻找我需要的客户求助
首先要找到使用这部分产品的客户群，然后详细了解自己的产品，有选择性的推销~
‘肆’ 怎么做存储产品的销售方案
作表格,分价格,物品的最大利润,最低可卖多少钱,
成本多少
恭喜发财!
‘伍’ 怎么样用独特的方式去去推销自己的产品（自动化设备）
你好，最好先查对方公司的负责人和公司老板的相关情况，比如名字啊，电话手机一类的。你要先做好准备工作，如对方有总机转的，就直接告诉对方找谁。或者老板的名字讲出来，就说是他(她）介绍的让来找某个人的。一般情况下是可以通过的。总之，你不要怕打电话。慢慢就好了。哈哈，谢谢。
‘陆’ 中国电信云存储产品营销的5大关键点
不好用。
天翼云在网页版有很多系统默认文件夹无法删除。单凭这一点，就比其他的都差了。
‘柒’ 存储设备主要有哪几种
硬盘：
硬盘是用来存储数据的仓库。看到“硬盘”这个名字，有的同学可能会问，硬盘外面看起明明是个盒子为什么叫个“盘”呢？这是因为传统的机械硬盘（HDD）盒子般的外表下藏着一张（或者几张）盘子的“心”。我们存在电脑上的数据都在这些盘子里，这些盘子的学名叫“磁盘”。磁盘上方有一个名叫“磁头”的部件，当电脑从磁盘上存读数据的时候，“磁头”就会与“磁盘”摩擦摩擦，魔鬼般的步伐…当然不是真的“摩擦”，它们之间是通过“心灵（电磁）感应”实现交流的。传统的机械硬盘容量已经从G时代步入了T时代，它的量价比（存储容量/价格）是最大的（嗯，给日本大姐姐们安家很合适）。
固态硬盘（SSD）是近几年渐渐被普及的新产品，相比HDD来说，固态硬盘的这个“盘”字就有点名不副实了。SSD用闪存替代了HDD的“磁盘”来作为存储介质，直接通过电流来写入、读取数据，摒弃了HDD中的机械操作过程，并且SSD的读和写可以将一个完整数据拆成多份，在主控的控制下并行操作，这样就大大提高了读写的吞吐量。一般来说固态硬盘的随机存取速度（读取大量小文件）比HDD快几十倍甚至上百倍，持续存取速度（一次读取一个大文件）也比HDD快一倍以上。不过相对HDD来说，SSD还是硬盘界的高富帅，相同容量的SSD的售价可以买十几块同容量的HDD。
U盘、SD卡、MiniSD卡和各种卡：
这几类产品都是用闪存作为存储介质的常用存储设备，不过相比SSD而言，存储容量较小（人家身材好嘛），也没有复杂的主控电路实现数据的并行写入，所以存取速度上比SSD慢不少。 U盘的英文名是“USB flash disk”，名字中有个“USB”，顾名思义，这种“盘”经常与电脑上的USB接口插来插去，一般用来做数据中转站。
‘捌’ 求电话销售(IT产品如:服务器,存储器)的开场白
我们举一些错误的实例：
示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”
错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。
（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）
示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？”
错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。
2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
示例3：
销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？
错误点：
1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。
（资料、产品要说明白）
示例4：
销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？
错误点：
1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。
2、不要问客户是否有空，直接要时间。
（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。
我们大多数时候会
说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；
改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）
