① 做业务如何与客户建立良好的关系
不能与客户建立良好的个人关系的业务员，和客户仅仅是生意上的往来，很少能赢得客户的全力支持。业务员可以从以下几个方面来与客户建立良好的个人关系：
1、 找到客户的兴趣爱好，使自己在某方面或某几方面与客户有共同语言并能作一些深入的交流；
2、 在客户碰到困难的时候施以援手，雪中送炭比锦上添花更让人感动；
3、 有事没事打个电话问候或登门拜访一下客户，或通过赠送一些小礼品让客户觉得你始终记着他；
4、 诚心帮客户把市场做起来，把销量搞上去，让客户赚到钱；
5、 在客户生日、开业纪念日及其他一些客户纪念日的时候，别忘了问候、祝贺一下。
热点推荐：
如何培养亲和力，让客户愿意和你打交道
在这里关键你自己要做到：诚心为客户着想，真心帮客户做市场。还有，跟客户在一起、通电话等各方面联系、接触都要面带微笑。不管你心中有多愤怒，千万不要表露出来，人很容易忘记别的好的方面，却很容易记住别人做得不好的方面。
与客户的沟通方法
最直接有效的沟通方法是登门拜访，与客户面谈。一些不是很重要的事情或紧急的事情还可以通过电话、邮件与客户沟通。利用公司的刊物、公司的趋势、市场的最新行情、动向等等这些比业务员口头说的更有说服力。适当还可以开一些座谈会，以贯彻落实公司的市场思路、销售新政策。
可以分等级的方法来管理客户、沟通客户
一类客户在销售额占该业务员的一半以上，这样的客户可能的只有一家，也可能有几家，占所有客户数的20%左右，如果你得不到他们的支持，业务员的工作将会无法正常开展下去，任务也很难完成。所以作为一名业务员至少要用一半的时间、精力及市场资源放在这些客户身上；
二类客户在销售额中占该业务员30%左右，这样的客户数量占总客户数的60%左右，他们也是不可以轻以放弃他们。这类客户发展好了很有可能成为你一类客户，对这样的客户要多关心、沟通，鼓励帮助他们把业务做大、做好；
三类客户你只要经常问候一下，偶尔表示一下给予他一点支持就行了，不可花太多的时间和精力放在他们身上。
如何让每一次拜访更有效率
业务员拜访效率普遍不高，白白浪费时间，也没做出什么太大的业绩。为了让你拜访更有效率，作为业务员应做到：
1、 拜访前要做好计划，规划拜访路线、时间安排、洽谈主题、沟通等主要问题，不能走到哪算到哪；
② 怎么样建立良好的客户关系
想要建立良好的客户关系，就必须掌握一定的技巧。
1、得有充分的准备
首先你自己得熟悉每一款产品，不要等到顾客问起时，你才去翻资料、看价格。其次要有足够的心理准备：一方面要有成交的信心，另一方面也要有遭人拒绝的准备。特别是遭人拒绝后依然要保持良好的心态。要成为一名优秀的销售者，必须懂得及时调整自己的心理状态，时时能够以饱满的热忱应对各种环境。只有我们准备充分、状态良好时，才是我们拜访客户最佳的时机。
2、懂得赞美
马斯洛的需求理论认为：人的第四种需求是渴望得到尊重与认可。找到别人的优点并有效地表达出来，实际上是在满足别人的一种心理需求。人人都喜欢被别人赞美，所以要善于观察我们身边的人，发现他们的优点，并把它说出来，而事实上我们去发现别人的缺点时，远比我们去找到别人的优点要容易得多，这就无形之中阻碍了我们的人际交往。
因此多去赞美我们身边的人，当你真正这样做了的时候，你会发现，别人也会开始关注你的优点起来，并且变得对你越来越友善。赞美是一种沟通技巧，学会赞美别人，并逐渐养成一种习惯，你会因此而受益无穷。
3、建立良好的信任度
不要急于向顾客推销产品，首先，与客户建立良好的人际关系，创造一种和谐的氛围，消除他对你的戒备心理，建立信任。其次，寻找共同点，与对方有共同的爱好，共同的话题，尽量与对方的思维保持一致或引导对方与你趋于一致。这就要求我们必须从对方的出发点开始，为他打算，了解他的真正需求，从而获得他的充分信任。然后在产品中选择最适合他的推荐给他。记住：要想得到自己最满意的效果，就必须要全心全力付出并且完全得到别人认可。
