A. 電話銷售怎麼找客戶
「與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢」這是電話銷售永恆不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人在對話，即使你其他方面做的很到位，你也不會有好的業績。舉一個簡單的例子：當你是一個銷售中央空調的電話業務員，你始終在給昆明的一些企業打電話，結果是很長時間也沒有銷售業績。這主要不是你的銷售技巧有問題，是因為你在和不正確的人（企業）在對話。因為昆明是「春城」，四季如春，根本不需要空調。在營銷學的角度上說這是客戶的定位問題。類比到電話銷售上，就是你沒有找到正確的人。從這個例子上我們可以看出找對人在電話銷售中的重要性。在本文中我給大家介紹一下我在電話銷售過程中如何去找對人的時候利用的「七種武器」介紹給大家。希望能給同行們一點幫助！
電話銷售的「七種武器」：1、准確的客戶定位2、全面的企業資料3、敏銳的判斷能力4、靈活的提問形式5、禮貌的擺脫方式6、精確的人物判斷7、合理的訪問理由。
一、准確的客戶定位：准確的客戶定位是找對人的前提條件，也就是首先要定位好什麼人是我們要找的人。如果市場定位上就發生了錯誤，那電話銷售人員是不可能找對人的。舉例如下：一個電信服務商要推廣一個集團電話的業務，要通過電話聯系相關部門的負責人來推廣這項業務。他們的市場部告訴電話銷售人員找負責電話的負責人聯系就可以，結果很不理想。這就是一個定位錯誤的問題。實際上一個企業負責電話的人往往是一個後勤人員或辦公室的某個人。他們根本無權決定辦理這項業務，即使對這個服務有興趣，還要向上匯報，真正有決定權的應該是行政部門的負責人。因為定位的錯誤，造成了項目的中途流產。現在很多公司在開發市場前都要咨詢一些專門幫助企業定位市場的公司咨詢，以做到精確的定位客戶。這類企業比較有名的比如北京的易拜資訊，他們被客戶稱為「目標客戶識別專家」，在這方面非常專業，想詳細了解可以去他們的網站看一下：www.ebuywww.cn你一定會有所獲的！
二、全面的企業資料：全面的的企業資料是找對人的必備武器，因為全面的企業資料可以幫助你全面的了解這家企業，從而和這家企業的人員溝通是有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。我通常的方法是通過專業的數據公司購買企業名錄類產品。這類產品介紹企業的欄位比較全，可以幫助電話銷售人員全面的了解企業。准確性高，避免浪費電話銷售人員的時間和精力。有了這類數據工具，電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人，並與其對話。如果想了解企業名錄的概念和使用方法及相關產品，請登陸我國首家正規專業經營企業名錄的公司-----易拜資訊的網站了解！www.ebuywww.cn。
B. 中央空調業務員如何尋找潛在客戶
一、尋找戶式中央空調項目
1 目標客戶：市鎮邊緣的別墅、獨院，小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建築物。
2 如何尋找客戶：與相應的房產開發商合作、與高檔住宅區的售房人員及物業公司聯系、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。
3 競爭對手：風冷熱泵戶式中央空調和地溫戶式中央空調。了解對手特點和弱點後再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發掘其弱點，強化我優點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意後付款。
二、尋找小型機組項目
1 目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。
2 著重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板後付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。
三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶
留意大街上的廣告牌，抄下聯系人和電話號碼；
翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來並紀錄；
找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶；
與設計院出圖室、工程復印中心保持聯系，從中獲取信息；
從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息；
發展經銷商、合作夥伴；找各種工程公司；
從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項目總匯）；
告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發動他們提供客戶信息；
找環保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶；
參加招商洽談會；
跑在建的工程。
四、銷售中央空調機組要經過哪些程序？
一般來說，銷售中央空調機組要經過以下程序：（1）尋找客戶；（2）准備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產品；（5）尋找拍板人； (6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進可*性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質性談判或參加招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。
五、出門見客要做好那些准備？
第一是生理方面的准備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；
