Ⅰ 销售初次拜访客户如何提问技巧有哪些
一般业务见到客户问的比较多的一些问题：
（
1
、）请问你对我们公司了解吗（听说过我们公司吗）？一般业务问了这个问题之后，
不管客户的回答是知道还是不知道，都会把公司的情况给客户介绍一遍。
（
2
、）请问你店里现在一个月销售多少台，销量好的是哪个品牌，这个品牌一个月能销
售多少台，一般都是销售什么价位的？一连串的提问，业务机械的提问，客户机械的回答，
确实有点像审问客户。
（
3
、）请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了，他们是不是经常下来拜访，你
觉得跟他们合作的怎么样，
是不是特别满意呢？业务提问这个问题，
有点自杀式，
客户可以
借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处
（不管是真的还是假的）
，如果是真的，
说明
客户跟现在的供货商合作的很好，
为什么还要选择新的供货商呢。
如果是假的，
即使有合作
的机会，客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨真假。
（
4
、
）
如果我们公司能够以更低的价格
（更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案）
，
你有没有跟我们合作的打算呢？这个问题可能只会遇到客户的敷衍，价格低不等于卖的好，
而且还没有开始合作呢，
就先把自己陷入价格战里去了。
问这个问题，
可能客户会说，
你把
产品拿来给我看看吧，或者可以考虑一下，是否能合作，还是未知数。
（
5
、）你们公司目前的采用什么支付方式，你们有没有关于新品推广（或者活动推广）
的预算呢？对于这个问题，
客户的回答肯定是对自己有利的。
而且就算是假的，
也会说的和
真的一样，让业务收集到假的信息，影响后期的合作。
当然类似于这样的问题还有很多，
对于这样的问题，
很多业务在提问的时候，
都会自我感
觉良好的。因为这样的问题确实能收集到他们想要的客户信息（整体销量，目前合作对象，
付款方式等等）
。
但是，
对于回答问题的客户来说，
这些问题，
已经不知道回答了多少遍了，
只不过是把他们知道的内容再复习一遍，
反正每个业务来了都会问的。
而对他们有用的信息，
却没有收集到（企业文化也是每个业务都要讲的，
恐怕客户早就听烦了）。
如果业务不能把
有用的信息传达给客户，那么客户的反映就是：
“
给我一份你们的产品介绍吧
”
或者
“
有需要
的时候，我可以打电话给你
”
或者
“
我考虑下吧
”
。
其实，不要觉得客户很过分，
业务初次去拜访客户，对于客户来说是陌生人，有谁愿意给
一个陌生人说真话呢？即使是二次拜访或者三次拜访，
只要没有合作，
业务和客户之间就是
陌生的，所以，业务要想以提问的方式打碎客户建立的
“
防火墙
”
，在提问之前，一定要有预
先的准备和铺垫
Ⅱ 销售人员第一次登门拜访客户说什么
一、打招呼
首先要注意两点，要始终微笑着，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，
其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你
的结果。
二、自我介绍
在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。
三、说明自己的目的
声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。介绍自己的公司、公司的产品和服务、说明自己的服务特点、提供产品咨询，样册、方案，说明自己产品的优势，与别人不同的地方。
四、拜访前后做好计划
如果担心拜访前会遗忘一些细节的话，可以做好一份计划，记录到笔记软件上，另外，拜访客户的过程中应该及时记录客户资料，拜访后开始跟进的计划，整理客户资料，可以用一些客户管理软件，比如好笔头业务云笔记，移动版的也有随时都可以查询客户资料
Ⅲ 销售拜访客户之前一般要问什么问题
咨询记录 · 回答于2021-09-27
Ⅳ 销售经验：拜访客户时都要问哪些问题
一般业务见到客户问的比较多的一些问题：
（1、）请问你对我们公司了解吗（听说过我们公司吗）？一般业务问了这个问题之后，不管客户的回答是知道还是不知道，都会把公司的情况给客户介绍一遍。
