① 保險代理人做陌生訪問的成功機會大嗎有多少
快十年沒干陌拜了，沒什麼經驗可談，要談也過時的了，摘一段中國管理傳播網上的吧。
成功：陌生拜訪的八個步驟
第一步——拜訪前的准備
與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的准備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月出來多少個有效新顧客，業績得到了多少提升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？
成功拜訪形象
「只要肯幹活，就能出去」的觀念已經過時了！取而代之的是「周詳計劃，省時省力！」拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
●外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
●控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
●投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
●誠懇態度：「知之為知之，不知為不知」這是老古語告訴我們的做人基本道理。
●自信心理：信心來自於心理，只有做到「相信、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。
計劃准備
1）計劃目的：由於我們的模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。
2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己「陌生之客」的立場短時間轉化成「好友立場」。腦海中要清楚與顧客溝通時情形，對顧客性格作出初步，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打、送函、溝通一條龍服務。
3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
外部准備
1）儀表准備：「人不可貌相」是用來告誡人的話，而「第一印象的好壞90%取決於儀表」，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿統一服裝，讓顧客覺得很正規，企業文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿統一上裝，戴統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿統一上裝，戴統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。
2）資料准備：「知己知彼百戰不殆！」要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，並把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、資料、同行業資料。
3）工具准備：「工欲善其事，必先利其器」一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」,凡是能促進的資料，人員都要帶上。調查表明，人員在拜訪顧客時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高%的質量！工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
4）時間准備：如提前與顧客預約好時間應准時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達「我不尊重你」的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鍾到達，做好進門前准備。
內部准備
1）信心准備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
2）知識准備：上門拜訪是活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要機會，機會的方法就是提出對方關心話題。
3）拒絕准備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。
4）微笑准備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有的人！
家訪的十分鍾法則
●開始十分鍾：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但「見面三分情」！因此開始的十分鍾很關鍵。這十分鍾主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
●重點十分鍾：熟悉了解顧客需求後自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鍾。這十分鍾主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。
●離開十分鍾：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談後十分鍾內離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。