第二是心理方面的准備，將談客的各種可能結果都預測到，並做好出現每一種結果的應對方案。調節心理到最自信的狀態，但亦對失敗和意外結局有充足的心理准備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩定一下再去見客戶；
若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒。後到哪兒，使用什麼交通工具；（2）准備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，採取何種方式見到他；（3）要爭取見到誰，採取何種方式見到他；(4)重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什麼，後說什麼；（5）客戶可能提出什麼要求，對每一種要求應如何應答；（6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。
第三是物質上的准備，最好帶齊下列物品：（1）產品資料書；（2）用戶清單；（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井、；（4）筆和筆記本；（5）名片；
六、製造融洽的談話氣氛
融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：
第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。
第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，誇誇其談的銷售員並不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是製造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。
第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。
第四是實事求是原則。花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要誇海口。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。
第五是轉換立場原則。設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。
第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒廖絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當談客只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什麼目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨後再提供一份書面材料供對方了解。
第七是隨機應變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細心觀察，隨時做出反應。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動權。
第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什麼事情都不是一次能搞定的。急於求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。
七、如找不到客戶拍板人怎麼辦？
可採取旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書。可這樣講:我找不到你們老闆或領導。我與他聯系過一項業務，，為什麼遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老闆電話，或告訴你老闆的手機或家裡電話，而你確實要與老闆有業務聯系，也不必承受說假話的心理譴責。
八、怎樣給客戶報價
在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調知之甚少，最好先*開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優勢，如對方仍然繼續追問價格，那就按每平方多少元報價，並強調具體費用會因系統配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為准確。
應當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，並提出建議。
九、用戶提出要我們售後服務保修2年以上怎麼辦？
我們的政策是售後服務1年，客戶提出要我們售後服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由說服客戶：
（1）保修1年是中央空調機組行業的規則，其他國際大公司也是保修1年；（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期；（3）中國經濟法規定，對機電產品的質量異議應在安裝調試後的6個月提出。我們也是根據經濟法來規定保修期的；（4）產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬於免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。
十、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現貨怎麼辦？