4、挖掘客户的需求
不是每个客户都清醒地知道自己需要什么，大多时候，客户只是有一个模糊的映像而矣，很多人对于自己的需求没有一个明确的观念，要么是市场上有什么就买什么，要么就是看广告。那么我们就应该去了解他的需求，满足他的需求，解决他的问题，而更为重要的是帮助他们确立需求。
打个比方说吧，比如沐浴露，我们通过努力让他们明确：哦，我要的就是绿之韵的沐浴露。当然这需要我们的努力，包括前面讲的建立良好的信任度，多去赞美，把我们的产品优势明明白白的证明给客户看，让他完全认可：绿之韵的产品是值得信赖的，是最好的，我就认定它。记住，只要有需求就会有销售的机会。挖掘客户，就要懂得分析客户心理状态，找到客户的利益点，并能把这些东西与公司的产品以及服务有机地结合。
③ 举例说明如何与客户建立良好的关系
1、买卖关系
一些企业与其客户之间的关系维持在买卖关系水平，客户将企业作为一个普通的卖主，销售被认为仅仅是一次公平交易，交易目的简单。
企业与客户之间只有低层次的人员接触，企业在客户企业中知名度低，双方较少进行交易以外的沟通，客户信息极为有限。
客户只是购买企业按其自身标准所生产的产品，维护关系的成本与关系创造的价值均极低。
无论是企业损失客户还是客户丧失这一供货渠道，对双方业务并无太大影响。
2、供应关系
企业与客户的关系可以发展成为优先选择关系。处于此种关系水平的企业，销售团队与客户企业中的许多关键人物都有良好的关系，企业可以获得许多优先的甚至独占的机会。
与客户之间信息的共享得到扩大，在同等条件下乃至竞争对手有一定优势的情况下，客户对企业仍有偏爱。
在此关系水平上，企业需要投入较多的资源维护客户关系，主要包括给予重点客户销售优惠政策、优先考虑其交付需求、建立团队，加强双方人员交流等。
3、合作伙伴
当双方的关系存在于企业的最高管理者之间，企业与客户交易长期化，双方就产品与服务达成认知上的高度一致时，双方进入合作伙伴阶段。
在这个阶段，企业深刻地了解客户的需求并进行客户导向的投资，双方人员共同探讨行动计划，企业对竞争对手形成了很高的进入壁垒。
客户将这一关系视为垂直整合的关系，客户企业里的成员承认两个企业间的特殊关系，他们认识到企业的产品和服务对他们的意义，有着很强的忠诚度。
(3)销售访问策略建立良好的关系扩展阅读:
关系维护
明确目标、责任和期望
明确沟通的一个重要因素是项目每一步骤的目标都符合客户的期望，并明确负责人。
项目 开始时应拟定一份清晰的计划，阐明了最终目标和执行步骤。因此，所有的期望都要白纸黑字写出来，明确目标并分配好 责任。
明确的沟通
客户和服务提供商之间的明确沟通从合作开始时就至关重要。与客户多沟通永远比少沟通要好。缺乏 沟通会导致客户种种的误解和不满。
每次口头交流后，应通过书面文档或电子邮件来确认讨论和具体执行的步骤，以保证 所有沟通都有记录。
设置项目阶段
将项目按阶段进行细分，并设置阶段性计划，从而设计出通往成功的路线图，并可以让团队在必要 时进行策略调节。
同时，项目阶段的设计还可以向客户展示你正努力朝着目标奋进。通过各个阶段的沟通，客户会更加满 意你的工作。
④ 如何与客户沟通建立好关系，沟通技巧
答复：在销售过程中如何应用情感营销的方式？
着重归纳总结以下几点：
第一、在销售过程中以结合营销策略的方式和方法，对于手头的客户资源，以把握重要的工作环节和内容，以切实为客户认真的处理好各相关的问题和提出的相关要求。