第二步——確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
●敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。
●話術：「XX叔叔在家嗎？」「我是XX的小X！」主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
●態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。
●注意：嚴謹的生活作風能代表與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。
第三步——贊美觀察
家訪過程中會遇到形形的顧客，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——「沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！
●贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫「標簽效應」。善用贊美是最好成績的武器。
●話術：「您家真干凈」「您今天氣色真好」間干凈——間布置——氣色——氣質——穿著。
●層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，牆上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。
●觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，屋很大，家裡很乾凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，屋又小，地面又不幹凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客並不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。
（3）如果這位顧客屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。
●觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為「家庭的味道」，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。
●觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、傢具擺放有狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要誇張的贊美，誇張的贊美只能給人留下不好的印象。如：「叔叔您真帥，就像周傑倫一樣。」
第四步——有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的人員都擁有一副伶牙俐齒，但「顧客不開口，神仙難下手」。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞「四多一少」來進行）
2、提問注意：
——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。
——預測與對方留下良好的第一印象，即努力准備見面最初15—45秒的開場白提問。
——尋找話題的八種技巧。
3、尋找話題的八種技巧：
——儀表、服裝：「阿姨這件衣服料子真好，您是在哪裡的？」顧客回答：「在國貿的」。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方衣服，一定是有錢的人。
——鄉土、老家：「聽您口音是湖北人吧！我也是……」營銷員不斷以這種提問接近關系。
——氣候、季節：「這幾天熱的出奇，去年……」。
——家庭、子女：「我聽說您家女兒是……」營銷員了解顧客家庭善是否良好。
——飲食、習慣：「我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。」
——、擺設、鄰居：「我覺得這裡布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？」了解顧客以前的工作性質並能確定是不是目標顧客。
——興趣、愛好：「您的唱得這樣好，真想和您學一學。」營銷員可以用這種提問技巧推銷的企業文化，加深顧客對企業的信任。
我們最近正在辦一個老年大學，其中有唱這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？
4、家訪提問必勝絕招：
——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。
——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。
——「事不關己高高掛起」，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。
第五步——傾聽推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩隻眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種「錯覺」，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答並巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。