（1）調查了解，弄清客戶情況，以此為基礎，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現貨的機型；（2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。（3）可以利用幫助客戶設計機房、進行技術指導等方法，使客戶有較充分的准備之後再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間並不象他聲稱的那樣急；（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權屬於買方的情況下，應當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求
十一、業務員心得---知己知彼
1、「知己知彼，百戰不殆」這是《孫子兵法》中的警句作自己事業取勝的座右銘，當今無數的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。事實上，孫子兵法不僅表現孫子的軍事思想與軍事方法，同時他更深的含義在於表現一種高度的哲學思想境界，他闡明了一個系統的辯證思維方式與科學的組織方法。
在工作實踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個SALES在工作中缺乏這種能力，他就不會對客戶有最起碼的說服能力，因此它的工作就會失去光彩，更談不上有任何建樹。我到公司以後正是在公司嚴格訓導下不斷培養這種能力。由於我有一種很強烈的進取意識，因此我漸漸養成了一種習慣，當我與客戶接觸時，我首先學會控制自己的情緒，保持一種平和的心境，並通過瞬間的反應判斷出對方的心理活動，轉而以我的思緒去指導對方。在這一期間的一切應以我為主，須知這個世界只有主人才能制動萬物，造就萬物；這個世界只有愛，才是開啟人類心扉的最有效武器。在實際工作中，如果SALES能給與他人更多的善意與愛，我們的客戶就會感到溫暖，感到我想幫助他，支持他，因此就會信賴我，並期待只有在我的指導下才能解決他們的最終要求。可見，做到知己知彼的一個很重要的心理素質，還表現於「我」是否對世界、對萬物、甚至對我們的敵人有一份熾熱的愛心。
2、成功與失敗的推動因素是什麼？前者是矢志不移，後者是迷茫失措。對推銷工作來說，銷售員往往在錯綜復雜，撲朔迷離的環境中尋找機會，歷盡艱辛，排除萬難，努力促銷，最後把商品連同個人不屈不撓的工作精神推銷到千家萬戶中去。優秀的銷售員永遠值得稱頌，人們不會忘記他們那份崇高的事業情操—愛事業、愛顧客、愛世界的廣闊胸懷。他們是當今商品世界發展的動力和最偉大的使者。反之，那些思想意識、心理素質差的人，往往在推銷的過程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在推銷實際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗。可以說失敗者最致命的失敗，莫過於他身為SALES而不懂得什麼才是最根本的工作。
成功者最根本的捷徑全在於他們有很強的知己知彼能力指出：你對於無經驗的難題，有什麼方法是你充滿信心去解決？對無經驗的談判，有什麼方法使其達到最佳的效果？你有什麼方法保證你的分析、判斷和結論最大限度的正確？一個很透徹的而又是很正確的答案是：必須透過事物現象看本質，對事物的本質有強烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判斷和結論均以事實為根據。因此當我們面對無經驗的難題，或是無經驗的談判時，只要我們堅持知己知彼的原則，同時習慣於在分析和判斷問題時一切均以事實為依據，那麼我們就會充滿信心地去解決任何疑難，並取得最佳的工作效果。
3、做一個成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時要具備作為一個忠實聽眾聽是我們作為銷售對任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠的敬意。因為無論怎樣，我們都能從客戶言談中學到知識，同時可以更進一步了解客戶，——真的如此。專心注意客戶的講話，是極重要的，沒有別的東西是象那樣使人開心的。過去我也有這種經歷，與客戶談判，不是口不停地不知要點亂講一通，便是直接地詢問客戶的需求，將本來和諧的氣氛破壞殆盡，變得嚴肅和將雙方的立場完全對立，那時無論怎樣亦回天無術了。
4、最近，通過幾個客戶面談，無論是哪一次面談，細心想一想，「知己知彼」的能力都有更新的意義。說服客戶使用我們的產品，應該絕對避免與客戶站在不同的立場上辯論。辯論就象瘟疫一樣，十次有九次，，辯論之後，每一個爭論的人都比以前更堅信他是絕對不會錯的。辯論不能說服任何一個人，哪怕你是絕對不錯的，如果你的辯論使對方一無是處，這樣，你使他覺得低弱，你傷了他的自尊，他要反對你的勝利，不會解釋任何理由。
5、在與客戶談判時，要有自信，但決不能固執。當我們認為某些事或某句話是錯的時候，應有勇氣承認。假如你知道別人正在想或想說反對你的事，自己說出來，他就會採取寬厚、原諒的態度，減輕你的錯誤。這不能不說是「知己知彼」在實踐中的應用。
6、兵法曰「知己知彼方能百戰百勝。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的產品，自己的推銷能力有多大，自己對產品的信心有多大，自己產品的優點、缺點，怎樣去揚長避短，自己有什麼方法去取信於客戶，，是客戶樂於接受自己，自己對客戶的愛心有多少等等。知彼者是指對客戶了解多少，知道多少，以及對市場的了解，對目前形勢，對客戶心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下幾種：
（1）愛心，用真誠的態度和熱心的幫助去感化客戶。
（2）使用名牌產品的自信心理去感化客戶。
（3）間接說服法，讓新客戶向舊客戶咨詢，讓客戶說服客戶，這樣會起到事半功倍的成效。
7、要提高自己「知己知彼」的能力，首先要提高自己「看」「問」「聽」「證」這四部曲的能力。「看」就是觀察力，怎樣從客戶的儀態表情中看出客戶的動向和心理；「問」就是向客戶多「問」，向客戶提出問題，才能知道他們在想什麼，顧慮些什麼，要求些什麼；「聽」就是聽客戶講，從他的談吐中知道他對事情的看法和態度；「證」就是綜合了「看」、「問」、「聽」之後，再根據掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出自己正確的判斷。而這種判斷是否正確，要經過實踐加以驗證。總結：要做好「知彼」，訪客是很重要。電話中能了解到的信息確實是十分有限的。只有到現場面對面地談，才有可能更多地知彼。