第二、在销售过程中以客户为中心的思想论点，说得好‘顾客就是上帝’以尽全力为客户着想，或对客户谈论有意义而有意思的话题，以结合产品的优势和需求，让客户兴趣之中接受产品的订单需要，以倾力为客户量身定制产品的营销策略方案，为客户提供更方便、更快捷的优质服务。
第三、在销售过程中以销售员的‘热情与执着’，‘热忱与服务’来提升产品的品质和品味，以销售员遵守职业道德为准则，以树立销售员工的专业素质和形象，以全力为产品的质量保障以及售后服务承诺保驾护航。
第四、在销售过程中为客户提供个性化的产品定位服务，以追求卓越的高品质和优良的信誉度，以全心全力为客户打造新概念营销模式，以客户信赖的合作品牌，为客户提供产品的让渡附加价值和增值服务。
第五、在销售过程中以真诚和友善来对待客户，以全心全意为客户接纳或处理相关问题和诉求，以真心实意来培养客户的忠诚度和信任度，以客户的产品需求为出发点，以产品的价值共同创造财富的人生。
第六、作为产品与客户之间，进一步维稳客户的关系和产品的品质服务，以利用客户的资源和渠道来拓宽人力资源关系和人脉关系，以共同打造赢商的友好环境而打下坚实的基础。
谢谢！
⑤ 如何通过四步与客户建立良好关系
你的穿着打扮、言谈举止会给人留下深刻的初步印象，同时你要尽快地让对方感觉到你的诚意，要让对方感觉你是来帮他的。同时，你还需要具备两种能力：一是洞察对方需要的能力；二是满足这些需要的能力，也就是给对方带来价值。最后，在面对新客户时，你还应该能够提供一些看得见摸得着的东西，那就是你的客户清单、检测证书等。
在建立了初步的信任之后，就可以开始下一步的接触和交往了。建立关系有四个步骤，我们将它称之为“关系的四步曲”。
(1)创造接触机会。建立良好关系的第一步是要想办法接近招标方有关人员。不过，一个普通的业务经理要接近对方的高层是很困难的，对方可能几分钟就把你打发了。
但我们知道：每一个企业最高层身边都一定会形成一个小圈子。你通过这个小圈子中的人引见、安排，就有可能与之相识。
(2)尽快引起共鸣。相识之后，要想与对方发展友谊，最好的办法莫过于形成“血缘”关系、“志缘”关系、“业缘”关系、“地缘”关系或者“趣缘”关系。
“血缘”和“地缘”关系不必多说，倘若能和对方攀上亲戚或老乡，关系自然一下子就可以拉近好多。
“志缘”关系，是人与人之间因共同的志向、信仰而结成的交往关系。倘若能建立起良好的“志缘”关系，那么便会和对方有“知己”之感，销售活动的进行就顺利多了。
“业缘”关系，是由工作和事业的联系而结成的人际关系。
“趣缘”关系，是由于共同的兴趣而结成的交往关系。倘若能和对方的负责人建立起“趣缘”关系，很容易拉近和对方的距离感，从而促成成交。有这样一个例子：
某业务经理陪同一位客户前往深圳参加文博会，火车里两个人海阔天空地聊天。言谈中经理发现这位老板酷爱京剧，甚至吐露出自己多年来没有找到知音的苦恼。经理也恰有这方面的志趣，所以越谈越投机，从京剧的历史、各派的唱腔到京剧的发展，越谈越开心，两个人不时地还哼出声来。老板连连赞赏，拍手称快，并提出要做永久的朋友。会议期间，经理充分利用了这一关系进行商务谈判，没费吹灰之力就使几十万元的货物顺利成交。
由此可见，找到和对方关键人的共鸣点，并“投其所好”，往往会达到一个非常好的效果。
(3)持续交往沟通。再好的关系，时间长了就会淡了，所以必须保持一定的交往频率和强度。在招标过程中，交往和沟通更要保持连续性，否则就有可能被竞争对手钻了空子，而使得之前的努力付之东流。交往沟通的具体方法有酒席宴请、娱乐融情、旅游观光和家庭拜访等。
(4)提供实际价值。其实，吃喝玩乐不是最重要的。关键是你要把对方当成一个普通人、一个真正的朋友去关心他、帮助他，给他提供实际价值，这样才能建立彼此最牢不可破的关系。这一点是非常关键的，只要相关人员特别是有拍板人愿意帮助你，你的投标就成功了一半!