3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些情況、產品機理、現場政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購慾望。
4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。
5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然後溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。
第六步——克服異議
1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裡有所准備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：頂尖人員明白顧客的拒絕是應該的反應，並不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議：善於利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至於讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。
7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。
第七步——確定達成
為什麼同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什麼排名前20名的營銷人員總能完成80%的？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最後一步驟。
●抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交，抓住這些就抓住了成交的契機。
●成交達成方式：
1、邀請式成交：「您為什麼不試試呢？」
2、選擇式成交：「您決定一個人去還是老兩口一起去？」
3、二級式成交：「您感覺這種活動是不是很有意思？」「那您就和老伴一起來吧！」
4、預測式成交：「阿姨肯定和您的感覺一樣！」
5、授權式成交：「好！我現在就給您填上兩個名字！」
6、緊逼式成交：「您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場！」
第八步——致謝告辭
你會感謝顧客嗎？對於我們營銷人員來說：「我們每個人都要懷有感恩的心」！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什麼也沒有了！有再好的技巧也沒有用。
●時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鍾之內。
●觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看錶、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。
●簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之後，不要再進行過多修飾。
●真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！
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② 保險代理人應該怎樣找客戶和溝通
不適合保險代理人工作的症狀：■不喜歡陌生拜訪、不好意思和熟人談保險■臉皮薄、怕求人、怕被拒絕
■不喜歡有目的性的交往
來咨詢者對保險代理人工作的具體感受：在從事保險營銷的過程當中覺得很難施展開，尤其是這行的特點是需要一個人去市場上現實中不斷地尋找客戶，開發跟蹤客戶，積極主動不厭其煩地與客戶建立關系維持關系並見機適時地與他們溝通灌輸保險觀念和推銷保險產品。這種保險營銷的方式讓我感覺心裡很不舒服，因為要遭到很多的拒絕誤解或者是無休止的拖延。一個以前的同事正好跟我聯系，讓我去他們公司了解下，有個什麼講座，就這樣我去了，進去裡面的氣氛和環境深深的吸引了我，好象是我想要的地方，再次感受到台上的講師講得非常的好，是一個學習的環境也是在之前銷售中沒有人給我講過的許多有關銷售的技巧，正好這次可以在這里提升下自己。毫不猶豫地就答應在這里工作。前期培訓結束了，應該是我們走出去見客戶的時候了。每次出去拜訪陌生客戶時都很有信心，可到客戶那裡就又是個心態了，還是怕見客戶，很多時候我盡量去見比較弱勢的人，對他們我好像才不會害怕，可以進他們的門，但就這樣下去，照樣也沒有誰願意聽我講產品，信心每天都會受打擊，但還好的是每天早上去公司又可以被他們的講話所安慰，就這樣在這個公司我留了3個多月。最後心裡無法再去接受這種每天信心受打擊的事實，就離開了。
喜歡做兼職講師，每次培訓課堂都是最能體現自己價值的地方，喜歡課堂上同學們的積極熱情和對我的認可。不喜歡陌生拜訪、不好意思和熟人談保險；而且保險的主要客戶群體是中年婦女，既不喜歡，也沒有共同語言和這些客戶溝通。另外，對保險沒興趣，對保險專業知識更沒興趣，總提不起精神來備課，總是一拖再拖。