8、要成為世界上最偉大的銷售員，應具備堅定的信念、堅韌的毅力、謙虛的襟懷和一片愛心，同時應經常反省自己成功與失敗的真正原因。要反復不斷地詢問自己：人們為什麼不聽我說呢？如何吸引他們的注意力呢？他們為什麼不等到我說完五句話就叫我吃閉門羹呢？他們為什麼對我說的話沒興趣而退避三舍呢？為什麼有許多人叫我過幾天再來呢？我心裡有什麼恐懼？用什麼方法克服呢？到底是質量還是價格成為影響用戶的決定因素呢？
9、個人要從貧窮變富有，沒有一種職業能比一個銷售員的機會更多。但一個成功的銷售員首先必須證明你能夠過一個銷售員的生活。以為那不是一份容易的工作。一個人如果獲得了成功，報酬是很大的，但是，報酬之所以大，就是因為成功的人不多。有許多人遭到失敗，而不知道他們已經具備了發大財的一切條件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當作敵人，實際上，這些障礙物正是朋友和助手。要成功就必須有障礙。因為，在銷售事業中正象在一些重要的事業中一樣，只有經歷過許多次奮斗和無數次失敗，而後才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你的勇氣，考驗你的忍耐力，培養你的能力，提高你的信心。所以，每一個障礙都是一個推動力，迫使你成功，否則就只有接受失敗。每一次挫折就是一次前進的機會，逃離他們，你就失去自己的前途。
成功的銷售員，最重要的素質就是有堅定的信念和堅韌的毅力。
十二、充滿愛心的銷售員，是成功的銷售員
贊美自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去贊賞別人，決不能找理由去搬弄是非。用愛心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓自己的愛能夠進入他們的靈魂。
有了愛，就會增加百倍的凝聚力，就會增加百倍的銷量，成為一個偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天大的本事和知識，同樣會失敗。
成功的銷售員，要有博大的胸懷；會從失敗中總結經驗、教訓，不會在失敗的陰影中徘徊，只有這樣，才會盡自己最大的努力去完成目標。超過別人的事業並不重要，超過自我的事業才是首要的。
十三、使客戶感覺心理平衡
洽談中客戶往往要求「合理」。「合理」可以說是心理上的感覺。因為交易對於雙方來說是平等互利的。如何使客戶感覺的，做這筆交易並沒有吃虧，心滿意足地簽訂合同呢？很重要的一點是如何去捉摸對方的支撐點，如何讓客戶在心理上得到平衡。
比如價格問題，一味地退讓或者「乾脆利落」地給了客戶最低的價，並不可取。因為客戶老是覺得你還是有價可講。你要讓客戶感覺到，1%優惠來之不易，才會是他的心理平衡。有時客戶和你在付款方式上爭論不休，無非是要在某一方面得到優惠（讓步），如果這時恰當地做一點退讓，不但這單生意能成功，而且對方心理上感覺到很滿足，在下一步工程實施上能得到積極的配合。
中央空調系統涉及到很多專業和工種，在業務談判過程中如果客戶中有相關的技術人員，應有意誇獎他們的專業水平、引導他們積極參與其中，使其感覺自己是個專家，從而在方案論證或工程實施中不自覺的主動配合我們。
十四、銷售人員自我培訓指南
1、自我准備
整肅儀容：整修頭發，擦亮皮鞋，穿著整齊
心理及生理准備：精神煥發、體力充沛、上午出門時一定要吃一頓豐盛的早餐
推銷工具及資料：公文包里准備好各種資料
2、接近顧客的技巧
研究讓顧客樂意接受訪問的技術
心想此次訪問完全是為了顧客的利益
初次訪問盡可能縮短時間
善於觀察對方的臉色，適時進退
研究話題，以豐富的話題迎合千變萬化的顧客興趣
多用贊美之詞
軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快
不要心懷自卑感，要以同等的態度訪問顧客，有椅子就座下
要立即介紹自己和公司，要設法得知顧客的大名，並熟記
盡可能請人介紹
找出與顧客之間的共同點或共同的老鄉朋友及親戚
有紀念品或禮物時一定要帶去
3、談話時應注意事項
要預先安排好說話順序
准備所要使用的證據和文件
應在何時提出問題
應向何人提出問題
事先安排好打岔的機會
安插電話
考慮是否請對方吃飯
要劃分休息和開會時間
選定談判地點
如何暫停討論
利用機威來解決某些事情
4、自我檢討
訪問後是否立即把資料記載下來
是否立即檢討成敗
是否為明天或下一次訪問做准備
5、離去時的態度
不管受訪者有沒有接受你推銷的產品，你在離去時都有要給他留下深刻的印象
不論對方態度如何，都要感謝他給你這次談話機會
即使對方成為你的客戶，以要表現出不卑不亢的態度，免得讓人家輕看你
離去的腳步要穩定，態度要從容，輕聲關門，表示你的風度和修養
6、習慣
控制時間的習慣（計劃的習慣）
控制行為的習慣（克制的習慣）
培養能力的習慣（進修的習慣
7、簽約時應留意的問題
不要著急，不要慌張失措
盡可能在自己的許可權內決定事情
合同事項一定要記下來
小心說閑話以免前功盡棄
合同和定金要互相確認
不露出高興或得意萬分的表情
設法消除對方的不安心理
所若締結失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以後參考！
十五、80%的銷售來源於第4至11次的跟蹤！
記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老闆對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。
為進一步說明問題，老闆舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最後一天，他向我們投來他的簡歷（最後一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周後，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天後，他來第二次電話，詢問我們是否願意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天後，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。
