⑴ 去4s店面試汽車銷售要注意些什麼
面試汽車銷售時應該注意的問題：
技巧一：不打無准備之仗
這是銷售人員都明白的道理，在面試前充分的准備更是重要，因此，汽車銷售面試技巧的第一個技巧就是事前的准備。衣著方面是馬虎不得了，飽滿的信心自然胸有成竹;除此以外還要對資料進行准備：
1、汽車行業市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對於行業的看法等。(以備面試官的提問)
技巧二：靈活應變
例如面試官問「如果你覺得你各方面都是按照公司章程來做的，但客戶就是不滿意，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會怎樣處理?」
回答提示：委婉的向顧客說明此要求是不符合公司規章制度的，會危害公司的利益。反過來向顧客說明公司與客戶的關系，讓顧客明白公司與客戶的關系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優質的服務，這樣顧客的利益其實也是得到最大化的。
技巧三：結束
面試結束後，並不意味著你的面試整個過程結束了。這點在汽車銷售面試技巧中也是不可忽視的。
1、在面試後的二、三天內，你必須給主試人寫一封簡訊或打個電話。首先感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。然後問他「是否已經作出決定了?」這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。
2、如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最後決定尚未作出，那你就在一、兩個星期後再打一次電話催催。在通話過程中有必要說明以下2點的：
a、你覺得有必要重新強調一下自己的優點。
b、你又發現了一些新的理由、成績或經驗，有必要讓他們知道。 得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。
3、如果面試看起來很成功，但結果卻是落選了。面試時，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今後改進。
一般面試官會問的問題：
一、作為一個准備實現銷售成就的銷售人員，你的目標是什麼?
二、你准備做汽車銷售多長時間?
三、你是為了這個工作的報酬高?還是，你願意與人打交道?還是工作難找，你沒有選擇?還是這個工作的門檻比較低?
四、成為一個成功的銷售人員，除了做好工作要求以外，你還應該做好什麼工作?
五、你閱讀過你銷售的最多的車的駕駛手冊嗎?你可以記得，關於座椅的控制在手冊中第幾頁嗎?
六、在銷售核心技能中，你最弱的項是什麼?你准備如何提升?
七、在汽車銷售過程中，贊揚別人有三種表現形式，是哪三種?
⑵ 做汽車銷售首先應該做什麼准備工作
◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。 ◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。 公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態度\+良好的執行力 ◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要准備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 ◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 ◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。 ◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 ◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。 ◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要採用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於隨機應變） ◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。 ◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。◆注意一點，銷售中的市場信息很重要
⑶ 汽車銷售流程需要做哪些准備
以下是汽車銷售的基本流程和相關內容：
流程：接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約
成交——交車——售後跟蹤
1.
接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2.
咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的准確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
3.
車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
4.
試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5.
報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6.
簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
7.
交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。
8.
售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
⑷ 汽車銷售顧問接待流程是什麼
汽車銷售顧問接待流程
1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2.產品介紹：重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的准確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
6. 促成交易與合同簽定：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
8 交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。
9 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
汽車銷售顧問的工作內容
1、有效執行各類汽車營銷策略
2、開發潛在目標客戶，按時完成汽車銷量指標;
3、按規范流程接待客戶，並向客戶提供優質的售車咨詢、配套服務等;
4、協助客戶辦理車輛銷售的相關手續;
5、積極上報並解決售車過程中出現的問題;
6、負責對已成交客戶進行汽車使用情況的跟蹤服務;
7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。
汽車銷售顧問的素質和心態
素質
1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程;
2、熟悉各車型的報價組成;
3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造;
4、熟悉一條龍服務規則;
5、了解相應的政策、法規、制度;
6、了解顧客的心理，善於與顧客溝通。
心態
(一) 真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
(二)自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，
要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
(三)做個有心人
"處處留心皆學問"，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼?做的不好，為什麼?多問自己幾個為什麼?才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
(四)韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。"吃得苦種苦，方得人上人"。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。
(五)良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知"樂極生悲"，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
(六)交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
(七)熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會"投之以李，報之以桃"。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。
(八)知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。
(九)責任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。
有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成"講究衛生，大人有責"。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成"講究衛生，夫人有責"。
這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的'那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生?首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。
(十)談判力
其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。
一個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。
前國家足球總教練米盧說：心態決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。
在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他准備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢?雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼?沒有一流的銷售員，只有一流的准備者。
汽車銷售顧問經典話術
1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險
其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大廣州范圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。並且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。
2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險?
您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧?保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一隻十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。
3.按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找
您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著非常大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之後，出具同意貸款通知書，收到通知書後您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續，車輛上牌後從法律意義上來講，此車就屬於您的了。而同貸書上則會註明如在放款前發現資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩!當然我不是說您的資料會出現不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。
4.按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.
先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續費是1500元，已經包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
5.此車是廠家原版車系車型嗎?
所謂原廠車型，是廠家開發原型。你現在看到的是廠家根據當地情況改良的。
6.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎麼說?