內心深處自己確實覺得不適合做銷售，只是太在意別人對我的看法和眼光了。當時從事保險銷售，有兩個原因：一是因為自己要帶孩子，沒有別的工作可以選擇，而保險貌似很自由，可以照顧家庭和孩子；二是自己想改變自己內傾的性格，因為我只願意跟自己合拍喜歡的人交往，這樣也對發展人脈關系沒什麼好處。可真正從事保險後，卻發現改變很難，自己一直怕見客戶，尤其要對不同的人宣傳保險，不停的講啊講，感覺自己不喜歡這種工種模式。而保險貌似自由，其實一點也不自由，業績的壓力很大，就算在家沒有事情做，腦子也在運轉，公司天天催業績，感覺自己特別抗拒這種工作模式。我們經常開激勵表彰會之類的，經常會有獎勵制度（達到條件就獎勵），別的同事對此熱血沸騰，沖峰陷陣，而我對此卻一點感覺都沒有，但看到別人業績頂呱呱，而自己做不出來時，沒有業績就沒有收入時，自己卻是很懊惱。有時卻好像刻意的迴避客戶一樣，有時約客戶時甚至希望客戶沒有時間，幫客戶找理由，甚至該約客戶時卻遲遲拖著不打電話，我想應該是自己害怕拒絕吧。難道是自己能力不行，比不上同事，或者是自己站錯了位置，入錯了行業，看來是入錯了行業，曾經自己雖不是很自信，但卻是不否認自己的能力的，但是這個行業，自己真的不行。
我見了幾個客戶，發覺銷售並不好做。大多數時候要面臨客戶不信任的眼神和不屑一顧的語氣，而且現在提起保險，人們好像談虎色變一樣。我知道這是觀念問題，每當經理講完，我就覺得充滿的信心，可以改變別人的想法。但是面對客人的時候就不知道講些什麼，有時語無倫次，場面會很尷尬。一個月快過去了，可能也是由於我的熟人太少，每天不知道給誰打電話，該約誰談保險，到現在還沒開單！我在想，我是否適合做這行。
很喜歡提供的培訓，很專業，很系統，氛圍也很好；真正很系統的開始銷售工作以後，發現自己真不適合做銷售；我可以很順利的完成整個銷售過程，也可以很愉快的和我的客戶溝通，也簽單回來了，但我還是覺的不開心；後來分析原因可能是：在一些客人沒有需求意願的情況下，我仍需要使用各種技巧或手段去激發他的需求，以達到我銷售的目的，這些技巧和手段無法讓我高興起來。後面這半年我大都在混培訓、享受培訓帶給我的那種快樂，後期我已經完全不願意去跑單了。
不喜歡主動的帶有明確目的性的和人攀談，而喜歡和人自然地交流。
公司錘煉一下，未果，甚至還縮回去了。
無法說服別人投保，還是敗下陣來。人撒出去游游盪盪，沒有目標，沒有歸宿感。不喜歡保險的
陌生拜訪，漫無目的地到處掃樓，讓我覺得身心疲憊且收獲不大。討厭這種工作。
喜歡那裡的工作氛圍，每天早上開晨會，讓已經做出成績的人講成功的經驗，都是在鼓勵你去成功，公司的理念是希望每一個進入公司的人都能夠成功。這一點不同於任何一個傳統的單位，讓我感
到很振奮。但這項工作需要去推銷產品給陌生人，我害怕被拒絕，害怕別人把我的自尊踩在腳下，所
以做得很失敗，不僅沒有掙到一分錢，還導致一段時間害怕見人，自尊和自信嚴重受挫。
沒有喜歡過這份工作，因為培訓的時候，被灌輸的觀念與自己原有的完全不一樣，不想為了拉到
業務而言不由衷地誇別人，討好別人，不想為了拉到業務而說假話，不想自己應得的傭金返一部分給
客戶，不想為了要客戶簽單而隱瞞一些本該提示的信息。在展業過程中看到了很多不合法、不合理的
現象，讓人覺得得變成一個我認為的「壞人」才能在這行干出點成績。
好象沒有喜歡的，喜歡打電話成功後的感覺，但很快就被下面N個不成功的電話給打壓下去。喜歡
和一個客戶談成功後的巨大喜悅，同時很快陷入更多不成功帶來的沮喪。
感覺自己有一定的說服力，而且在和同事的辯論中我多獲勝，感覺自己的語言表達，嚴密的思辯說服別人買保險應該不難。我很喜歡保險公司的工作氛圍，人際關系比較簡單，不必看上司的臉色，相反他們為了業績對我們關懷倍至，各人的業績和收入全由自己的能力和勤奮。我不喜歡的是公司每個人都以業績論英雄，可以說是相當勢利。而且公司的業績考核壓力非常大，90%的員工都只是為完成業績要求而疲於奔命，很多人為了業績和收入可說是除了吃飯和睡覺都在思考或者正在尋找准客戶，工作幾乎佔了生活的全部，為了業績壓力惶惶不可終日。不可否認公司的激勵制度非常先進，讓每個人都處於狂熱狀態，盡管很多人收入非常低。
做保險公司理財顧問的缺點：不敢跟身邊的親戚朋友說我在做保險，怕親戚們反對我不支持我；如果跟身邊的朋友說會讓他們躲避我——要面子；有壓力，因為這個純靠業績才有收入。
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③ 保險代理人陌生拜訪的問題
我是一年半的保險代理人，我最初和你一樣，不知道跟陌生人怎麼交流，但是通過我學習保險專業知識，自己豐富保險內涵，知識面廣了，我就逼著自己在一塊地方定期出現，逢人就問，你家都有什麼保險，我是平安的保險顧問，以此來打開話題，越多的超越自己，這就越不是問題了。賣什麼東西都得和陌生人打交到，不光保險呀！他聽，咱就講，不聽，那就找肯聽的人講。你要抱著「買就買，不買拉倒，下一個的心態就行了」
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④ 保險代理人銷售技巧