從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告後，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：
2%的銷售是在第一次接洽後完成，
3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，
5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，
10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！
幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的「您考慮得怎麼樣？」
跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：
採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什麼？工作進展如何？
C. 電話行銷中，怎樣與客戶更好的溝通，怎樣消除銷售的氣氛
很有用的，希望能幫到你。有用記得採納答案。謝謝。
銷售中的心裡技巧
作者：史光起
前文講述了銷售中的形式技巧與大客戶開發技巧，本文著重介紹銷售中的一些心理技巧。銷售心理技巧在銷售技巧中算是高級技巧，因為，形式技巧很容易學習和模仿，而心理技巧則需要不斷的訓練與實踐。本文中講的心理技巧主要是指客戶（泛指個人或團體消費者）的購買心理和銷售人員應該採取的應對策略，有關銷售人員自身心理技巧訓練會在下文中詳述。
當我們從主動（而非客戶主動詢問或購買）向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復期與認同期。正常情況下，只有經歷了這四個階段才可能達成交易。而根據客戶的不同心裡時期，我們的對應策略與態度也應不同。
1、 排斥期
在供大於求的市場環境中，無處不充斥著推銷的聲音，當客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環境塑造出的顧客消費心理。
我們應最謹慎的處理這一步，很多人認為達成交易的關鍵是臨門一腳，客戶最終確定購買的環節。事實上也確實如此，客戶最終的購買才是檢驗我們銷售成敗的標准。但是我們往往把注意力集中在了不足30%有意向購買，和這30%中不足40%即將決定購買的客戶身上，卻忽略了我們接觸的所有目標客戶中，70%以上是剛剛與其溝通就回絕我們的：「不需要」、「沒興趣」、「我很忙」、「我已經有了」、「去、去」、「……」，難道這70%的目標客戶全部真的不需要我們的產品嗎？據我的實踐與觀察，絕對不是，客戶多是由於心理因素、環境因素等原因輕易做出了拒絕的反應，我們如果能夠多用些心思與技巧在這個環節上，至少還會有20%的目標客戶可以進入購買的第二個心理環節。
知道了客戶有主動購買和被動接收之間的心理差別後，我們再向客戶推銷的時候就不要太直接，甚至是迫不及待的樣子。現在銷售人員因為覺得客戶給自己的時間太少，於是就在其做出反應前像說繞口令一樣地給客戶傳遞產品的信息並勸其購買，以為在客戶說NO前推銷的越多，客戶越可能接受，而事實正好相反，那隻會使客戶加重排斥心理。
我們應該首先從客戶的角度出發，圍繞其實質利益展開話題，這樣客戶通常不會有太強的負面反應，而後採取一種「棄而不舍」的態度。下面看一個情景案例：
一個銷售節能電源的業務人員在傍晚來到一家燈火通明，掛了很多彩燈和霓虹燈招牌的小型超市並見到了老闆。
先以聊天的形式贊賞店主並肯定其採用大量光源吸引顧客的做法，這樣的話想必沒有幾個店主會橫眉以對。
業務人員：「老闆，你們這條街道到了晚上因為路燈少，所以比較黑暗，各家門市的銷售情況看起來都不是很好，唯獨你的店，生意這么興隆，我想都是這些霓虹燈起的作用吧？我也是被它們吸引，從幾百米外就一眼就看到你們店面的。」
客戶給我們的時間有限，並且多是心不在焉的，在客戶思想不集中並且有限的時間里，用數字是最能快速並打動客戶的。為了突出效果，不以月或日為計算單位，而是以年為計算單位，這樣對比下的商品購買成本很低，獲得的利益較多，也就是弱化商品的價格，抬高商品價值。
業務人員：「雖然顧客盈門，但是一年下來電費也不少吧？，我是銷售一種最新研發的節能電源的銷售代表，如果你的店一個月電費是500元，一年就是6000塊啊，用我們的電源，節電率是25%以上，一年至少就能為你節省1500塊，而一個電源價格是92元，可以用5年以上，5年下來至少可以為你省下七、八千塊的電費，使用20多天就可以收回電源的成本。」
如果店主依然說NO,我們也不要繼繼續喋喋不休，拉出一副你不買商品決不罷休的架勢，那樣只會適得其反，這是從見客戶拒絕便馬上放棄的極端走到了另一個極端。此時應該採取的是看似要放棄的態度，以此減少客戶的逆反心理，一面在進行爭取。
業務人員：「看你們店鋪生意這么好，很快就會擴展店面的，那樣我們的產品能給你省下的錢就更多了。看得出你很忙，我就不多佔用你的時間了，有空了你再考慮考慮。」
業務人員：「因為我們的產品質量非常好，使用壽命是普通電源的幾倍，即使當作普通電源使用，也是很劃算的，更何況一年可以為你節約幾千元，你是生意場上的專家，這樣的帳不用我給你算，可能你擔心的是效果吧？不愧是生意人。不過請放心，產品已經通過了權威認證，你有空的話我給你看一下相關的資料就全清楚了。」
這樣通常客戶會有些興趣地看你的相關材料，而非你把資料強塞給他，他不耐煩的掃上一眼，便扔在一邊，打發你走路。此時順利的話就會進入洽談的下一個階段。
當然，如果老闆依然拒絕的話，我們就不要過多爭取了，避免其產生反感，業務人員通常有這樣的毛病，如果業務沒成交的話態度上通常都會急轉直下，甚至臨走還會甩出兩句難聽的話，這是大忌！首先這違反職業操守，這樣的心態自身很難成長，而且，即使客戶當場拒絕了也不等於徹底失敗，根據行業特點和產品的不同，通常這些拒絕的客戶中，再次回頭的幾率有5%以上，因此，也不應該放棄。
業務人員：「老闆，那我就不打擾你了，給你留個名片吧，需要的時候聯系我，相信你會做出節約大量開支的決定，祝你的生意更加興隆。」