案例轻视关键人造成投标失败
案例呈现：
海神科技集团公司准备采购200套SPⅡ水下通讯系统以供研发更先进的水上救生设备。这次采购决定采取招投标的方式进行。供货商江南贸易代理公司得到这个消息之后，马上与海神科技集团进行洽谈，他们首先找到的部门就是采购部。
采购部长刘一天是部门负责人，他手下的副部长李浩然是一个未满30岁的年轻人，博士学位，极具专业背景，深得集团副总的赏识。对于这个副部长，刘一天虽然佩服其学识，但是鉴于他年轻资历浅，所以经常有意无意地冷落他，这使李博士十分不快。
在海神集团的这个招标项目中，刘一天和李博士都是评标会的成员。在投标方中，江南代理公司的呼声很高，原因很简单，该公司总经理孙必达不仅是刘一天的同学，而且两人还曾经在一家企业共事过，在以前的每次合作中，刘一天的意见都能够起到绝对的主导地位，而现在李博士的加盟也没有得到江南公司多大的重视，毕竟年纪轻资历浅。
招投标按照程序有条不紊地进行，眼看江南公司即将大功告成，这时候，江南公司的竞争对手透给李博士一个重要信息：在这个项目中，招标文件上明确指出，投标公司必须拥有三个以上的水下通讯设备高级工程师组成的售后维修小组，才有投标资格。而江南公司报上来的三名高级工程师中，其实有一名在两个月前已经跳槽到其他公司。
在评标会上，李博士心里进行着激烈的思想斗争。对于这个事情，两面为难，如果说出来，肯定得罪刘一天；如果不说，感觉又辜负了集团副总对自己的赏识，同时联想起江南公司和刘一天对自己有意无意的冷漠，李博士决定直言不讳!
评标会上，刘一天以为又是和平常一样的稳操胜券，于是走过场般的介绍了江南公司的资料。
刚介绍完毕，李博士就站了起来，当着众人的面说：“你对江南公司的情况了解多少?与合作伙伴关系融洽是对的，但是一定要以公司利益为重!江南公司的售后服务小组的设备高级工程师人数只有两个，根本就不具备投标的条件，如果不注意这一点让他们中标，集团的利益将会受到损害，这个谁负责?”
集团副总很欣赏地望着李博士侃侃而谈，参加评标会的其他部门人员见此情此景都明智地沉默着。刘一天被当众将了一军，虽然十分不高兴，但也毫无办法。就这样，江南公司丧失了投标的资格，还被记上了不光彩的一笔。
案例分析：
(1)江南公司的失误在哪里?
(2)从这个案例中你得到了什么启发?