有代理人問,保險是個技術活,需要各種技巧；保險又是個專業活,需要把握各類人的心理；還要掌握各類理財知識,有時候感覺保險銷售是一個龐雜的體系。代理人夥伴的問題提得很好,看得出他是有心之人。我經常對廣大代理人講,面對人生難題,我們需要把復雜的問題簡單化,生活如此,工作也是如此;銷售工作如此,保險營銷也是如此。做保險,其實很簡單,我們只需把握三樣東西,足矣。這三樣東西,一是專業知識,二是展業技能,三是目標市場。做保險很簡單,但不能走捷徑,要成為一名專業又出色的保險營銷員,必須把握這三點。術業有專攻專業知識,包括保險知識、財務知識、法律知識、醫學知識以及客戶感興趣的各種知識;除保險知識外,其他的知識你不需要知道很多,知道些皮毛即可。聞道有先後,術業有專攻,面對客戶,往往不需要你的知識面無所不包,除了保險的專業知識你要表現出「專家」水準外,其他的,你只需要尊重客戶,善於挖掘客戶感興趣的知識和話題,善於聆聽、學習、認可和面帶微笑、不斷點頭,就很好了。銷售保險不完全在於你懂得的知識有多少,而在於客戶對你的認可,如果客戶認為你值得信任甚至信賴,你就成功了。記住,「要談交易,先談交情」。切不可與客戶發生爭論或爭執,否則,雖然你「贏」了,但你卻「輸了交易」。專業知識需要學習、不斷地學習,因此,從事保險,要有學習的好習慣。成功的人都有好習慣,好習慣是培養來的,培養成習慣,習慣成自然。二十一世紀,判斷一個人是否文盲,不是看他有無大學文憑、有無研究生學歷,而是看他有無學習的意願、能力和速度。從事保險工作,我們除了日常習慣於學習、捕捉新知識、新訊息外,最為重要的是要參加公司的大早會和各類培訓,通過持續的早會和培訓,你的知識面會一天天在不經意間提升。保險銷售是一個愛心的行業,我們必須通過學習來豐富自己的知識結構,提升個人的綜合素養,將保險銷售作為自己的終身職業,更好地服務於廣大客戶。培訓使人合格、學習使人優秀、蛻變使人傑出。保險是個技術活展業技能,這應是代理人所具備的。保險是個技術活,需要各種技巧。對於展業技能或者技巧,這里有一個非常重要的觀點必須明確,「技能是學不來的」。保險的專業知識可以通過學習而獲取,不過,展業技能卻不能。技能不是學來的,而是練出來、悟出來的。失敗是成功之母,展業技能需要我們在市場上不斷地摸爬滾打,在不斷拜訪中總結經驗。天生我才必有用,你是世界上獨一無二的,只有自己悟出的技能才是最適合你的,別人學不來。同樣的,別人的技能永遠是別人的,你學不來,唯一的辦法是分享參考成功人士的成功之道,自己在市場上親力親為,不斷體驗、歷練和總結,才能形成自己的展業技能,並且隨著時間的推移,你的展業技能會不斷提升,最終達到無招勝有招、出手便是招的高手境界。技能的提升無捷徑可走,如果你沒有足夠天分的話,那麼你唯一的途徑就是見更多的人。不過,偉大科學家愛迪生說過,這世間沒有天才,天才也是百分之一的靈感加上百分之九十九的勤奮。代理人夥伴所講的「需要把握各類人的心理」,這其實是一種技能。從事保險銷售工作的人,把脈客戶心理,走進客戶內心,消除客戶擔憂,很關鍵。做保險,其實就是「保險代理人把自己腦袋裡的觀念灌輸進客戶的腦袋,然後由客戶指揮他的手伸進自己的口袋,拿出錢(保險費)來放進我們(保險公司)的『口袋』(受理台)。」認清目標市場最後一個是目標市場。專業知識、展業技能和目標市場三者均很重要。有的人,有很豐富的專業知識,但卻講不出來,不能和客戶作交流,這不行,保險營銷員還得有過硬的展業技能。同樣,有了豐富的專業知識,有了嫻熟的展業技能,不過,如果沒有明確的目標市場,也會前功盡棄,陷入「巧婦難為無米之炊」的尷尬境地。目標市場包括很多,包括職團開拓,比如小區、學校、單位。也包括個人客戶,比如同學、同事、同鄉、同齡、親戚、朋友、熟人等等,但這些再多,數量也是有限的。因此,要善於建議自己的「影響力中心」,不斷索取「轉介紹」。只要「目標市場」不斷,你的保險從業生涯才會「永葆青春」。
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⑤ 我在保險公司是保險代理人。可是我最做不好的就是陌生拜訪。請教陌生拜訪的有效方法
我也是在做陌拜。
第一點：作為一個營銷人員，你要明確你陌拜的客戶是不是有需求，是不是有意向了解並購買你的產品，所以我認為陌拜的第一點就是道明來意，直接告訴他你是某保險公司的，今天來是要和他溝通一些關於保險知識的理念，如果對方拒絕，並且態度強硬，建議直接換下一家，如果對方婉言拒絕，你可以進一步詢問拒絕的理由，然後打開話題，這類人不是真的不認可保險，只是對保險營銷人員有些警惕，只要你能進一步溝通，就能夠和他們聊到保險。
第二點：出於保險的產品特性，與實體產品的營銷方式不一樣，實體產品，你可以拿著產品直接去演示，讓客戶試用，但保險的營銷，其實賣的不是產品而是理念，當一個人有了充分的保險理念的時候，不用你再說什麼，他自己就會來找你辦一份保險，所以建議你多學習一些理念溝通的話術。
第三點：沒有人會在一個陌生人手上花好幾千甚至好幾萬去購買一紙合同回家，所以陌拜的客戶基本不可能第一次就簽回單子，即便對方再認可保險，所以後續的拜訪是很重要的，你要多與客戶接觸，讓雙方建立最基本的信任，才可能把對方的單子做下來。
⑥ 保險代理人的現狀與問題
國外保險代理人已經有幾百年的發展歷史，已發展成為一項非常成熟的產業。保險代理人在保險市場中的地位越來越重要。以下是部分發達國家保險經紀人的發展狀況：英國在國際保險市場上，英國的保險代理制度影響最大，保險代理人的力量最強。據統計，英國保險市場上有800多家保險公司，而保險代理公司卻超過3200家，共有保險代理人員8萬多名。英國保險市場上60%以上的財險業務是由保險經紀人帶來的，勞合社的業務更是必須由保險經紀人來安排。德國在德國保險市場上，保險經紀人作用顯著。在德國，保險代理人被稱作是保險人延長的手，而獨立保險代理人則有被保險人的同盟者之稱。目前，德國的保險代理人總數為3000多人，50%-60%的業務量是由保險經紀人帶來的。美國美國保險市場是世界上最大的保險市場之一。1998年，全美全部業務的保費收入達7364.7億美圓，居世界首位。保險代理人在美國市場上發揮重要的作用，達信和怡安兩家全世界最大的經紀公司都來源於美國。
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⑦ 保險代理人面對各種問題該如何轉入有關保險單的問題