從以上的情景案例可以看出，我們盡可能的重視初次的溝通，但是又盡可能的避免急功近利給對方造成反感。進門前先想好切入點，而後如何展開，謹慎對待客戶心理的排斥期，爭取獲得更多可以進入下一環節的目標客戶。交流方式要因地制宜，避免一套話術打天下。
2、 接受期
到了這個環節，客戶基本是有需求並且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產品的優勢，同時不斷結合客戶的實際需求來講述產品能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產品優勢是客戶想要的，強調這些，而非所有，其它優勢順帶一提就可以。因為只有你講述的產品優勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產品更適合他。反之，什麼都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品並不十分適合自己，自己沒必要為用不到的那些功能而花額外的錢（雖然事實上商品並沒因為功能很多而增加價格），過多客戶不在意的功能和優勢也會讓其覺得：兼顧這么多功能，他在意的功能會不會被弱化。這里就涉及到產品定位的問題，一樣的商品，因為介紹的方式不同，給客戶的感覺就是截然不同的，由此導致的就是交易結果的不同。說到銷售心理技巧比銷售形式技巧困難就在於此，你對客戶心理的揣測與把握程度及採取的應對策略不同，其結果也各不相同，這也是業務人員每天花費一樣的時間，見一樣多的客戶，做一樣的事，可業績卻完全不同的原因。
另一方面，此時的客戶有了購買意願後便開始討價還價，面對客戶的討價還價現在很多銷售人員不會科學的做出讓步，為了促成交易，一開始就拋出了大量的優惠，一步步向後退。這反倒讓客戶對產品失去了信心，在你不斷讓步的同時，商品在客戶心目中的價值也在逐步打折，客戶的購買心理是即希望商品非常有價值，又希望能便宜的購買到商品。因此，業務人員首先要對自己的產品充滿信心，並且不輕易讓步，要先讓客戶感覺這個商品真是物有所值，而後你在做出一點讓步，比如送個贈品等，盡量不去降低商品價格，保持商品本身的價值感，這樣同時也保持了你讓步的分量與價值，為後面的讓步打下良性基礎。
3、反復期
客戶要決定購買某種商品前都會產生心理的反復，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經常會卡在某個點上，無法繼續進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結果是客戶開始產生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環節失去了。
由於交易的主動權在客戶手裡，因此，當客戶出現購買思想反復時，不要強攻，這樣只會使僵持的局面更緊張，繼而失去成交的機會。此時應該以退為進，曲線前行。通常情況下，因為客戶在洽談中處於強勢地位，除了其真的無法做出讓步或妥協外，很多時候是礙於面子被僵持住，或是鑽入牛角尖，這時我們正確的做法是退一步，比如先挑容易達成共識的問題與其來探討，甚至是先把業務放下，談些客戶可能感興趣的話題，當然，轉折要自然。當和客戶談的比較投機以後，在回過頭來談受阻的問題，此時除非真的沒有迴旋空間，否則客戶多會考慮一點情面因素而做一些讓步。因為中國人都喜歡講情面，陌生的兩個人如果很投機的談話5分鍾就在心理上把對方算作了「熟人」。如果我方可以讓步時，也要在這個時候讓步，而非在僵持階段進行讓步。同樣的讓步，因為時間不同，客戶的情緒不同，效果也不同。
這個環節的原則是：因為這個環節涉及到實質利益問題，此時的客戶心理處於交易的危險期，我們主要該做的是不要把這跟綳緊的線拉斷，曲線迂迴，平穩度過，具有戰略性的讓步也在此時拋出，在客戶購買心理的天平要失衡的時候把讓步的利益砸上去，當然，做出讓步的決定依然要看起來很困難，拿出從自己身上向下割肉的勁頭。
4、成交期
到了這個環節客戶基本已經有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。其實客戶頭腦中開始想這些問題的時候就是心理上已經接受了你的商品，只是產生一種任何人都會有的本能心理反應而已，因為客戶只有在看好了一件商品後才會拿到心中的天平上稱量，此時一個微小的思維波動就能改變客戶的消費決定，也就是說，買還是不買，只是一個念頭的問題，這個時候我們只要加強攻勢，比如拋出一個哪怕很小的優惠，也可以順利促成交易，我們終極的讓步就留在此時讓出，以達到臨門一腳，盡快達成交易的作用。
說到快速達成交易，這里要強調一下，很多業務人員在洽談時不是抓不住重點就是自己本身沒有速戰速決的意識，導致不能漂亮的臨門一腳，最終飛單。因為在客戶進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的慾望則在遞減，最後很可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。此時要盡可能地調動客戶的購買沖動與興趣，而後速戰速決，除非你的產品是通過理性思考與比較後能體現出優勢，否則，不能當場達成交易，成功的幾率就已經失去了一半。因此，在洽談時要盡快促成交易，當然，行業和產品不同，情況也有所不同。
這個環節的銷售策略是不再去和客戶談是否購買的問題了，而是和他談購買後的話題並描繪出客戶因為購買了產品所帶來的好處。比如：「這部空調最好是放在客廳的門旁，這樣夏天客廳和卧室的溫度都能在零上26度左右，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼爽，因為這個空調最大的特點是採用智能感測技術，上下吹風不吹人，你們老兩口再也不用擔心感冒或患上空調病了」。這樣聊一會會給顧客心理造成「這個產品我已經買了」，或是「應該買」的微妙暗示。
而當客戶做出購買決定後，業務人員切忌眉飛色舞，過於興奮，因為這樣會給顧客造成一種負面的心理感受：這小子沾我便宜了吧？」、「他那麼高興，有問題吧？我是不是吃虧了？等等，因此，業務人員要慢慢學會「鬼臉」的談判心理技巧，即不會讓客戶在你的臉上和肢體語言中了解到你的心理意圖，這對商務洽談很重要。更高的境界是通過表情來引導與迷惑對手，比如商家在討價還價中通過表情和肢體語言給顧客傳遞出很無奈，無利可圖，甚至是賠本的視覺信號。雖然我們都知道買家沒有賣家精的道理，但是對於對方這樣的反應我們還是會覺得佔到了便宜。