分析结论：
江南公司本以为凭借和自己关系好的部长刘一天，完全可以拿下这个单子，因而不把李博士放在眼里。在这个案例中，李博士作为技术把关者，其重要性是不言而喻的，忽视这样一个人是促成投标失败的直接原因。这就是忽视关键人的恶果。这个案例告诉我们：对于招投标这样的大项目，是一个团体决定项目，必须要一网打尽所有的关键人，仅仅靠和某个关键人的特殊关系是行不通的。
——引自延边人民出版社《大客户销售24大妙招》
⑥ 如何建立良好的客户关系
“客户”在不同的领域有着不同的具体内容，也有其不同的特征。“客户”包括“供应者”、“需求者”和其他相关者。可以把“供应者”和“需求者”看作是“核心客户”，而把其他相关的客户看作是“辅助客户”。
经纪业务的“客户”是经纪人工作的对象，是经纪业务利润的源泉，客户的增加会产生聚客效应，客户的口碑是经纪人成功的重要因素，所以要重视建立良好的客户关系。
按照客户在经纪业务中的成熟程度，可以把客户分为三类（三个等级），即“现行客户”、“目标客户”和“潜在客户”。“现行客户”是正在办理业务的客户，“目标客户”就是正在联系中的可能成为下一个“现行客户”的客户，“潜在客户”是在未来有可能发生交易的客户。
经纪业务中的客户关系，其类型主要有“买、卖（供、需）中介关系”、“优先选择关系”、“合作伙伴关系”、“战略联盟”关系等。
（1）经纪人与客户的“买、卖（供、需）中介关系”
经纪人与其客户之间的关系，维持在买、卖（供、需）中介关系水平，这是客户关系的初级层面。在这一层面，客户将经纪人作为一个普通的雇主，双方之间仅仅是一次公平交易，目的简单。经纪人与客户之间只有低层次的接触，经纪人在客户中知名度低，双方较少进行交易以外的沟通，客户信息极为有限。维护关系的成本与关系创造的价值均较低。无论是经纪人损失该客户，还是该客户丧失这一中介渠道，对双方并无太大影响。可以把这样一个关系称作经纪人与客户的初级关系。（2）经纪人与客户的“优先选择关系”
处于此种关系水平的经纪人与客户的许多关键人物都有良好的关系，供应和需求双方可以获得许多优先的甚至独占的机会，与客户之间信息的共享得到扩大，在同等条件下乃至竞争对手有一定优势的情况下都会成交，即客户对经纪人或中介组织有偏爱。这是市场经纪人与客户的发展层面关系。
在此关系水平上，经纪人需要投入较多的资源维护客户关系，主要包括给予重点客户中介服务优惠政策、优先考虑其交付需求、加强双方交流等。此阶段中，关系价值的表现主要局限于双方接触障碍的消除、交易成本的下降等“降成本”方面。经纪人对客户信息的利用主要表现在战术层面，通过对客户让渡部分价值来达到交易长期化的目的，可以说是一种通过价值（表现为少收一定比率的佣金）向客户倾斜来换取长期价值的模式，是一种“不平等”关系，使客户由于优惠、关系友好而不愿意离开特定的经纪人。（3）经纪人与客户的“合作伙伴关系”
当双方的关系存在于最高管理者之间，与客户关系长期化，双方就经纪服务达成认知上的高度一致时，双方进入合作伙伴阶段。这是市场经纪人与客户的中级层面的关系。
在这个阶段，经纪人深刻地了解客户（尤其是组织）的需求并能为客户提供主动的服务，对竞争对手形成了很高的进入壁垒。客户将这一关系视为垂直整合的关系，客户承认两者之间的特殊关系，他们认识到经纪人服务对他们的意义，有着很强的忠诚度。在此关系水平上，价值由双方共同创造，共同分享，双方对关系的背弃均要付出巨大代价。此种情况下，经纪人对客户信息的利用表现在战略层面。（4）经纪人与客户的“战略联盟关系”
“战略联盟”是指双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的近期目标和远景意愿高度一致，双方可能有相互的股权关系或成立合资经营组织。双方通过共同安排争取更大的市场份额与利润，竞争对手进入这一领域存在极大的难度。现代市场的竞争不再是组织与组织之间的竞争，客户与客户的竞争，经纪人与经纪人的竞争，而是一个产业链体系与另一个产业链体系之间的竞争。经纪业务走向成熟后，经纪人将走向联合。而进一步的发展是，经纪人与卖方以及买方走向战略联盟关系，甚至组建股份公司等。这是市场经纪人与客户的高级层面的关系。