（2、）请问你店里现在一个月销售多少台，销量好的是哪个品牌，这个品牌一个月能销售多少台，一般都是销售什么价位的？一连串的提问，业务机械的提问，客户机械的回答，确实有点像审问客户。
（3、）请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了，他们是不是经常下来拜访，你觉得跟他们合作的怎么样，是不是特别满意呢？业务提问这个问题，有点自杀式，客户可以借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处（不管是真的还是假的），如果是真的，说明客户跟现在的供货商合作的很好，为什么还要选择新的供货商呢。如果是假的，即使有合作的机会，客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨真假。
（4、）如果我们公司能够以更低的价格（更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案），你有没有跟我们合作的打算呢？这个问题可能只会遇到客户的敷衍，价格低不等于卖的好，而且还没有开始合作呢，就先把自己陷入价格战里去了。问这个问题，可能客户会说，你把产品拿来给我看看吧，或者可以考虑一下，是否能合作，还是未知数。
（5、）你们公司目前的采用什么支付方式，你们有没有关于新品推广（或者活动推广）的预算呢？对于这个问题，客户的回答肯定是对自己有利的。而且就算是假的，也会说的和真的一样，让业务收集到假的信息，影响后期的合作。
Ⅳ 我是做销售的，怎么能有效拜访客户
怎样才算是有效拜访呢?我以为，至少具备以下5个方面的特征，才能算是一次有效拜访：
1．彼此信任不管是缘故拜访，还是陌生拜访，或者是转介绍，取得彼此的信任是至关重要的。有过展业经历的人都知道，作为一名业务员，并非为了销售保单就不加选择的见什么人都向其推销。自然，在销售过程中我们首先要向准客户推销出自己，取得客户的信任，接下来才有可能向客户推销保险。但是，由于我们每个业务员的兴趣、爱好、志向、专业的不同，有时我们也在选择客户，当客户给我们以信任感之后，我们才会心情舒畅地将合适的险种推荐给合适的人。因为，有时客户也会利用我们急于销售保单的心理，吊我们的胃口，让我们绕弯子、兜圈子，甚至还会提出一些不合理的要求，对于这样的客户，我们是无法相信他真是为了保障才有购买保险的意向的。所以，在完整的销售过程中，买卖双方建立起彼此的信任是销售与服务的前提。
2．以保险员为例，接触保险话题不管是初次拜访，还是多次拜访，也不管彼此谈得是多么投机，不接触保险的话，就不能算是一次有效的拜访。也许是业务员不好意思，也许是客户被有些业务员缠怕了有言在先“保险免谈”。但作为业务员，我们的职责就是要让客户了解保险的意义和功能；就是要签单，才能真正做到利人利己。你不说，客户怎么知道我们是在做保险?你不说，客户怎么知道保险的意义和功能?遇有上述两种情况时，建议各位伙伴不妨在临告别之前向这些人赠送一些书面资料，让他们在你走后，没事了慢慢看，也许资料中的某句话或某个案例会触动他的哪根神经，主动找你做保险，这样的事例也不是没有过。所以，我们一定要让客户知道我是在做保险；保险对他来说是多么的重要。
3．取得客户资料诸如客户的年龄，性别，工作单位，工作性质，职务，年收入，家庭情况，消费倾向，是否购买了商业保险，对商业保险的需求意向等等。这些内容只要是做过业务的都知道，在此就不再赘述。
4．同意做份计划有了上述3个步骤的铺垫，即使客户一时拿不定做保险的主意，我们也可以经客户的同意，为他做一份保险计划书。计划书可以当着客户的面做，也可以将有关资料带回来再做。因此，我们也可以以替客户做计划书为由，获取客户的有关资料。总之，只要客户同意我们为他做计划，我们就已取得了他的信任，就能获取他的相关资料，又能为下次再访做好一个铺垫。
5．留下再访理由展业中遭到客户的拒绝是常有的事。但我们不能因为客户的拒绝就黄鹤一去不复返，从此销声匿迹。我们要想办法寻找再访的理由，比如送些资料来，计划书的送达与解说，公司的最新信息，新推出的产品等等。当然，每次的再访，都要有理由，且适可而止，不要让客户厌烦，自己断自己的后路。
综上所述，一次有效的拜访，不是三言两语就能解决问题的，需要一定的时间，要求我们一天4—6访，是充分估计了一天8小时的工作效率的。假若我们每位业务员都能坚持做到每天4—6次有效拜访，怎么可能会没有业绩?怎么可能会半途而废?