先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢?如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優惠日，機會難得。
7.當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口，准備拖延成交或壓價，你怎麼辦?
這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，並表示車源緊張或者有漲價的可能性。
8. 「你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買」
噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，應該還有其他方面，比如說售後服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務後你一定會感到滿意的。
⑸ 銷售汽車接待前有哪些准備
准備工作很簡單。
1，自信。
2，整潔的外表。
3，駕駛一定要會。
4，了解汽車的性能。
5，最重要的是整合你所有的人脈關系，做銷售人脈一定要廣。
⑹ 銷售人員拜訪客戶前需要哪些准備
一、 制定新客戶拜訪計劃要拜訪的新客戶名單一旦確定就要制定新客戶拜訪計劃：拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪要達到的目標等。期望銷售人員在第一次拜訪客戶時就能夠獲得訂單是不太現實的，有很多優秀的銷售人員，都把獲取信息作為初次拜訪客戶的目標，因此銷售人員在初次拜訪客戶要以收集客戶信息為主要目標，當然能獲得訂單更好，但一定要了解到客戶興趣愛好、有關客戶經營情況、客戶需求等信息。二、 作好拜訪的准備銷售人員在進行客戶拜訪時通常需要攜帶一些輔助性的資料，如公司和產品的介紹資料、競爭對手的比較資料、公司成功運作的案例、促銷計劃、產品樣品、視品資料、名片、禮品和一個簡潔的自我介紹等。銷售人員在銷售前應根據拜訪計劃仔細考慮需攜帶的資料，對於經常性的資料，可把它們製作一個檢查表，每次出行之前檢查一下是否准備齊全，養成認真細致的良好習慣，有時一項小小的疏漏都可能會對拜訪結果產生很大影響。同時如果有可能銷售人員一定要在拜訪前先與要拜訪的的客戶約定時間，一般可通過電話、書信、電子郵件（由於書信或電子郵件是不能同客戶直接進行溝通，因此建議不作為首先採用的方式）或是雙方都比較熟悉的中間人達成。如通過電話進行約定：「**先生，您好！我是**公司負責**區域的**，我們公司主要生產**產品，你一定會對我們的產品和市場方案感興趣，我想星期三去拜訪您，您看是上午十點方便還是下午三點方便？」那麼客戶就能很快清楚你打電話的意圖，也很容易從中選擇一個時間，如果客戶明確表示這二個時間都不方便，那麼我們的銷售人員也不要不知所措，可以平靜地接下他或她的話說：「既然這樣，那麼您什麼時間方便呢」三、 模擬拜訪場景，形成主場作戰的心理有些銷售人員（特別是剛從事銷售工作的人員）在拜訪新客戶時總會感到莫名的緊張，從而在拜訪過程中出現動作僵硬、呼吸加快、思維混亂等不良反應，這些都是因為人們對新環境的不適應造成的，而人們處在自己熟悉的環境或與熟悉的人交往就不會感到緊張，所以銷售人員應經常或者在拜訪新客戶前在自己的腦海中模擬一些拜訪情景，對可能出現的場景、情況和客戶最可能問到或最關注的一些問題以及自己比較關注或需要了解的問題進行模擬，建立多種模擬方案，這樣去拜訪新客戶時就能很好地克服緊張心理，形成主場作戰的優越心理。四、 建立良好的第一印象英國女王給兒子威爾斯王子的一封信中曾經寫過：穿著顯示一個人的外表，人們在確定一個人的心態，以及對這個人的觀感時，通常都憑她或他的外表，而且常常都是這樣加以判定，因為外表是看得見的，而其他因素則看不見，基於這一觀點，穿著特別重要。女王並未言過其實，在現實生活中，無論基於理性或非理性的觀點，我們對某個陌生人的第一印象，都是以他或她的衣著和儀容作為評價的標准，得體的著裝與清爽的形象會增強客戶對你的信任感和親切感，所以銷售人員要想給客戶留下良好的第一印象就必須注意自己的外表。首先、銷售人員在拜訪客戶時切忌穿奇裝異服、流行很短或劣質的衣服，頭發要干凈不可有異味，不要染發，不要留胡須，不可留指甲，如果是女性銷售人員不要打扮得妖里妖氣，妝不可化得太濃，最好是淡妝或不化妝。