銷售中的心理技巧根據行業及產品的不同，方式與特點也不盡相同，針對性的技巧也很多，這里只是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧。更多的銷售心理技巧要結合自身與客觀環境，在不斷實踐中摸索學習。
D. 中國移動外呼十元提升二十元流量，腳本如果說更能說服
所謂外呼就是10086主動打電話給客戶，是相對於客戶打過來的電話而言的。一般外呼的目的是推薦新的業務給客戶使用，相當於電話行銷和客戶服務的結合。一方面，外呼的客戶都是篩選出來的目標客戶，推薦的套餐都是符合他的消費能力的，是給客戶考慮的；另一方面，推薦業務促進銷售額，都是需要向客戶做解釋並爭得客戶同意的，也是給公司考慮。所以，相當於促銷中的改變客戶消費習慣。
外呼在推銷業務產品時，也同樣需要營銷的技巧，同時，由於外呼本身的特點，又有很多較之電話行銷不同的地方。比如，外呼在推銷業務的同時，在電話中就可以完成業務受理，而電話行銷電話的作用往往只是個戰前准備，真正要達到辦理的目的還需要見面洽談。在本文中，我僅以我所外呼的內容（推薦神州行金卡用戶升級為神州行市民卡彩鈴版套餐，腳本見附）為例，來說明一些外呼當中所涉及到的一些簡單的電話行銷的技巧。
背景介紹
此次業務產品是這樣的，目標客戶是移動公司的神州行金卡用戶，此卡約功能費10元，在南京本地撥打市話了0.2元/分鍾，接電話500分鍾免費，超出500分鍾後按網內0.4元/分鍾，網間0.6元/分鍾計費。其他業務另開。而我們要向客戶推薦的是神州行市民卡彩鈴版套餐，月功能費6元，但必須捆綁使用5元的彩鈴業務，資費仍為在南京本地撥打市話0.2元/分鍾，接電話500分鍾免費，而超出500分鍾後按0.2元/分鍾計費，而且免費贈送「簡訊呼」業務（單開價值1元/月）。移動公司的目的在於挖掘彩鈴的潛在市場需求，彩鈴每個月的業務費其實不算什麼，關鍵是開通之後人們就會在網上下載一些收費彩鈴，這對唱片公司和移動行業運營商來講都是一座尚未開採的金礦。曾經一首《老鼠愛大米》的手機鈴聲就讓移動運營商凈賺5000萬，而彩鈴一般都有個使用期限，過期又需要下載新的彩鈴聲，這無疑將比手機鈴聲更有賺頭。所以移動才會不惜將月功能費從10元降到6元，還附加其他優惠來推薦客戶使用彩鈴業務。但正是因為升級之後的彩鈴版新套餐沒有做到免費升級，相當於多花了一元錢（月功能費6元捆綁使用5元的彩鈴業務共計11元，舊套餐為10元），所以才需要在媒體上做廣告，發簡訊給客戶，營業廳前台推薦及外呼員來電話推銷等幾個方法來說服客戶升級。
論文正文
一、繞障礙的技巧
所謂繞障礙就是繞過接線人，找到拍板人。外呼在這個環節就要容易的多了，首先，我們有客戶（即拍板人）的詳細資料，第二，我們用10086這個號碼打給手機，一方面客戶見到是自己手機的客戶中心來電就心裡有數，不會因為身份不明而拒接，再者，接聽電話的大多為機主本人，由於機主不能接聽而讓其他人接到的可能性很小。所以基本上能夠很輕易的找到拍板人。雖然如此，但是我們仍然需要用上述的技巧來說明電話緣由。如腳本所示：上午/中午/下午好（打招呼），我是南京移動公司**號客戶服務代表（自我介紹），您現在所接聽的電話是免費的，請問您是*先生/小姐嗎（核實對方身份）？*先生/小姐您好，不好意思打擾您了，感謝您長期以來對我公司的支持，您目前是我公司神州行品牌的用戶，現在我們的神州行卡已經開始升級了，為了給您節約一些話費，可以耽誤您一分鍾的時間為您介紹一下嗎？（說明緣由）
電話業務，目的就是尋找拍板人與之定約。在其他電話業務中，多數情況下我們不可能拿起電話就找到拍板人，這樣就需要一定的技巧來套出拍板人的聯系方式、姓名、地址等有效信息。想要繞過障礙直接找到拍板人，還需要一些技巧：
首先，繞障礙的步驟。（1）打招呼（2）核實對方單位（3）自我介紹（4）說明緣由（5）初步探聽主管部門負責人
其次，繞過障礙的三個切入點。這三個切入點，在行銷專業上分別被稱作星、鏈、鉤。星為第一切入點，即為打招呼、核實對方、自我介紹；鏈為第二切入點，即為「電話緣由」；鉤為第三切入點，即為「初步探聽主管及負責人」。
二、利用電話環境穩定心裡優勢
剛開始做外呼的時候，打起電話來非常緊張，總覺得腳本好長，怎麼都說不完。後來做著做著就不緊張了，原因有三，一是腳本越來越熟悉，能夠運用自如了；二是打多了就了解客戶的反應了，預先知道如何應對；三是對客戶的拒絕習以為常了，就不再會因為遭到冷落而灰心喪氣。
電話談判有它獨特的優勢：（1）你完全可以忽視身份的差異（2）你的態度也可以強硬（3）你可以輕易地說不（4）充分扮演角色，而不必擔心後果（5）隨時保留所說話的最終解釋權。
三、製作滴水不漏的腳本
在移動公司作外呼，雖然公司已經准備好了統一的腳本，統一口徑。但是一個好的外呼員都會在不脫離公司腳本的基礎上修改變成自己的腳本。我當時也不例外，這樣在對客戶介紹業務的時候才能避免刻板的套話，客戶也能感到一種交流溝通的感覺。
電話業務里有一句勵志的話：接的永遠算計不過打的。這是因為打電話的比接電話的更有時間作充分的准備。再熟練的話務員也需要一份周密的腳本放在電話旁邊，以便在應對各種各樣的問題時能夠恰當的掌握說話的分寸和尺度。
四、用聲波塑造形象，施展個性語言魅力
在移動公司外呼機房的每一張桌子上，都擺著一面鏡子，每個外呼員在對客戶說話的時候，都能通過它及時將面部表情調整為微笑的狀態，只有微笑的時候，語調才是上揚的，聲帶是舒緩的，電話對面的客戶是能感覺得到的，那麼對方的語氣也就放緩了。於是，友好的語氣就相互傳遞起來了。
打電話時，接線人會通過聆聽到的聲波不自覺地描繪出你的面相。甚至於，聲音會傳達給對方你的臉是油性的還是乾性的。油性的皮膚很能出油，並顯得又彈性。老練圓滑、嗲聲嗲氣或者主動過分、殷勤過火的語氣就會讓人感到這種彈性里不斷滲出的不莊重的油滑。相反，生硬呆板的語氣是乾性的，聽上去會使人幻想出一張沒有表情的臉。我們既不要油性的臉也不要乾性的臉，我們要的是一張嬰兒般的中性的最完美的臉。/和接線人說話，應用中性的語氣，不驕不餒，不卑不亢，從語氣中顯示你健康的品質。如果你渴望在你的位置做下去，那麼坐直起身子、挺起腰，用這種姿勢打電話，能夠像接線人傳達出踏實可信的感覺。