除了性能優異，筆記本的電池續航時間也大為提高，確保了出差或外出時的持續移動辦公。由於輕便攜帶、省電易用，配合金領軟體的強大功能，趙小東的工作效率大為提升，因此短時間內迅速累計了高達2000多名客戶。E行銷的快速服務響應：當保險代理人業務逐漸擴大，或當一個客戶在某個保險代理人手中購買的險種增多的時候，如何在很短的時間快速地對客戶信息有了解，並對客戶提出的任何要求進行快速反饋，這是對很多金牌代理人的挑戰。面對大量的客戶資源，趙小東認為只靠剛入行時用紙筆詳細記錄客戶信息的方法，根本無法為客戶提供滿意的服務。通過建立客戶資料庫，並在筆記本電腦上第一時間快速提取客戶信息，並迅速查找費率、政策等資料，進而迅速為客戶呈現不同的定製化保險建議和方案，極大地提升了客戶對她信任和依賴。E行銷立體展示自己：面對首次見面的客戶，迅速建立客戶對自己的信任是保險簽單的關鍵，趙小東知道電腦可以幫助他實現這一切。在趙小東的電腦里，不僅存放著客戶資料，還有他個人參加代表保險界最高榮譽的各種活動照片、榮譽證書、以及個人影音資料。當趙小東來到客戶面前的時候，客戶見到趙小東這些個人歷史資料並聽見趙小東對他們財富狀況的分析後，就對趙小東有了更加立體的認識。利用科技手段包裝自己的形象，也是趙小東這個金牌保險代理人一個特別之處。趙小東對IT基本沒概念，但現在已經習慣並離不開用筆記本電腦和「金領」軟體了：為客戶即時進行保險需求分析，為客戶推薦量身定製的綜合保障計劃，直到列印投保書簽單。而這也已經是幾十萬平安代理人習以為常的工作方式了。在平安公司的代理人隊伍中，配備筆記本電腦的業務員數量已超過了五分之一，在北京的配備率更是高達60%-70%。基於多年累積的行業經驗、對生命的理解和尊重，以及對財富狀態的溝通，作為金牌保險代理人的趙小東，已經開始朝職業財富經理人的目標邁進了。
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⑧ 保險代理人問客戶的25個問題
保險代理人主要負責推廣公司保險業務，針對主要客戶進行保險業務服務，為客戶做好保險安排的後期服務工作。保險代理人對學歷的要求相對比較寬松，只要具備「強烈的進取心和責任感」、「有良好的學習、適應、人際交往能力及敬業精神」、「具備良好的溝通及表達能力」、「認同長期發展的觀念」等素質都能進入這個行業。作為保險代理人的新人，如果在六到九個月達到業績指標，就可轉為正式業務員；成為正式業務員之後，如果業績持續達到一定的標准，可升級至資深業務員、業務主任、高級主任甚至經理。
前程無憂人力資源專家指出，要成為一個好的保險代理人，首先要堅持誠信第一，與客戶簽保單時，應為客戶解釋清楚各項條款，不能通過誇大的口頭保障來增加業務量；其次要有抗擊打能力，對很多不了解保險行業的人來說，保險代理人就是一群「想要從自己身上賺錢」而死纏爛打的人，不少人對保險代理人一直懷著偏見心理和抵觸情緒。所以新手一定要沉住氣，練就抗擊打的本領，以真誠和熱情打動客戶；最後，好的保險代理人要學會傾聽，了解客戶的需求，提供給他最需要的服務。
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⑨ 保險代理人存在的問題
（1）因為保險商品不同於關乎飲食起居的滿足生理需要的生活必需品，它實際上可以說是一種較高層次意義的奢侈品，很少有人會主動買保險，這就需要保險代理人進行產品介紹。
（2）幫助客戶進行保險計劃選擇，代理人熟悉保險商品的用途和限制范圍。
（3）為客戶提供持續有效的服務，代理人在幫助客戶解決問題的同時，也會從建議中得到好處，這樣他就會對客戶提供持續有效的服務，而這恰恰是客戶最希望得到的。
（4）保險代理人可以切實解決客戶在購買保險過程中的麻煩。
保險代理人是受保險人委託而存在的，是保險環節中關鍵的一環。截止2009年11月，我國保險代理人總數有256萬人，相信隨著保險需求量的增大，保險代理人數會越來越多。
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⑩ 保險代理人的服務環節有哪些
1、保單保全服務所謂保全，就是讓保單在保險期間內始終處於完備狀態，能夠時刻體現客戶意願，保證客戶利益的一種行為。保持客戶的基本信息得到及時更新，便於保險公司能夠有效聯系客戶，給投保客戶對投保計劃的變更提供實施通道，保險產品的紅利領取、轉換，都可以通過售後服務完成。
2、協助理賠服務理賠服務就是幫助客戶確認保險責任、准備理賠資料、辦理理賠手續、送達理賠金等服務項目。對於客戶而言，一般不太清楚保險理賠的流程、所需的資料、辦理何種手續等，由於資料不全或流程不對往往會延長獲得理賠的時間，甚至影響理賠的金額。有營銷員准確地協助客戶辦理理賠，情況就不一樣了。假如投保之後出險，除了第一時間向保險公司的客服報案之外，也應該聯系自己的保險代理人，告知自己出險的情況，請求幫助。作為保險公司的銷售人員，他們更加了解保險合同和業務流程，對投保人的信息也更加熟悉，在保險理賠方面可以提供更多的支持與幫助。
3、保險咨詢服務保險從業者在日常工作中，會遇到很多沒有購買過保險的准客戶咨詢保險的相關問題。其實，已經購買過保險的老客戶，由於對保險有所了解，對保險的疑問也就更多。因此，在售後服務中，解答老客戶的疑問、應答客戶的咨詢也是重要的一個環節。保險合同的語言晦澀難懂、內容專業性較強。在購買保險產品前都會進行產品咨詢，但難以一時全部了解透徹，這個時候保險代理人可以充當客服角色，作為代理人，有責任為自己的客戶進行問題答疑。
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