直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。
好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自
我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
1.我是谁/我代表那家公司？
2.我打电话给客户的目的是什么？
3.我公司的服务对客户有什么好处？
好，我们举一个比较正确的示例：
“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”
重点技巧：
1、提及自己公司/机构的名称，专长。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问客户相关问题，使客户参与。
‘玖’ 做存储设备 的 磁盘阵列 销售 有什么技巧 或途径
我在知道上看到的一些答案，不知道对你有没有帮助。
服务器销售的特殊性
主持人：本期与我们对话的是来自神码通本服务器及网络产品事业部的产品总监刘宁东先生，今天我们对话的主题是关于如何做一名优秀的服务器销售员。首先，我们请刘先生为我们简单要介绍一下神州数码服务器在销售员配置方面的情况。
刘宁东：我们的结构基本上分三大块销售员，分别是服务器、工作站和存储设备。在服务器方面，神州数码目前有四个品牌，其中三个品牌是由专人来进行销售，这外的一个品牌是附着在这三个品牌的销售员之上来销售。其中附着在三个品牌之上销售的这个品牌的销售员主要是通过内部促销、内部奖励的考核来实现与其他产品销售的复合销售功能。
主持人：对于神州数码来说，客户就是自己的服务器渠道。那么，一个神州数码的服务器销售，是如何在为这些客户服务的？
刘宁东：关于服务器这块业务，可以分为两个方面来说。一个是通过渠道做一些低端的服务器产品，一个是通过一些行业的代理商，包括一些集成商和一些行业的公司做的一些大的项目定单，这些是跟项目走的一些偏高端的产品。在低端产品这一块，作为分销商的价值实际上就是渠道的覆盖面。我们主要是通过渠道覆盖面、信息的有效传递、合理利用上一层厂家的资源，来实现低端产品的销售。在高端产品这一块，因为服务器产品相比其他的产品来说，多了增值、技术这些部分的内容，所以它是区别于PC、笔记本以及外设产品等海量的销售的。所谓增值这一部分，是需要除了渠道覆盖面之外的一些能力的，例如需要具备一些可以做高端行业的技术能力。这样的能力，包括可以给高端产品的行业公司一些必要的服务，比如做特配机器、相关的配置建议，包括相关的产品复合等。
销售人员应该提供顾问式的销售服务，为客户提供一些相关的咨询。比如可以给客户一些建议：“在容错方面您可能用NEC比较好，在服务方面可能用IBM比较好，在性价比上可能用浪潮比较好，但可能它的品牌不如那两个知名度高”，等等。
就低端和高端产品的销售，我举一些神州数码实际销售的例子来说明一下：
在低端产品的销售上，我们主要是IBM和惠普这两个主流厂商的分销商。在具体的主流产品线上，神州数码都是老大，在各个方面都非常强，有的是包销，有的则是占有了一半以上的市场份额。比如惠普低端服务器110，中端的主流370，高端的570、580等产品，都是我们在包销和控盘的。在IBM产品上，像它低端的225、高端的255等都是由我们来控盘的。
在高端产品上，我们跟厂商的配合也是很默契的。除了在能力上，我们还有很多别人所不具有的资质。在很多大的项目上，很多厂商需要跟我们配合，而这些配合也都需要双方的默契。比如有些大的项目，需要投标方也要出资金500万、1000万等，有些小的SI和集成商是不具备这种资质的，所以我们在高端上面可以说是具有特殊价值的，可以与资质等各种条件比较符合的顾问商投入到里面去，同时维系几家SI来做相关的一些增值服务，然后为厂家赢得单子做一些贡献。
主持人：对于一个服务器分销商以及SI、ISV或者经销商来说，总是需要一定数量的销售员，那么，对销售员总体数量如何去控制才是科学的？对销售员的区域分布及管理，又该如何控制？这些控制，又是依据什么去规划？
刘宁东：这主要看他做的是什么生意。比如做服务器，又只是偏低端的这一块，销售员要尽量的少，如果做得比较全，就要分清不同人的职能和不同的分工，比如一些人做海量、做低端产品，另外一些人做客户，做一些增值销售方面的事情。