这四类关系并无好坏优劣之分，并不是所有经纪人都需要与客户建立战略联盟。只有那些与客户之间彼此具有重要意义且双方的谈判能力都不足以完全操控对方，互相需要，又具有较高转移成本时，建立“合作伙伴”以上的关系才是恰当的。而对大部分经纪人与客户来说，“优先选择”级的关系就足够了。因为关系的建立需要资源，如果资源的付出比所得还多，那么这种关系就是“奢侈的”，不恰当的。
⑦ 销售如何把控好客户关系
答复：在销售过程中如何建立客户的信任关系？
着重归纳总结以下几点：
第一、在销售过程中，以销售人员真诚和友善来对待客户，说得好“顾客就是上帝”，以顾客为中心思想的论点，以积极接纳客户的诉求和建议，为客户处理相关的问题和相关要求。
第二、在销售过程中，以销售人员遵守职业道德的底线和承担销售职业的义务，必须按照销售的工作流程来执行操作，以体现销售人员认真负责的工作态度。
第三、在销售过程中，以销售人员相互建立客户的诚信档案，以及客户的家庭住址和联系方式的数据库信息资料，以随时与客户进行联络与沟通，以备注锁定目标客户，以进行有针对性的上门拜访工作。
第四、在销售过程中，以销售人员与潜在客户建立相互彼此信任的关系，与此同时，对客户谈论有兴趣而有意义的话题，销售的原则为，客户感兴趣的是，对方的为人之心，与客户相互了解彼此的心声和愿景，能够在欢快愉悦的交谈中，接受产品的订单需求。
第五、在销售过程中，以产品与客户之间提升品质的保障，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，为客户提供个性化的产品专属方案和品牌策略，为客户提供让渡附加价值的增值服务和优质服务，以创造市场潜有力的价值，以共同提升市场产品的公信力与信誉度。
第六、作为销售人员，以扎扎实实的，努力的做好每项工作流程，以细心到细致入微的做好每一件事情，为下一步工作事务的展开，做好充分的准备工作就绪。
第七、作为销售工作，希望销售人员做好每天工作计划日程安排，以做好每天的销售工作总结日志，以按质按量的完成销售工作任务和目标，以全力提升工作效率与效益。
谢谢！
⑧ 如何与顾客建立良好关系
对客户负责其实就是对你自己负责。你的客户感受到了你的优质服务，他肯定会用其他方式来回报你。
跟客户协调好关系对提升你的业绩有很大的帮助。你的产品再好，可是你的客户很讨厌你，那么他绝对不会从你手上买这种产品。假如你的产品还不错，但不是最好的，可是你跟你的客户关系很好，你向你的客户推销，他肯定会考虑购买。
跟客户协调好关系，你应该注意以下几个方面。
1 主动跟客户联络
主动跟客户联络，多花时间。因为你愿意花时间跟你的客户相处，会让他觉得他对你很重要。你要是不主动跟客户联络，他久而久之就会忘记你。因为你不重视他，他也没有必要重视你。
每一个人都喜欢受到别人的重视。多花一点时间跟客户相处，多花一点时间联络你的客户，多联系，多交往，多相处，你的客户想忘记你都难。
“一回生，二回熟”，所有的人际关系都是这样培养起来的。你不主动跟客户联络，不跟客户经常保持联系，用不了多久，你的客户都会弃你而去。
2 对客户要热情
你为客户服务的时候一定要热情。热情常常是从小事中体现出来的，当客户走进来，要为客户让座；乘电梯时，主动退让一旁让客户先上电梯。这些行为都是举手之劳，但它们能体现你的优质服务，使你的客户感到宾至如归。
不能失礼及轻率地敷衍你的客户，要礼貌而恭敬地对待你的客户，这会让你的客户觉得你很亲切。不能对客户随便承诺，违背承诺对自己和对客户都会带来伤害。不守承诺会让客户觉得你不可靠，你无法给客户以安全感，得不到客户的信任。
给你的每一个客户都提供全心全意的服务。假如你的客户向你咨询一些事情，你应该确定准确无误后，再告诉你的客户。千万不要想当然地草率作答。不要误导顾客，而要明确清楚地指明方向，确保能为顾客提供帮助。
电话中的礼貌也不能忽视。在电话中如果你能表现得十分热情并且又很有礼貌，将会给你的客户留下非常好的印象，客户也愿意与你合作。
3 对顾客负责就是对自己负责
客户买的不仅是你的产品，更是你的服务。对客户负责就是对自己负责。只有负责地为客户提供了优质的服务，才能赢得那些即将擦肩而过的客户。面对你的客户，就算不是你职责范围内的事情，你也应该主动地多为他提供一些服务。