成功的推銷員們唯一的共同的特點，就是沒有職業氣，他們做的是真實的自己。而一個優秀的業務員在打電話時，最起碼要讓顧客感到他的微笑。
五、妙用省略，以提高效率
好的電話業務員應該知道哪些部分應該講，哪些部分應該省略。因為有些東西接線人不在乎，也不感興趣，說了適得其反。要講求效率，就要懂得省略的技巧：（1）首先要對接線人的身份有所確定，針對不同的接線人設計不同的應答（2）先把你的電話緣由概括成簡簡單單的一句話。變換不同的角度，多概括幾句，然後有收有放的應付不同的接線人。
六、針對需求進攻
移動公司統一外呼腳本中業務介紹是這樣的：「我公司近期推出了神州行市民卡彩鈴版，您只需在原來10元月功能費的基礎上多花1元錢，就可以使用彩玲業務了（可視客戶需求介紹彩鈴業務及資費）。同時，可享受在南京本地撥打市話了0.2元/分鍾，接電話500分鍾免費，並且最重要的是彩玲卡套餐在免費接聽500分鍾後只收取0.2元/分鍾，而您現在的套餐在免費接聽500分鍾後卻是網內0.4元/分鍾，網間0.6元/分鍾。如果您願意使用神州行市民卡彩鈴版的話，我們在電話中就可以為您受理，次月您就可以使用了。如果您現在開通，我們還免費贈送簡訊呼業務給您使用。同時如果您本月開通，我們本月會再免費贈送您使用彩鈴業務（費用先扣除後返還）。」這樣一套念下來，客戶多半沒聽完就已經掛機了。其實這個新業務關鍵點有四個：多花一塊錢；開通彩玲業務；免費贈送簡訊呼；超出500分鍾接聽的資費優惠。乍一看都以為第一個是缺點，後三個是優點。其實不然，有的人不在乎多一塊錢，有的人討厭彩鈴，有的人討厭簡訊呼，有的人接聽用不完500分鍾。四個關鍵點對不同的人各有利弊，可想而知排列組合起來會有多少種可能的情況。這就需要話務員隨機應變，揚長避短，抓住有利的地方突破。比如，我總結的腳本是這樣的：
我公司近期推出了神州行市民卡彩鈴版，您只需在原來10元月功能費的基礎上多花1元錢，就可以使用彩玲業務了，如果您現在開通，我們還免費贈送簡訊呼業務給您使用，請問您對彩鈴業務和簡訊呼業務還了解嗎？
大多數人用不完500分鍾免費接聽時長，超過500分鍾的資費優惠根本享受不到，說了這項優惠效果為負。所以重要介紹彩鈴和簡訊呼業務。如客戶對這兩個業務不太了解，我們通過對其詳細介紹就可以使客戶感興趣，從而達到升級的目的。如果客戶對這兩個業務了解，我們主要強調它們的好處，以及升級之後開通這兩個業務多麼優惠。如果客戶對這兩項業務還不感興趣，往往會回答道：「我用手機就是接打電話，聯系業務，不需要花哨的彩鈴，我的手機從來不關機，也沒遇到過不在服務區的情況，我不需要。」聽到這里，其實這是我們預料到的，聯系業務多的人每月接聽往往會超過500分鍾，那麼我們就可以介紹在「南京本地撥打市話了0.2元/分鍾，接電話500分鍾免費」這樣的資費不變的基礎上超出500分鍾是如何的優惠，這樣將客戶做一個最後的挽留。如此一來，不但把所有的業務都介紹給客戶聽了，而且可以最大限度的提高效率和成功率。
在陳述事實的時候，電話推銷員要力爭引起拍板人的興趣。只有激發出拍板人的興趣，讓他聽下去，才能有效地使其產生購買的慾望。推銷員不願漏掉任何勸說顧客的理由了。但是，應該知道，沒有針對性的說下去，很容易使拍板人厭煩，一旦在某個環節產生反感，我們的目的就難達到了。
七、明確約定，更好的控制時局
在外呼剛開始，如果客戶就表示沒有空的話，不要問什麼時候有時間，而是主動提供時間，一個小時後可以嗎？下午可以嗎？明天上午可以嗎？等等。在業務介紹完的時候，要鼓勵客戶馬上在電話中辦理，可以將原腳本「您看您現在需要馬上辦理嗎？」改成「您看我現在就為您升級辦理好嗎？」這樣可以使猶豫不決的客戶馬上辦理業務。因為大家都清楚，不馬上辦理就意味著有可能不辦理，所以一定要在客戶動了心的時候乘勝追擊，馬上辦理。
電話業務的主要目的時跟拍板人定約，如果沒有跟拍板人定下任何約定，就是失敗的。所以，在電話當中推銷員應該主動定約，多用一些建議性的祈使句，要比疑問句好得多。
八、做到胸有成竹
當客戶態度含糊，敷衍搪塞時，我們就要從改變消費習慣，創造潛在市場的角度，對彩鈴和簡訊呼兩個業務做以下介紹：
對於彩鈴業務我會這樣介紹：「彩鈴業務是什麼呢？彩鈴就是別人給您打電話的時候別人聽到的聲音。當您開了彩鈴之後呢，別人聽到的就不再是煩人的『嘟——嘟——』聲，而是一段您自己選擇的美妙的音樂了，這樣別人在等待您接聽的時候就會心情愉悅和舒暢了。」
對於簡訊呼業務我會這樣介紹：「當您的手機處在沒電、關機、不在服務區、信號不好的時候，別人打電話給您您手機不會有任何的顯示您就不知道了，而開了簡訊呼，我們就會在您的手機恢復正常之後在第一時間以簡訊的方式通知您是誰在什麼時間給你打過電話，這樣您就不會錯過任何一個重要的電話了。」
這樣讓沒有用過這兩個業務的客戶知道，這兩個業務能夠使生活更美好，溝通更方便。
當面對搪塞赫拒絕時，一定要讓顧客感到我們不是在推銷一種產品，而是在極力說服拍板人購買一種解決問題的方法。
九、在電話中把問題談透，消除誤解
在作外呼時經常遇到這樣的問題。客戶中有的並非十分了解到底彩鈴和簡訊呼是什麼，只是一種對廣告的條件反射似的對抗反應或者從字面上誤解了這兩個業務。有的人說自己的手機型號太老，不能用彩鈴，這顯然是把彩鈴當成手機鈴聲了；有人說自己不會發簡訊，只會接打電話，甚至有人說手機是老諾基亞，不支持中文，沒法發簡訊，要簡訊呼沒用，這顯然是誤解了簡訊呼。鑒別出這樣的客戶以後，就要詳細得和他們講這兩個業務到底是什麼，往往當他們真正明白了之後，立即開通辦理的不在少數。
經常有這種情況，拍板人沒理解你的話，又礙於面子或因時間關系，他就糊里糊塗的敷衍過去，或曲解你的意思，匆匆忙忙結束了電話。所以我們要不時地提醒自己，他聽懂了嗎？他真的聽懂了嗎/
十、使用價格相對論
對於那些比較在乎價格的客戶，我們作外呼的就要強調多加了一元所帶來的價值，一個彩鈴業務，一個簡訊呼業務，還有超出500分鍾之後話費的優惠。並且開玩笑對客戶說：「您看，用一句流行的話講，是不是性價比比較高呢？」以此來打動客戶。
並不是所有的價格高的產品就沒有銷路，價格低的產品就暢銷，影響價格的還有許多因素。業務員應從需求的迫切度和需求的層次兩個方面，對拍板人進行相對價格的引導。