增值这方面，对人力的要求比海量高。海量的销售方面对销售人员的销售没有什么特别的要求，就只需要打电话就可以了，需要的人员不会特别多。而做大客户销售的话，就需要维护与客户关系、用户关系的管理、方案管理和厂家沟通等等，花费的时间会比较多。可是在营业额和利润方面也是不一样的。神州数码海量方面的销售员一年大概是2500万左右的营业额，而在增值这部分上项目，营业额的比例要低，并且也要分区域。
区域的分布是根据任务的制定来划分的，而任务的制定是根据IDC的数字，同时还要根据厂家的份额来定。这些规划会每年的年初来定，一般来说，比例确定之后，一年之内就不会变。
两年培养一个优秀服务器销售
主持人：在每个行业中，都存在一群被称为TOP Sales的优秀销售员。您认为一个优秀的服务器销售员需要具有哪些重要的素质？对于他们来说，就职于分销商与就职于SI、ISV或者经销商，所受欢迎的素质又有哪些不同？
刘宁东：作为一个优秀的服务器销售员，他首先应该是一个产品专家，其次是要有贴近用户层面的渠道销售能力，要知道什么叫客户需求，什么样的解决方案适合某一类型的客户，等等。不仅需要知道这些问题，他还需要了解应该在什么时候为客户提供什么样的解决方案。第三是要具备渠道的控制能力，因为他处于分销商的层面，要是他自己都不清楚应该在什么时候做什么事情的话，整个渠道体系的步伐就会乱，渠道的结构和产品在市场上的影响力就会下降。因此他要有很强的渠道控盘能力。以上的三点都做得比较好的话，要成为一个优秀的销售人员应该是没有什么问题的了。
SI、ISV或者经销商的销售员，除了需要了解产品，成为产品专家以外，也需要有贴近用户层面的渠道销售能力。此外，更加重要的是他还需要具备有以下的能力：良好的沟通能力，因为他要跟不同层面的人谈，谈他需要的服务，需要的产品；能给用户带来的增值和提供的服务......等等，这些问题都是他所需要知道并且要能够清楚明确地表达出来。其次，还要有良好的风险控制能力，因为处在供应链中，越底层的越要面对真正的风险控制问题，在如何对风险进行规避这一点上，对他们的要求比分销商要求还要强。
主持人：那么，对于一个服务销售员来说，销售PC服务器与销售RISC服务器有区别吗？对于培养他们的销售技能来说，您认为在这两种产品之间，他们又分别需要重视哪些方面的知识与能力的培养？
刘宁东：销售RISC服务器不用具备很强的渠道控盘能力，只需要他们是一个产品专家、能够有贴近客户层面销售能力基本上就可以了。当然，他们还得具备一定的风险控制能力。
可是，销售低端服务器的销售员一定要有渠道能力，因为低端的产品一般都是走的海量销售，需要对整个渠道进行了解和控制，销售员需要知道什么叫渠道、包销、地区分销商等，知道如何控制价格，不能跨区、窜货等。整个的服务器产品线，是从低端到中端再到高端，销售员一定要懂渠道。
高端和低端产品的销售，对知识和能力是有不同的侧重的。低端产品的销售，主要是对渠道的了解和控制，要知道产品在全国各地的布点等，因为低端产品没有什么高深技术，也不需要提供方案或者是与用户谈方案等；到中端产品，渠道和用户的情况都要清楚；到高端产品，只要有看用户的能力就可以了。
主持人：我们总能看到非常优秀的销售员，同时也有更多一般的甚至不符合公司要求的销售员。在服务器的销售员队伍中，您认为为什么有些销售员总是难以提高自己的业绩与能力？
刘宁东：这里面可能有几种情况。一是本身的素质有问题，但并不代表他不能成功，关键在于主管对这个人的要求。如果你要求他在半年之内成才，可能他的素质满足不了你的要求，那么这个人他到时候还是不会成功。
其次是他的素质还行，对他的要求是半年，但他三个月就能学得比较好，这是比较好的一部分。
还有一部分，就是他们的素质本来就一般，对他的要求也没那么高，因为当时的业务比较好，环境比较好，任务能完成，就是一般，觉得没有什么紧迫，招来之后就想带一带。往往就是这种人，在一年两年之后，你会突然发现他已经很不错了，什么都懂了，做业务一下就变得很好。我这里有很多这样的例子，这是比较有意思的。一般来说，两年时间，就能看出一个销售员是否能成为一个优秀的销售员。
销售管理关键在数据支持
主持人：我们可以看到，在一个产品的销售体系中，销售员的分布也是比较有意思的。在服务器的销售渠道中，既有厂商的销售员，也有分销商的销售员，还有SI、ISV或者经销商这些面向终端用户的销售员。您认为这几类服务器销售员相互之间的主要区别在哪些地方？