现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了！
主要原因：受打击过多，自信心体系被摧跨
攻城谋略：不打无准备之战
陌生拜访之前提：再充分的准备都不过分。（没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。）
陌生拜访之前期准备：如何做有效的访前准备？要做怎么样的访前准备？
1、 一定要在事先划分客户类型（按行业或按地区）
在此点上将着重说明为何要按行业或按地区划分客户类型？如何有效地去开发一个行业或一个地区（一个乡镇或经济开发区）。
行业、地区是方向，坚持是动力，两者皆备就是偏执狂。而偏执狂是通向成功顶峰的门票，你有票了吗？唯有偏执狂才能生存！
在此点上还要向SALES说明，做业务必需要有“舍得”心态，惟有舍才会有得！只有有所不为才会真正的有所为。古话说的一点都不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。
如果你的团队出去陌生拜访之前没有按此做，就会像鸭司令赶鸭一样，永远处于一种失控状态，鸭棚里有多少鸭只有天晓得！（其结果是上面的老总在跳，下面的员工在莫名其妙。）
2、 一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的地区客户进行全面详细了解。
在此点上将重点说明要做成业务必需要做好两个积累！（做好这两个积累必须在学习、归纳、总结、发挥上做足功夫；产品要熟、层次要清、底气要足、契机要准、下手要狠）
3、 一定要准备一些问题
在此点上将详细描述业务员必需撑握的“四大绝技”：说 听 问 记 以及他们四者之间的关系。（业务是问出来的！只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判的主控权，才能找准契机，才能发现老板更多的需求。）
准备的问题一定要是跟业务相关的，开放式的。
4、 一定要准备一些答案
拜访不同行业、不同地区的客户，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。
5、 一定要准备一些同行业或同地区客户的成功案例（包括标注实例，如标有实名的企业名片，越多越好越有说服力）
告诉客户：您可以不相信我这个人，也可以不相信我们公司，更可以不相信我们的产品，但是您不能不相信咱们这些同行老总们的选择！我深信这些老总们都是非常睿智的！
在此点上还需要向SALES说明：鬼子无汉讦是不会进村，无间道里面还要互找线人呢！老毛也说过：要集中优势兵力图取局部胜利！牧马者都知道：搞定“头马”必定引来群马。（从行业、地区找突破口，以此为佐证其他客户，引起他们的攀比心理）
先有点射才可能有扫射！
与客户短兵相接时应做如何的准备？（切记：第一、每个人的听觉远远比不上自身的视觉冲击力来得强，瞎子除外！第二、客户需要的是产品呈现而不是产品说明）
我认为与客户的短兵相接和在战场上撕杀没什么两样，打战需要精良的武器，我们做业务也一样！（举例说明）猎人出门还带猎狗和猎枪呢！
我们切忌不要学古时候的“王婆卖瓜”：不卖自夸，闭着眼睛都说自己的瓜是甜的。（这样的结果只有一个，那就是“言者有心，听者无意”，客户最终将信将疑，半信半疑）
如何打造自己的战时武器？（武器首先得容易准备，其次得有效、方便，再次得有一定的杀伤力。要把自己的作业包武装成手提电脑）
1、 手榴弹：文字资料（包括宣传册、自己公司的宣传册、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等）
2、 火箭炮：客户资料（一定要打印成册！打印时需要注意两点：一是，一定要按行业或者地区打印；二是，一定要把客户的联系人名字和电话打印上去；打印时是不是自己单位的老客户不是很重要，重要的是他们都已经是产品的老客户了!）
3、 原子弹：成功案例（包括老客户之合同、已生效之实例、受益用户、图片资料、音像资料、经典用户等等）。标注案例（整理成册）
有了访前的有效准备，再磨好自己锋利的武器（怎么都觉有点像要去杀人放火）结果肯定不会是被老板轰出来，而是直接把老板给轰倒了！
我们要相信：在陌生拜访当中，失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的。
我们一起来共勉：没有什么细节因细小而不值得我们去挥汗，也没有什么大事大到尽了力还不能办到！
最后请忘记您今天的推销任务，一心想着您今天能带给别人什么服务；我今天要帮助尽可能多的企业，而不是我今天要推销尽量多的产品；谁尽力帮助其他人活得更愉快更萧洒，谁就实现了营销的最高境界。
你可以参考下面内容：
http://info.china.alibaba.com/news/searchrss.htm?keywords=客户拜访
Ⅵ 销售人员如何做有效的客户拜访
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。呢？ 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： １、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 ２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 ３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 ４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 ５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。 二、行动反省 销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 三、比较客户价格 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 四、了解客户库存 了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。 1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。 2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。 3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。 4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。 五、了解客户销售情况 只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。 1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？ 2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？ 4、导购员服务是否规范？ 六、核对客户账物 销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。 1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。 2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。 3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。 4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。 七、检查售后服务及促销政策 了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。 八、收集市场信息 １、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。 2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。 3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。 4、调查客户资信及其变动情况。 九、建议客户定货 销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。 十、客户沟通 经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 １、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 ２、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 ３、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。 十一、客户指导 销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。 １、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？ ２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。 ３、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。 ４、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。 十二、行政工作 在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作： 1、填写销售报告及拜访客户记录卡。 2、落实对客户的承诺。 3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。 （1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？ （2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。