其次、在拜訪客戶時如何穿著一定要結合地區差異、行業習慣、工作環境以及客戶的接受度等，必須穿西裝時一定要穿西裝，需要穿商務休閑裝時一定要穿休閑裝，最好是和要拜訪的客戶的衣著保持一致。再次、准備一個鏡子和梳子以及濕巾，在出發前和快到客戶處一定要照下鏡子，看一下發型是否亂，臉部是否清潔、表情是否自然、衣服和鞋子是否整潔等，深吸一口氣放鬆自己緊張的心情，不要認為這樣做沒必要，其實對你的拜訪大有好處。最後、拜訪客戶前，切記不可吃洋蔥、大蒜、韭菜等有強烈刺激味的食物，經常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或煙味，拜訪客戶前可以咀嚼一些不含糖的薄荷口香糖或噴一些口腔清新劑，保持口腔清爽，同時拜訪客戶前不可喝酒，避免帶著酒味去拜訪客戶。五、 建立良好的溝通心理學研究表明，當一個人面對陌生人或自己的利益有可能遭受損害時，人們都會產生懷疑或抵制，這就是人們 「對陌生的恐懼」，在還沒有搞明白之前，，當然心存戒備，擺出排斥的態度，實際上就是一種心理防禦，因此我們的銷售人員就是客戶眼中那樣的陌生人，這時，客戶心中就會猜測：這個人是誰？他們的公司是什麼樣子的？他們的產品可靠嗎？等等，基於這種情況，作為銷售人員必須掌握一定的技巧以贏造一個良好的溝通氛圍。首先、掌握一些接近的技巧：拜訪客戶最初的10——30秒至關重要，通常會決定著這次拜訪成功與否，因此要把握這10——30秒就要做到與客戶握手要有力、面帶微笑、彬彬有禮、語音語速語調要適中、與客戶情緒保持同步，利用好名片與自我介紹；其次、多聽多問少說，掌握溝通的主動權：銷售人員一定要讓客戶多說而不可自己滔滔不絕，我們在客戶多說的過程中來發掘客戶的顧慮與需求以及收集客戶的信息，讓客戶更多地暴露在我們面前，從而了解客戶的真實想法，因此銷售人員在溝通過程中要掌握一些問話技巧，比如合理使用開放式問句、選擇式問句和閉鎖式問句（開放式問句主要表現形式為：什麼、哪兒、誰、什麼時間、如何等，如：請問對於我們的產品貴司准備如何操作呢？主要是讓客戶闡述想法與意見等，用來發掘客戶需求、驗證自己的猜測是否正確等；選擇式問句主要表現形式為：是。。。。還是。。。。。，如：這個產品是訂五件還是訂十件呢？主要是給客戶兩個正面的選擇，讓客戶在其中選擇一個，在選擇答案和自己決定這兩種情況下，人們一般都傾向於前者，研究表明，這是人類惰性的一種自然表露；閉鎖式問句主要表現形式為：是否、是不是、行不行等，如：這個促銷方案你是否同意？主要是快速從客戶處得到信息，驗證信息正確與否。）；再次、正確對待客戶回應，消除客戶顧慮，不與客戶爭執。客戶回應有正面回應與負面回應。正面回應表現為引起了客戶注意與興趣、喚起了客戶的慾望、給客戶留下了記憶、產生購買行動，客戶的正面回應對我們是有利的，是我們拜訪客戶所要建立的。但是，有時客戶會產生負面的回應，如客戶對你所說的不感興趣、對我們的產品或價格或銷售支持不滿意、客戶的態度有點不耐煩、明確表示不贊同或不合作、客戶想盡快結束拜訪等，這時我們的銷售人員一定要沉住氣，切不可和客戶發生爭執，而是把客戶的負面反應當作一種積極的信號（或許客戶的某個需求沒有得到滿足，或許客戶的某個需求我們還沒有了解等），認真傾聽客戶的反應，並表示理解，然後幫助客戶分析並找出解決的辦法。最後、要求客戶下訂單或建立合作關系：在銷售工作中，締結只是一項水到渠成的過程而矣，並非那麼神秘，唯一要記住得是，該下訂單時，銷售人員一定要向客戶提出來，這是非常重要的。然而，除非客戶感到我們的產品非常適合他，是他一直想要的，並且能給他帶來很大的利益，否則客戶都是比較猶豫的，同時，客戶在利益不太明確時，會變得更加保守，這就要求我們來幫助客戶下決心，做好臨門一腳，因此，優秀的銷售人員總是不會放過每一次合作的機會，即使是一次數量很少的訂單，為了抓住客戶，先選擇一些適合當地市場且有一定銷量或與客戶現有產品互補的產品作為切入點，說服客戶先小批量試銷，為以後的進一步合作奠定良好的開端。對於新客戶的訂單不論大小一定要及時、准確地處理，讓客戶感到他的重要性，同時，指導客戶如何陳列我們的產品，如何向他的客戶介紹產品的優勢與價值所在，形成試銷產品快速銷售，建立客戶合作的信心。六、 為下次拜訪作好鋪墊，作好本次拜訪總結拜訪結束後，不論是否達成合作，一定要與客戶約好下次拜訪的時間，為下次拜訪作好鋪墊。本次拜訪結束後，要及時處理客戶訂單，並及時對本次拜訪進行總結，建立客戶檔案，詳細記錄這次拜訪的內容特別是客戶的關注點，認真分析客戶的關注點與需求，在下次的拜訪中提出有針對性的解決方案。同時記錄下自己在本次拜訪中的不足之處，積累拜訪經驗，提高以後的拜訪質量，