刘宁东：在产品销售目的上，这几类销售员要是能统一的话是最理想的，但实际的情况并不是这样。在对品牌的态度这一方面，处于供应链上端的厂家和分销商，因为品牌都是自己的或是都是自己重点的产品，所以都对这个品牌非常了解。并且他们也不会做其他品牌的销售，不提供针对其他品牌的服务，他们的目标就是卖出自己品牌的产品。
位于下面的二级批发商往往也以品牌为自己的生存点，但是到了末端代理商和SI、ISV这一层次，他们一般以客户为主，他们对品牌是没有忠诚度的，关键是看产品和客户的需求是否相符合，他们的目标是要挣到钱。而在他们之上的那些上层分销商就不能做到这一点，他们由于长期受到一个品牌多年的认证、教育和呵护，他的所有的经验、能力来源于这个固定的品牌，对其他的品牌也不熟，肯定希望一直做这个品牌。
另一方面，如果大家都是做同一个品牌的话，他们的目的也是一致，之间就会有一些工作上的细分。比如在一个项目里，厂家要做的是产品的配置、资源的出口、价格的协调，分销商要做的是一个商务条件的支持者和信息的传递者，也会搜集竞争对手的情况、理顺商务的关系等。
主持人：对销售员的考核，往往会直接依据于实在的销售业绩。在分销渠道中，销售员往往也会分别负责一些区域或者渠道客户。为了完成自己的业绩，分销商的销售员之间往往会有激烈的竞争，这往往又会造成渠道矛盾或冲突。在这方面，请问神州数码服务器是如何去管理与控制的？您认为这方面重点需要控制的核心在哪里？
刘宁东：在我这里，一般不存在这种问题。一方面，我们各品牌之间的销售都是分开的。另一方面，销售员的分工也是很清楚的。这个问题是分工不清楚、销售管理不好出现的问题。
在这些需要控制的点中，需要控制的核心是销售管理。这是很细致的工作，不能泛泛而谈，如果你是凌驾在整个公司细节业务之外的话，你就没法去做销售管理，你必须清楚这个公司每一笔销售是怎么开出去的，后台操作是怎么操作的，销售员是怎么去做工作的，你才可以做销售管理。
销售管理是基于你对这个组织的销售机能很清楚的基础上来做的，这是一个很大的挑战，尤其是分销的业务太复杂了，不像厂家的业务比较简单，比如只有一个品牌只有一个产品，比较单纯。尤其是像神州数码这样大的分销商，涉及到的产品领域很大，涉及到的品牌太多，它在做销售管理的时候，尤其是细到一个部门都是这样。到每一个平台，每一个销售员身上都兼有好几块业务，销售管理变得非常的关键。
至于销售管理的关键，我个人感觉，是数据支持。这是销售管理中很关键也很难做到的一个重要问题。业务越复杂，数据支持越难做到，所以你做渠道扩展、做重点产品的推广，你能不能把重点产品摘出来，了解到这个数据是多少？如果你做不到这一点，那你就谈不上数据管理，因为你根本就不知道人家做得怎么样，你只是感觉别人做得好或不好，可是那些重点工作执行了吗？比较着急的小产品小业务他做了吗？你都不清楚。
又比如渠道开拓，他做了哪些渠道？做的渠道是不是目标渠道？是不是你要看到的？这些都是数据支持的问题。如果数据支持能够做到，那么这个销售管理就能做得下去，当然前提是你的销售管理管理得对，你的要求、方法是对的。那么再有数据支持，这销售管理才能成型。如果你只是很清楚这块业务它怎么做，应该怎么去管理，但是没有足够的数据支持，你根本办不成，只能是越来越乱，也起不到管理的作用。
‘拾’ 挑选数据存储设备，有什么推荐么
导语READ
在高速发展的信息化时代下，人们对数据的传输、存储、分享越来越频繁，各种数据存储设备也不断应运而生。那么，常见的存储设备有哪些呢？可移动存储设备又该怎么选呢？接下来，小编将简单介绍存储设备分类，并着重分享四大常用可移动存储设备：移动硬盘、U盘、存储卡、光盘的选购要点，帮助大家轻松选购到合适的存储设备。
存储设备有哪些
所谓存储设备，通常是将信息数字化后再以利用电、磁或光学等方式的媒体加以存储的设备。主要有以下四类：1、利用电能方式存储：如RAM、ROM等存储器；2、利用磁能方式存储：硬盘、磁带、U盘等；3、利用光学方式存储：CD或DVD；4、利用磁光方式存储：如磁光盘。不过在日常生活中，最常用的还是可移动存储设备，下面看看四大常用可移动存储设备怎么选吧。
四大可移动存储设备
NO.1 移动硬盘
移动硬盘是以硬盘为存储介质，与计算机之间交换大容量数据、强调便携性的存储产品。多采用USB、IEEE1394等传输速度较快的接口，可以以较高的速度与系统进行数据传输。
选购要点：1、容量大小，市场主流都在500GB及以上，容量越大价格越高；2、体积大小，2.5寸移动硬盘盒体积小重量轻，便于携带，一般没有外置电源。3、传输速度，主流2.5英寸移动硬盘的读取速度约为50-100MB/s，写入速度约为30-80MB/s。